谈判不是谈话聊天，不要漫无边际的瞎侃；
谈判也不是大专辩论赛，不要去秀个人口才，也不要试图去驳倒对方；
谈判是为了实现一个共同目标，将双方的分歧点化解和调和的过程。
很多时候谈判双方会把焦点放在争夺有限的资源上，其实有时停下来，仔细聆听对方的诉求点，反而能找到两全其美的方法。
谈判界有个很经典的小故事：
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个孩子选橙子，于是，两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
看到这样，是不是觉得这不就解决了吗？
别急，我们再往下看。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上，打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙皮留了下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
这个时候，你是不是也如同我一样的想法：双方早点把“拿橙子的目的”说出来多好，这样多可惜。
是呀，起初，我们看到两个孩子各自拿到了一半，觉得也公平，但看清他们的目的后发现，有限的资源并没有物尽其用。
他们在事先没有做好沟通，没有申明各自利益所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，两个孩子充分交流各自所需，是怎样的局面？
遵循上述情形，两个孩子各自了解了对方的想法，然后将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，一个拿皮去做烤蛋糕。
一整个果肉，一整个橙皮，物尽其用，这样不是更好？
不过，很多时候，我们遇到的不一定那么凑巧，刚好“我需要的，你不需要”“你需要的，我不需要”，我们遇到的，经常会是利益有重叠，那怎么办呢？
我们再往下看。
恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
想要整个橙子的孩子提议，可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去买自己更喜欢的东西了。
有人说，谈判的本质就是交换，得到自己想要的，当然也要给对方他可以拥有的。
谈判不是剑拔弩张的较量，而是你来我往的诉求表达。根据诉求认真分析，就能找到一个令双方都满意的答案。
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