提高毛利,首先应该从源头抓起,所谓源头就是食材的采购。水深,是很多人对采购的印象,这里面的水到底有多深呢?
根据采访,晓燕总结了各地大佬的一份采购经,分享嘉宾有大连品海楼总经理李传尧、亿海湾张洪亮、长沙筷乐潇湘的采购总监谭谦还有青年烹饪艺术家邱云、宁波老朋友方强等,字字珠玑,很多都是吃了多次亏才得到的经验,非常珍贵,来看看吧。
中国人处事随机性比较大,味觉变化也比较大,处在一个“变”的时期,要想跟得上,就要快变。哪怕比别人早走半步,也不要给别人提鞋(要抢先一步抓住商机,否则等别人都做、满大街都是了就不值钱了)。做餐饮,要学会抢,采购食材更有大学问。
——李传尧
01
看到食材潜在价值
早在上世纪90年代中,我们大连人都知道紫海胆,可黄海胆大家都不认,认为是低档原材料,包括沙蚬子(大黄蚬子)、大蛤(天鹅蛋)在当时的大连海鲜市场都是人们不认可的食材。但是通过我们对它们的精细制作,比如黄海胆做翡翠海胆汤,沙蚬子配圆葱凉拌,大蛤做豉辣大蛤,受到大连食客们的极大欢迎,售价便宜,毛利还高。结果其他饭店也学习我们的菜品,造成原料供不应求,采购价格提升好几倍。
这些菜一直到今天还在销售。我们做餐饮的,不能看到社会有了需求、物价涨起来了再去采购。我们应该看到食材的潜在价值,在众人还看不上这种食材的时候进货,做第一个买和卖的人。
另外如果是比较特色的原料,要立刻下手,比如我们现在卖的海笋贝,现在大连卖的店很少,因为它价格比较贵。但是我的采购量大,拿的是第一手货源,价格比批发商发货还要便宜。等某天这种食材价格降下来了,我们店也卖得差不多了,我的顾客群早已吃过了,我也不卖了。
02
了解市场换思路
记得前几个月,我去山东烟台采购蚆蛸,加工厂跟我说7.5元/斤,我就跟老板讲价:“你缺秤,二十斤里缺二斤。”谈完后,厂家说可以便宜点,我想,他有十多吨货,不着急。到了晚上,厂家说二十斤按照十八斤算。我一听,觉得拖一拖价格也许还能便宜。结果,第二天蚆蛸价格上涨,我急忙给加工厂打电话,我将价格涨到9.5元/斤,厂家都不卖了。后来我了解到,韩国大量采购蚆蛸做成小食品进口,再加上今年蚆蛸产量少,造成蚆蛸成了热销产品。
通过这件事情,我就反思,第一,以后一定要做好市场调研,要对全国乃至世界各地海产品的产量和市场需求有全面了解。第二,考虑问题换一种思路:厂家说7.5元,我就全包货源,一来保持菜品长时间的稳定销售,二来有利于价格谈判,再来还可以垄断货源,有定价的话语权。
03
先找原料再研发菜
我们酒店会定期推出新菜,但是厨师研发新菜有一个弊端,他总是推出自己擅长的菜品,或看到哪家餐厅、杂志刊登的菜品好,就拿来照搬,从来不考虑原料贵不贵、调料成本高不高、过程是否简单易操作,还有菜品是否有隐藏毛利,是否适合本地客情。
于是我强调,我的厨师在研发菜品时,一定是根据酒店定位,先找原料,再找市场,再研发产品。有些原料也许是低档次的,如一些很小的海鲜,价格甚至比青菜还要便宜,但终归是海鲜,只要够新鲜,就可以拿来做菜,赋予它附加值,就可以制成一道好菜。抢大家都不在意的原料,什么原料都不要嫌弃。
04
低价买进速冻储备
大连主要是销售海鲜,但海鲜的价格、质量是根据季节来走。应季海鲜价格低、质量好,反之就贵、质量就差。比如开春鮟鱇鱼,又肥又好,价格还便宜。我们大量进货,并且找到食品加工企业加工,最起码够我们店半年的量。有些品种我们还可以做成速冻,从而保证菜品质量和食材供应,并且菜品保持价格稳定,不受季节性影响,造成价格波动。这样消费者消费就能心里有数,敢进这个门,食客很买账
。大连每年都有3个月的封海期,我们在鲅鱼的捕捞旺季一次性购入了3吨,进价16元/斤,毛利也就很稳定了。不再像过去一样,跟着市场价格高了得25元/斤。速冻的海鲜对食材的新鲜度要求不是很高,价格也会便宜不少。例如活蟹我们过去卖128元/斤,现在我们活蟹也卖,同时主要推荐速冻蟹,58元一大份,食客和我们皆大欢喜。
