越是强硬的对手，越有自己的准则。强硬的对手，往往都是一些比较大的组织。这些组织之所以能大，是因为他们有自己明确的行为规范（准则）！
我们跟这些组织谈判的时候，往往是处于弱势的一方，所以我们更应该去观察并识别到这些强大的对手的行为准则！有助于我们能够达成目标！
因为这些大的组织为了维护自己在市场和社会声誉，他们往往会更加遵守自己所制定的规定！因为人都讨厌自相矛盾！这是心理学的一个理论“认知不协调理论”！美国社会心理学家费斯廷格于1957 年提出的概念。他认为当人们有关的认知因素（包括对行为的认知）发生矛盾时，为了保持它们之间的平衡或协调，就会改变自己原有的行为或信念、态度。认知因素之间不协调强度越大，人们想要减轻或解除不协调的动机就越强烈！
有这个理论基础，我们就可以推理出假如某公司有自己的一贯的政策，他必然不会违反这种政策。因此在谈判中你可以去找这些政策：可能是一条惯例，可能是价值观，可能是一个承诺，可能是以前说过的话，甚至是广告！
当然，因为对手很强大，所以一步到位是不可能实现的！想想我们之前所说的循序渐进的策略. 一步一步的去实现！心理学上的“登门槛现象”就是最好的理论依据！
同时你的每一步必须精准的描述。精准的描述不但会减少大量不必要的争吵还会更加有助于目标的实现！我今天跑五公里，一定比我要健身更容易实现！
为了不必要的争论，在正式谈判前你必须和对方把谈判的规则定义清楚。不能陷入无休止的争论中，这会大大降低效率！并且在谈判中要能够直接的指出对方不当的行为，特别是违反准则的行为！
最后收起你的争强好胜心，想象一下：你作为一名谈判代表，你的脑子里应该想什么？是如何说服对方吗？如果是，那你一定说服不了对方！正确的想法是：这有助于目标的实现吗！就像足球比赛，如果球员的脑子里面都是想的赢得比赛，那他的动作就会变形，最终反而会输掉比赛！正确的想法是：怎样处理这脚球！
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