被商家绑架的消费心理

 前两天去超市买东西，结完账正往出走，一个女孩就迎面而来，本以为是让我把购物车留下，结果她递给我一张小卡片说是抽奖用的。秉着买的永远没有卖的精的想法，从不相信有能占商家便宜的事情。几率不高不说，奖品估计也都是些洗衣粉、肥皂什么的。拿着卡片不知道扔哪的时候，突然有人叫住我说“在这抽奖”。既然都叫我了，只好径直走过去。对方先送我一个红绳手链，然后让我抽卡片。刮开之后是谢谢光临之类的，我笑了笑递给她看，心想，这才正常。

 不料售货员说却也认同起我来，说：“这很正常，基本上都抽到的是这个。”我笑而不语准备走，然后她说小票满50还可以再抽一次。既然都抽了一次，那再抽一次也没什么嘛。当我第二次刮开卡片时，看到和第一次不一样的字“前程似锦”。

 我小声嘀咕到“前程似锦”。她很诧异，就跟没听过这词似的，愣了几秒钟，慌忙拿出一快写着抽奖规则的板子，眼睛来回在板子和卡片上移动。

“是今天的小票吗”，

“是，前程似锦是什么意思？”

“是一等奖，所有商品打一折（他们是卖玉制首饰的）”

心想，嗯，还挺便宜的。但是转念又一想，商家的促销的手段嘛，让你觉得自己捡到大便宜，结果为了贪图便宜就会买一堆自己不需要的东西，我才不上当呢（这就是学心理学的好处，哈哈哈，上钩之前就意识到对方的意图。当时大脑高速运转问自己是否需要这些东西——不需要，不兑奖！）。

 相信很多人都遇到过类似的情况，除了搞抽奖活动，还有其他一些小伎俩：用看似优惠的价格让产生占着便宜的感觉，最后买很多不值，或者你根本不怎么需要的产品。比如说：超市内标着9.9，99.9，4999.9，我想很多人都知道商家的意思，但是当我们遇到9.9和10的产品，我们还倾向于选择前者对吗。再比如店门口的橱窗上贴的海报赫然写着，全场5折，等你卖完东西却不是那么回事，结果售货员会告诉你看海报下面被括号括起来巨小的一行字：只限部分商品。

 也许你会说，这些我都知道，我知道一些商品要降价之前会先提价，我知道他们售货员的销售伎俩，我知道什么东西值多少钱，我只买我需要的东西。我才不会“上当”呢。

 很多我们并没有想象的那么理性，在不知不觉中，商家的行为影响着我们购物的行为甚至习惯。当要买一类产品的时候你的脑海中一定会有某个品牌跳出来，比如我们下雨天和什么最配？家里洗衣粉用完了，你会买什么牌子的？想开始练习跑步，第一个想到的是买什么牌子的鞋？今年过年不收礼，收的话你会收什么？提高成龙，你会想到哪个产品？当你看完这几个问题，相信你的脑海里肯定都会蹦出某个牌子的产品。

 这个时候我们会发现，原来那些商家的广告对我们的影响那么大。不经意接受的广告信息，已经深深植入我们的脑海里，影响着我们的购物偏好。这些商家是怎么做到的？

 心理学中定义说服路径有两种，一种是外周路径一种是中心路径。外周路径无需告诉我们逻辑信息，不会启动被说服者理性脑的那部分，让我们更多的关注事物表面特征，被很多枝节所左右。

 比如说金士顿的广告，看过它《当不掉的记忆》《记忆月台》《记忆的红气球》几个系列。刚开始你并不觉得它是广告，一开始代入感就很好，让你快速的进入故事情节，在你感动之余牢牢记住这个牌子。

 从金士顿的广告中可以从说服内容，即信息特点来看。它不是理性的告诉你这个产品性能如何，寿命如何，而是从感情上你让卷入故事情节，你认同了这个故事，对它有好感，也就等于认同了这个产品。广告就是通过外周路径来说服、影响你。

 除了感情牌，很多广告也会通过选择代言人来表达自己的产品。比如，很多饮料产品就会用一些比较阳光活力的明星来代言，白酒的厂商就会选择一些有阅历，沉稳的明星代言。这就是说服的其中一个因素：说服者的吸引力。那些明星的外表和所代表的形象，你是否认可，是否与我们（被说服者）有相似的价值观或者背景等，都影响着我们对产品的态度。

 另外一个路径：中心路径。主要说服手段是信息的理性程度和逻辑思维，作为被说服者我们也会仔细推敲它的理论性，通过理性脑对内容得出评价。此时，说服者的专业性，可信赖性都会影响我们对其产品的判断。

 比如说很多牙膏的广告，很多商家都会用到医生的角色，首先让我们感受到专业性，这里面还可以看到说服者的另外一因素：说服者的专业性。广告中的医生也会用很多的专业术语为我们解释这个产品好在什么地方。这就是通过中心路径来影响我们。当我们关注产品的质量的时候，我们更多的会选择看起来很专业的那些产品，而那些通过中心路径说服我们的广告就会显示出它的优越性。

 上面提到的一些产品类型都是生活中常用的。选择哪些产品其实对我们的影响也不会很大，金钱上也不会损失太多。不过，除了哪些生活必需品，还有奢侈品，或者一些大物件，比如说车，房。汽车广告中的美女，成功人士，或者幸福家庭的那些场景都暗示着买他们产品的人都有着怎样的社会地位。商家通过营销传递的信息是否也让你失去了理性呢？

 诸如此类的影响手段数不胜数，让我们措不及防。根据欺骗均衡理论，即使这个商家不这样做，其他商家也会做。因为只要存在利益，就会有人去追逐。作为消费者的我们，免不了也会受影响。学会合理支出，了解一些商家促销或广告营销的手段，在你经济并不富裕的时候也会让你多一些理性，少一些后悔。（经济上比较富裕的人可以忽视+_+）

 而且我们可以通过自己的购物习惯更加了解自己。当你特别强烈的想要某件产品时，仅仅是产品的性能吗？还是你觉得这件产品从某一方面能让你向其他人展示你期望展示的社会形象？

  开头的故事其实还没有结束，虽然理性的我知道该如何去做，但是我还是选择购买。我知道他们的工作除了固定工资还有卖出商品的提成，打完折也是在我能接受的范围之内，况且我也需要一份礼物送人，基于这些原因何乐而不为呢。

 在商业中我们会遇到很多类似商家的手段，无非是让我们掏腰包。但一件产品的利润并不是只有商场在拿，还有很多为之付出的工作人员，他们的工资也来源于此。如果每件产品都以成本价给你，其他人靠什么生存。对于我来说，只要是在自己的经济能力接受范围之内，都会对商家那些说服的小伎俩睁一只眼闭一只眼。