05
联合采购,价格优惠
我和几位其他地区的餐饮同行形成了采购联盟,异地采货,信息共享。我们一同进货,几家店要的食材量大,价格自然便宜很多。即使是不需要联合采购的食材,我们品海楼本身有5家店,采购原料是普通小店的好几倍,平日里供货商有了好的原料也会优先想到我,这样我们进货就有了话语权。一种海鲜我们进货48元,别人进货58元;别人卖98元,我卖78元,还有利。这等于将供货商身上得到的利润转给顾客。
06
越透明越便宜
对比不同渠道采购造成的食材价格差异,我店将大众熟悉价格的东西降价,更能吸引顾客前来消费。比如某啤酒大连人都知道其一般售价在6-8元/瓶,但是我们卖5元/瓶,于是有不少客人就冲我们的啤酒来消费。我们通过提高销量,做到薄利多销,厂家看到销量的提升也会给我们更加优惠的政策,同时我们也保证了利润。对厂家来说,这也是一种宣传品牌的机会,他们借品海楼的品牌效应宣传,我们借由他们的低价吸引顾客,顾客得到优惠,三方受益。做餐饮要学会从供应商身上找利润。
07
高档菜便宜做
由于我们酒店本身装修比较豪华,来这里宴请,客人少不了要面子。如何既要让客人有面子,又能保证价格便宜呢?我们只能从食材上下手了。比如捞拌自发参这道菜,过去最便宜也得70—100元/份,现在我们选用仓库里的小海参做这道菜,通过刀工的变化,盛器的衬托,这道菜显得很有档次,只卖48元一份,既保证客人面子,我们还能有毛利。
08
异地采购,牛肉加工后再运回
长沙本地的一些食材的价格比较高,相比之下相距湖南不远的地区的牛肉价格要便宜很多,这时我们会考虑到异地去采购。长沙的牛肉价格在40元/斤,而相同质量的牛肉在云南售价28元/斤左右,于是我们在云南找到适合的供应商,跟他们定制牛肉。但是从外地发货回来,如果量大一时用不完就会增加储存成本,发货少了会增加运输成本。考虑到此,我们不但采购牛肉,还找了一家加工厂专门来加工牛肉,当地多将牛肉加工成牛干巴,长沙食客不太认可那个味道,我们就要求加工厂按照我们的要求来做成腊牛肉或风吹牛肉。
异地的牛肉来到长沙,首先价格上便宜很多,还经过腌制等初加工,减少厨房加工工序,降低人力。
09
三方沟通再下单
作为一名合格的采购,必须要及时跟厨房、销售沟通,发现好的原料时,我们要想尽办法让厨房用掉,这就要跟销售沟通让他们推销某种菜品。而当市场某种原料的价格突然暴涨,比如空心菜3元/斤,我就要告诉厨房下单的师傅,要少进货或者停卖,让销售部转推销其他菜品。通过三方合作,可以大大降低采购成本。
10
冻品抽检看出成率
对于不同的品类的原调料,做好采购标准非常重要。比如冻货的含水量是比较固定的,而出成率变得可控,我们需要进行抽检、定规格,像10千克/件的鱼出成率在8千克-9千克,抽检后根据出成率折算定价。
像冻虾,就根据头数来折算,这是冻品。如果是鲜肉,我们主要看是否打水,如有发现,将对供应商进严厉处罚,3次以上取消供货资格。蔬菜鲜果类原料我们也定出成率,比如规定某种蔬菜出成率在七成,抽查后不合格就要找供应商,再也不是像过去的张嘴就说“你这菜行或不行”,没有任何凭证。
11
2家供应商“竞标”
对供应商,有时要用些“小心机”,我们会在供应商中引入竞争机制,比如猪肉我们一个月的用量能有十多万元,我们就找了2个供应商,湘菜部和粤菜部分开下单排骨,两家供应商都送货,这次比较哪个质量好,下次就下单全部找这一家,同时跟另外一家供应商“谈心”,他为了下次争取到送货的资格,就会适当从价格上给予优惠或送质量更好的原料。2家供应商为了不被比下去,都会卯足了劲送价廉物美的原料。
对一些表现很好的供应商,也应该适量给他们点“危机感”,我会偶尔找其他供应商来报价,不是不用他们的货,而是“敲打”一下他们,让他们更尽心地送货,过一段时间再合作。
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自己采购赚20%差额
