也谈管理咨询的模式、业务及战略（一）

20170402 三月初六 周日 晴 日更第2天

做好自己，学习别人，不忘反省，知行合一

也谈管理咨询的模式、业务及战略（一）

日更要求:

极简，核心观点，逻辑严谨，有条理，琢磨修改，反思+务实

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一、管理咨询的模式

       要素：客户、定位、产品、过程

        商业模式里面包括公司客户（服务对象是谁）、定位（大型or中型，全面型or专业型，大而全or专而精）、产品（不同生命周期的企业，在内控、战略、企业文化、营销等服务的需求）、过程等多种要素。

        商业模式的第一要素是独特价值主张。举例来说，如果主做内控，自身的价值主张和独特性在哪？和别的内控有什么不同？

        优秀的企业以能否满足消费者的需求为第一标准。而消费者的需求一定是个性化、多元化的，它对企业的两方面要求比较高：第一就是提供定制化的能力，第二就是对接消费者的能力。

        从整个公司商业模式的角度，拔高到顶层设计的高度思考，未来可做的是要发掘公司自身的主观能动性，从企业管理的各个方面，只要有市场、有需求，就可以进行相关链接，开发服务。

         中国当下的企业分为三个等级：三等企业做服务——二等企业做产品——一等企业做平台。企业的出路唯有升级成平台化，平台化的本质就是给创造者提供创造价值的机会，把自己变成一个价值创造的平台，未来所有的公司、企业、组织都将平台化。  

        ps:一等企业做平台的深入理解，案例引入（后续补上）

二、管理咨询的战略

       战略决策、策略、生态链、未来的颠覆和趋势

          对比过去的管理咨询业和现在以及未来的咨询业，我们的生态是什么？

          原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开“同质化竞争”。今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。

         这种变化使行业将越来越垂直、协作越来越完善。于是中国越来越细分，结构越来越周密，企业与企业之间、行业与行业之间的独立性越来越强，“差异化共存”成为商业主流。

        顾客定位目前来讲，首先要解决的是“盘子”大小问题，盘子比较小的阶段，应该先解决基本盘的问题，先把生意做起来，再去考虑聚焦哪些产业板块。到盘子大的阶段，什么业务都接会牵涉到作为管理咨询公司的品牌核心价值。决策者考量时，需权衡先顾眼前还是考虑长远。    

        所谓战略决策，所有的问题最后都落到两个点上，究竟是说目前没有能力做的坚决不投，还是说这个市场已经发生变化，如果不去做，机会就错失了，所以要敢去投，从而在未来会形成一个新的市场。这是两种完全不同的思考模式。

         从决策者角度，更注重趋势和未来，更多看模式，更注重管理咨询行业在未来的一个发展，更看重它的颠覆和变化，再加上业务的落地和客户的链接，战略落地才会更接地气。

三、管理咨询的业务

       客户、产品、资源、渠道开发

        国外的咨询公司，IPO、企业管理、薪酬、连锁经营等业务都会涉及。

        对于产品，关键是要考虑公司手里现有的哪些资源，结合公司的资源开发产品，如何开发渠道，拓展市场。从目前来看，成熟的产品相对而言就是内控。

客户、产品：

1、针对中小企业可提供服务：战略咨询、商业模式、企业文化、人力资源，对顾问的个人能力要求较高；

2、针对大型国企和央企，主推内控，属于公司目前最熟悉的一个产品。需要投入比较大的人力、物力和精力：

         对于行政事业单位这类有很强政策导向性的企业，主做内控；

        对于其他企业，尤其是上市公司、大国企，有很强的风险控制意识，会主动做内控评价、体系建设。

3、针对IPO市场，在内控上面有刚性的需求，可加强内控和评价工作的切入。

        此外，出于延伸业务的角度，可借助公司审计资源，深化财务咨询服务。人力资源、税筹、财务管理方向的业务。

        渠道问题：要大量的投资去建设渠道。独特价值主张决定是否去投入资源，若是没有竞争优势，建渠道的意义不大，因为投入太大了。这个时代不是短板理论，是长板理论，缺点没有意义的，只用你最好的东西。每个人最好的东西共同呈现一个完美，所以这一点也是关键。

四、管理咨询的技能

速度、质量、柔性、定制化

       独特价值主张理论：

        第一点：速度第一、响应最快，这就是做咨询的首要要素；

        第二点：质量最好，哪个能扛过自身的质量；

        第三点：柔性，站在客户的角度考虑问题，会因客户而变，为客户着想，赢得客户信任。

        能不能做到这一点？还是只是一个标准化产品？如果标准化，就面对标准化的客户，柔性就是按照柔性的模式去做；

        第四点：量身定做，定制化，即独特价值主张。当我们不能呈现服务的价值主张，是没有竞争力的，需要突出从竞争者脱颖而出的核心优势。

五、如何对外介绍

     营销、简介、信息充分、逻辑清晰

         如何去做营销？

         营销要出位，要出位就要彰显最精髓的。

         当面对客户时，一定要告诉他：你是谁，你从哪里来，你要到哪里去。

         具体而言，一个好的简介应当行云流水般地解释了以下 5 个问题：

（1）描述你的产品和商业模式。

（2）如果产品已上线，你的核心数据表现如何。

（3）如果产品未上线，目前你所要切入的市场成长空间如何。

（4）你的核心团队有多强大。

（5）将建立一家怎样的公司。需要有意识去要求、训练，力求 50 字内全部答完。

        公司的产品能不能有独特销售主张、差异化、个性化，只要能让客户觉得你的服务能跟别人有差别，而且这个差别能够吸引到他，我们就能获得竞争优势。

六、管理咨询书单

      暂时列一个链接，根据阅读情况再去粗取精，列出后续筛选的书单，敬请谅解！

《管理咨询34本推荐书单》http://bbs.pinggu.org/thread-3404994-1-1.html

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作者：Flora