01
他曾经是我的上司。我称他为管经理。
他对我的身传言教胜过任何一位科班老师。
他原是一名工人，后辞职从事销售工作，从一名销售员做起，直至成为经理。
销售工作很苦，尤其是竞争大的工业附属设备。
但是困难还远不止如此。
在同类设备先使用后付费的情况下，他所销售的设备价格不但是国内最贵的，而且是订货之后，必须立即付全款，否侧不予安排生产。
如果老板给你这样一个苛刻的难题，你是否会甩手离去？
我相信有过销售经验的人都能深解其苦。
但是管经理却靠着自己的韧劲和能力，拿下了一方市场。没有做过市场占有率统计，我只知道，进公司之时，走进所负责的销售区域的每一个工业园区，哪怕很偏僻的工厂，十有八九可能碰到我们的设备。
他是我心中的大神。
02
有一次，管经理去一家工厂谈业务。那时候，管经理还不是经理，我们暂称其为小管。
工厂企业的门是最难进的，尤其是陌生拜访，需要搞定厂门口保安，部门经理，最后找到厂内一把手。
找一把手谈业务，是小管做销售的绝技。
大多数的销售员，能够找到部门采购设备的负责领导已经很不错了。但是小管从不止步于此，每一次都要千方百计的找到最大的“大佬”。
他的理念是：找能拍板的人，才能提高成交率。
想方设法的找到了部门负责的主管，两人愉快的进行了洽谈，但是当小管提出希望见见“一把手”，被婉拒了。
几乎每一次都被婉拒，小管习惯了，但是他有自己的办法。
小管从采购主管办公室出来后，没有立即走，而是沿着办公楼的门牌，一层一层的找，终于找到了总经理办公室。往常，其他企业的总经理总会客气的和他聊几句，然后再安排其他人接待一下，这样他就可以和总经理挂上关系了，为下一步销售设备打下了基础。因为，他知道一个原则，越是大人物越容易打交道。长久的销售经验告诉他，大多数时候，一个企业的总经理，反而比采购经理更和蔼。
不过这一次，小管很不辛，总经理（为便于叙述，下文称其为张总）好像遇到了烦心的事，正在发火。
当小管冒失的闯进去，正好撞上了枪口。他表达完自己的来意，还没有开始介绍产品，却直接被打断了话语，“谁让你进来的。”张总大吼到，“我们已经订货了，不需要你的设备”。
话还没有说完，张总按通了桌子上的通话键。
“李队长，你们怎么看门的，有陌生人闯进我的办公室，赶紧来人把他轰走。”
小管尴尬的解释着，试图想再介绍一下自己设备的产品特点。
但是，没有机会了，几十秒后，三四个保安冲了进来。
就这样小管被保安“护送”着，走出了厂门口。
03
“我们设备已订货了。”
被拒绝已经习惯了。但是，长久的销售敏感，让小管一直在琢磨这句话：刚才和采购经理聊得的时候，不是说厂里的采购计划还没有最后确定吗？怎么张总说已经订货了呢？难倒他们已经有目标设备了。不行，我要等着再见一下总经理，再推荐一下自己的设备。
在厂门口，小管没有走，站在保安室外，他继续央求保安再让自己进去见一下张总。
刚才，因为擅自找自己的老板，连累自己被骂，保安队长已对小管恨之入骨，无论怎么说，就是不让进。还推着小管，把他推到了门口的马路上，严厉警告到：厂门口到马路的这片区域都属于企业，这些地方都不允许他站在这里。
那时是夏季，当天气温30多度，时间是下午2点多，厂门口没有一片树荫，小管背着包，手里拿着设备销售说明书，就那么站在马路边的，太阳毒辣辣的直射着他。
看来，进厂是不可能了。但是我必须见到张总，否则可能会错过这次销售的机会。老总一定需要出门办事吧！总得下班吧！我在马路边等，总能等到的。
我想当时的小管一定是这样想的。
从两点多开始，凡是看到有车从厂区内开出来，小管就凑上前去询问是不是张总。
问了几十辆车，大约到下午五点多，当时工人们都陆陆续续的下班出厂门了，当小管看到了一辆黑色的奥迪车开出来了，他激动的立即挡在了车头前。就在刚才，他悄悄的向下班工人们打听了张总的车牌号。
晚上，张总带他一起去吃了饭。
04
关于那个设备，在管经理之前已经有几家销售商通过关系，找到了张总。张总也已经初步的确定订购谁家的设备，但是由于对方销售合同2天后才能带过来，还没有最终的拍板。
管经理正好赶在了点上。
一顿饭后，他们签订了合同，第二天那个总经理便给他打了定金。
事后的故事，管经理和张总成好朋友。两人隔三差五的总在一起吃饭。张总甚至开出了管经理当时5倍的工资，希望他到自己的企业上班，被管经理婉拒了。那是100万的年薪。
当然，张总为管经理介绍了很多的新客户。
这个故事是管经理所在的企业年会邀请大客户联欢时，张总讲给管经理的老板听的。
管经理的老板，也曾经是我的老板，告诉了我们。
当然，管经理的老板，我曾经的老板，对他也非常的不错，他是公司唯一一个享受专车无限用，住宿无标准，销售无任务的人。对于一个主动自觉的人，公司的条款都是没有用的。
当然，我很幸运，进公司之后，成为唯一一个最受管经理眷顾的人，跟着他学习了近6个月。管经理帮我成交了人生销售生涯的第一单。
但是后来，由于种种原因，我离职了，很是遗憾。
05
一个人的优秀是多方面的。
跟管经理出差，无论晚上多晚，他总是将当天拜访的客户进行分类整理，并将第二天将要拜访的客户列出一个清单。
据说，晚上两点管经理出差回到家里，还要把洗衣机里没有洗的衣服洗完才睡觉。
日事日清。
他教我，请客户吃饭要请三次。
他教我，当着客户面记东西，一定要用纸质笔记本。
他销售的设备只是工业主设备的配套设备，但是他了解所有行业主设备的品牌、价位、产地、产品优缺点等等信息，比一个品牌工程师了解的还要多。甚至于设备故障，在售后未到场的情况下，他也可以指导着厂家技术员维修。
他的专业形象赢得的不仅仅是销售合同，更是赢得了人心，所有打过交道的人，都愿意和他交朋友，哪怕是身家亿万的老板也愿意向朋友推荐他所销售的设备。
他有一个销售搭档，或者说是好朋友，是销售变压器的。只要是新建工厂，首先第一件事必须是买电力变压器。他得到信息就会立即跟进。
他懂得合作。
懂得借力。
当然，他更懂人性，并教我如何看懂人性。
这就是我人生的贵人之一，管经理。
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