相比供应商送货,我们现在很多采用一手采购的方式。比如我们酒店的水果都是免费赠送的,加上鲜榨房所需的水果,一个店面一天也有三千多元的进货额。一开始我们是自取,后来尝试过让供货商送货上门,试行一段时间后,发现还是自己批发便宜。我计算过,现在一个驾驶员的月工资是3500元,车钱一个月5000元,一个月8500元的投入,如果负责三家门店,就很合算了。其他种类也是采用类似的方法。比如蔬菜,我们三家店一个月的进货额有23万元,我计算了一下,让供货商送货上门和我们自己去市场采购,有25%-30%的差价,我们从市场采购有5%的损耗,这样算下来,我们还有至少20%的差额可以节省,一个月就是4.6万元,一年单是蔬菜就能节省55万。
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调料只能从表中选
对调料的采购,我们分为酱、汁、粉等几种,采购人员将所能用到的所有的调料都列在一张表上,并附上不同品牌、不同规格的调料品价位,以及月用量,这张表格送给老板等管理层,商议决定哪些调料留、用什么品牌,比如一些很大桶的原料,用量很少采购回来占用很大的地方,就可以改用小瓶等。确定好所有的品牌、规格,以后厨房所有下单的调料都要从这个表里选。如果有新的调料想采购,需要总经理同意,填写申购单,这样可以省去很多“猫腻”,现在实行了一个月,效果不错。
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买四百斤鳊鱼晒起来
也许跟我是安徽人(擅长腌货)有关系,我喜欢在原料价格便宜的时候,大量购进进行腌制保存。比如鲚鱼,每年6、7月上市,价格很便宜,我们这时会大量采购,将其腌制风干,收起来后常温下保存半年没问题,没有冰箱冷藏的存储成本,使用时也很方便,将其加佐料蒸软即可。还有鳊鱼,我一次采购三四百斤,买回来后用酱油泡两三天,然后风干处理,做出来的酱鳊鱼像灯影牛肉一样。
除了鱼类,蔬菜也可以这样,比如现在的莴笋价格便宜,批发价在1.5元/斤左右,除了备好现在的用量,我采购很多进行切片、晒干,做成莴笋干。等莴笋盛产的季节过去,我就推出莴笋干菜品,吃着放心,价格还实惠。冬季的时候毛豆贵,也可以在夏季的时候多储存。
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啤酒买500箱 送500箱
有时一些通用的食材,区域性的单位会采用多家统一采购的方法,所有原材料(包括酒水)都可以,一家去采购和多家统一集中采购再分摊,价格和主动权肯定会有很大优势。我们最近采购的雪花啤酒就是使用这种办法,我们单店购买啤酒量有限,购买后折合价格大于4元/瓶,于是我联合周边几家餐饮,一次下单500箱,供应商做出送500箱的优惠政策,折算下来价格不到3元/瓶,价格大大降低。
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周六日采购价格高
我们平时采购海鲜和冻品都是去上海铜川路的一个批发市场,去久了就会发现,这个市场有个规律:周一至周四原料价格便宜,周五至周日价格就贵。而周六日经常有宴会等,有些原料必须要来购买。摸清这个后,我们就会固定在周四一次买够这个星期用的冻品量,而一些不易保存的如澳洲龙虾,周四一并带回,最大限度缩短储存时间。
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批发与零售共存
对于一些可以保存、用量大的原材料,我们会让供应商直接送货,如土豆、日本南瓜等茎类原料,而一些用量小的叶菜,我们会采用就近市场购买的原则。
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采购公开 全员监督
