记得有一回在分舵的拆书活动中来了几位新人，参加了活动后特别的兴奋，就开始追着会员长老询问如何能加入会员？如何能成为拆书家？眼看着会员又要壮大，我也很兴奋，于是主动和他们又多聊了几句。
——为什么来参加拆书活动呢？
——因为想多读书啊。
——那为什么想多读书呢？
——因为我喜欢读书啊。
——又为什么喜欢读书呢？
——因为读书好啊。
话题聊成这样，我俩都觉得有些尴尬。现在回想起来，我是什么也没问出来，可能对方还觉得挺奇怪，这问题有啥好问的呢？
现在想起来，这是因为当时确实对如何了解需求充满了误解，想当然的以为每一个人都是很了解自己需求的。而实际上，需求分为两种，一种是显性需求，一种是隐性需求。隐性需求是指消费者虽然有欲望，但是由于各种客观条件，需求并没有明确的显示出来。而显性需求相对明确，通常是大多数人都知道的。
比如说，你要请人去饭店吃饭，大家一起吃饭聚会就是显性需求，而隐性需求呢？你选择了一家豪华饭店，可能是为了在合作方面前体现自己的身份；你选择了一家咖啡厅，可能是为了爱侣创造一种的浪温气氛；你选择了一家地摊，可能是为了显示你们兄弟的亲密无间；这其中还有你想表达的能力、财力、体贴、义气甚至酒量等等，这些都是隐性需求。
那么一次成功的调查到底是应该了解显性需求还是隐性需求呢？这个还真不一定，取决于结果，取决于你是否得到了你想要的答案。但是在大多数的情况下，我们还是希望能了解到隐性需求，因为这有助于企业或个人拿出下一步的措施。
隐性需求对大多数人来说是隐藏在心里更深处的，深到自己都不太清楚。然而只有这样需求才是企业改变世界、个人改变命运的机遇。比如苹果前教主乔布斯就说过，“客户并不知道自己需要什么，只有我们去告诉他们。”这也是为什么苹果手机一问世就颠覆了大多数人的认知，让行业及用户都大呼看不懂——连键盘都没有！这能是手机吗？
而最终结果呢，苹果改变了世界，不客气的说，现在所有的手机样式都是苹果的模仿者。这就是找到隐性需求的意义。
那么，怎样才能找到隐性的需求呢？
在张驰老师的需求调研课中讲到“需求并不长在消费者脑袋里，需求长在场景里。所有的产品都得进入场景才能发挥作用，只有找到使用的具体场景，才能看到真需求。”
长在消费者脑袋里的需求是显性，一般的询问式调查就够了，但是更多的需求是长在消费者的心灵深处的，这些隐性需求的挖掘需要的是场景式调研。
你的家里有没有这样的一类物品，买的时候觉得这个东西不错，但是自从买回来以后基本没有用过，扔了又觉得可惜，于是只好天天放在衣厨、柜子、小房里占地方。去年的时候，我的同事就买过这么一件物品。双十一看到网上有一个晾衣架，是那种可以伸出阳台以外的衣架，宣传说是不占阳台的地方，衣服干得还快，听着不错吧？于是赶紧抢了两个，一个家里用，一个准备给老人家用。
等衣架送过来了，兴冲冲的一试，才发现北方不合适啊，一是风大稍不留神就吹掉了，二是这季节雾霾来了，放外面一挂这衣服不就白洗了吗？怎么办，不能扔了吧，于是只好堆阳台上了，还被媳妇好一顿埋怨。当然我这同事心里也不服气，因为他看着衣柜里，媳妇刚抢购来的那一堆衣服，知道穿上的机率也不一定比这个衣架高多少。
为什么看着不错却用不上呢？这就是没有注意场景，同事买的衣架在南方某此地方那是合适的，无风、干净，北方有风扬尘、无风有霾，场景不对了需求自然就对不上了。包括同事的爱人，网上选衣服看着都好，回来一穿总觉得哪里有些不对，最终多数闲置，这也是没有关注场景的问题。
包括我们一开头讲到的关于读书的故事，其实我犯的错误也是没有注意到场景，只询问“为什么来呢”“为什么多读书呢”“为什么喜欢读书呢”，这些问题是泛泛而没有场景的。双方都没有置身于某种情景，自然交流也就变得尴尬了。
别问“为什么”，多问“场景”和“感受”——你在什么时间、什么地点，做什么事，产生了什么感受。
场景是怎么来的？场景来自于设计，象造房子一样，你要帮助你询问的对象搭建出这个场景，包括时间、地点、事物、感受。
同样是读书这件事，我们来看两个场景式的询问。
——你平时都什么时候读书呢？
——周末或晚上吧。
——在哪里读书呢？
——在家里多些。
——都读什么类型的书呢？
——象你们提到的致用类的比较多，比如精时力
——读精时力时有哪些感受？
——我感觉精力管理部分对我的触动很大，想好好实践一下。
通过这几个问题，我想要的初步客户画像也有了。一个利用业余时间通常是在家里读书的爱好者，目的多是为了提升自己的能力，现在想通过实践来印证书中的内容。
再来第二个。
——你平时都什么时候读书呢？
——周末或晚上吧
——在哪里读书呢？
——在咖啡厅里多些，有时也在家里或单位。
——都读什么类型的书呢？
——文学小说类的比较多吧，比如庆余年。
——读庆余年有哪些感受？
——我感觉很放松，各种工作生活压力在那时候都舒缓了。
这是一个利用业余时间，经常进行休闲放松式阅读的读书爱好者，读书的目的和场所多是为了用来缓解工作和生活的压力。
这两个询问结束，大家觉得是不是清晰多了，比起那个“因为喜欢读啊”“因为读书好啊”的答案是不是更有参考价值了。
接下来，我们还要澄清一下，通过场景式询问挖掘“隐性需求”与直白式的询问“显性需求”并无绝对的对与错，只是适用的范围不同而已。
比如，某公司产品经理想对支撑系统进行一次大的改造，老板决策前让他们先征询一下员工的意见，部门经理在内部交流群中问“大家对现有的系统有什么意见和建议吗”，于是大家七嘴八舌说了很多，经理一汇总和公司老板汇报，您看，对现有系统有这么多的意见建议，这都是一线的声音。老板一看确实如此，拍板同意了。
大家注意，这位经理并没有设定什么场景，却得到了他想要的结果。为什么呢？因为他只需要发动大家提意见证明系统需要改造就行了，其他内容那是以后细化的事。如果他设计一个具体的场景，反而会让老板感觉只有这部分是需要完善的，那么可能就不会同意进行大的升级改造了。所以我们说两种方式没有绝对意义上的对错，只有适用范围不同的区别。
总结一下，一是关于需求。需求实际上是一种存在于人们心灵深处的欲望诉求，大多数情况下人们并不能脱口而出，只有通过场景才能建立出一种共鸣，从而引导出我们真正寻找的需求。二是关于场景询问法。常用的语句是，你在什么时间、什么地点，做什么事，产生了什么样的感受。
最后，我们互动一下，快过节了，你能不能去按照场景法询问法，去了解一下你的家人们在节日期间有什么隐性需求？
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