采购中的猫腻到底有多少?先不说采购人员是否拿回扣,供应商以次充好、恶意提价的现象也不在少数,这里面确实“水很深”。在选定供应商之初,我就与他签订《供应商质量保证诚信协议》,其中有一条“乙方(供应方)应无条件接受相关监督,如遇有人举报市场价低于乙方之报价,经查证核实后,甲方(需求方)有权扣除乙方相关货品市场差价20倍金额作为处罚”。
单靠某几个人去做好考察监督很难,为避免上面的情况,我们采用“公正公开,全民监督”的方法。采购人员将每日采购的原料品种、进价贴到墙上,所有员工都可以对价格提出质疑,不论是洗碗的阿姨、打荷的小弟还是炉头师傅,如果你昨天自己家买的菜比我们采购的便宜,或者今早你路过菜市场问到的萝卜价格比我们便宜,就可以来“举报”,一经核实,我们就会给予500元奖励。需要特别说明的是,这个价格不是说供应商给我们送的萝卜1.8元/斤,我们的监督员在市场发现1.6元/斤就要处罚,对供应商的价格,我们给予20%的浮动范围,而且还要对比质量。
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别人不要的汁 我带回后变成宝
我们的包厢最近推出的海鲜锅底,全是贝壳汁制作,没有加一滴水。很多同行一听会觉得,这成本太高了,这是他们不知道里面的故事。一次我去朝鲜一家合作的海鲜工厂考察,发现他们主要使用贝肉,加工过程中,贝类流下的汁全都扔掉了,我一看,这全是宝贝啊。当下就跟工厂合作,让他们把各种贝类的汁,塑封打包销售给我,加上包装和人工,成本2元多一斤,带回来后,可以用来熬粥、做锅底,非常鲜美,对我来说成本还很低,一举多得。
20
帝王蟹宁要单价贵的,不要加冰的
帝王蟹是我们的主打产品之一,其主要产地有智利、美国、俄罗斯等。其中以智利的品质最好,但运到中国后,会有很多“水分”,因为供应商会取一个水桶,一个水桶沾一层水,然后入冷库,一个螃蟹就重了一斤,如果想要低价拿货,供应商会再沾一层水,多大概16元的成本。而美国帝王蟹很少有这种情况,虽然表面价格每只多了10元,但加工后比智利便宜。而不选俄罗斯帝王蟹的原因,是因为其肉比较空,只有70%的饱满度,美国的能达到90%。综合考虑下,我们当然选购美国的帝王蟹了。
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鲍鱼打水的坚决不要
现在有些不良商家,为了给鲍鱼增加重量,会往鲍鱼里“打水”。何为“打水”呢?比如鲍鱼的生长盐度是23%,商家将盐度降到15%,鲍鱼就会使劲喝水,10斤的鲍鱼能涨2斤的重量。而被打水的鲍鱼,放到水缸里养殖,最多一天就死了。像我们长时间接触海鲜的,海水的盐度一尝就能尝出来。还有一种鉴别方法,喝多水的鲍鱼,触碰它的肉几乎不动弹,且胆都涨发露在壳外,仔细观察就能看到。
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海钓鱼物“野”,价还廉
现在非常流行海钓,有些有钱人租个游艇,去海上待六七天进行钓鱼,主要是为了兴趣,所以钓回来的鱼都会以较低的价格卖给码头。这些海钓鱼数量不会很多,但都以野生为主,品质非常好。我们会专门去收购海钓鱼,供应给包厢,让客人偶尔尝尝鲜。
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别人用肉我买壳
大家都知道,顾客吃自助,最爱什么?大的东西。大的螃蟹、大的贝壳……比如油螺,个头非常大,售价四十多一斤,放到菜单里是非常“撑”场面的。我们在采购时,就专门收购油螺的壳,7元/个,回来后处理干净,底下放上黄金贝等多种贝类肉放到烧烤档去烤。一个油螺壳可以重复使用三次,加上肉成本在10元/个,客人也知道我们里面不全是油螺,但就喜欢这种大个头的海鲜。
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