搏

拼搏的团队

“RL, 客户给我来电话了，要我们下午两点过去谈谈。”MG走过来跟我说，很平静，看不出到底是高兴还是不高兴。MG总是这样，因为是销售老手了，你很难看出他内心的情绪。

“这意思是要选我们了吗？”，我急切地问。我到F国大半年了，跟MG也合作了2个项目了。半年前有一个项目，我们配合得很好，也把客户说服了，谁知对手打了一张政治牌，最后我们功败垂成。这是第二次冲击这个客户，对于MG和我都十分重要。如果我们冲下来了，可以说是一次重大胜利。如果再次败阵下来，我们将处于非常困难的局面，在公司内部我们也会受到很多非议和指责，因为公司为这个项目确实投入了很多资源。

“很难说，客户也同时跟E公司在谈。”MG回答。

虽然我知道这个事，但听MG这么说，我还是心里沉了一下。还是E公司，半年前我们就是在他手上功败垂成的。我说到：“妈的，这次我们不能再丢给E公司了啊！”

“尽我们最大的努力吧，这个项目这么坎坷我们都已经走到今天了！”MG说。

半年前，也就是去年的10月份，上一个项目丢了之后，我们几个小郁闷了几天。好在我们这个团队都是开朗乐观的人，很快又振作起来，打开思路重新找机会。针对客户当前的业务问题，我们经过仔细分析，找到了几个关键的症结，并且提出了我们的思路。最开始，趁一次难得的机会，我跟MG一起跟花了10分钟跟客户的CTO把我们思路陈述了一次，激起了他的兴趣。之后的3个月，我们又跟客户的高、中层找各种机会开过不下20次会，总算是把我们的建议让客户接受了，让他们的技术团队开始启动具体的项目技术分析。MG是老销售人员，我经验虽不如他，但也是打过几次大仗的，这样我们才能在3个月的时间内，通过这些次会谈把客户说动了。这已属很不容易了。照常理，这样的项目，我们应该是稳操胜券的。在客户启动技术分析后，我们确实也宽下心来，似乎已经看到胜利的曙光，就等着黎明的到来了。

然而，就在我们认为一切都理所当然的时候，客户给了我们一当头棒喝。采购主管给MG发邮件，说项目只跟E公司和A公司谈，就不会再邀请我们继续进行了。

“没有理由啊，他妈的，这项目是我们做出来的，客户无论如何也要考虑我们啊”，我说到，“MG，你再跟客户详细了解一下吧，看看他们是怎么回事。”

半个小时后，MG来找我说：“客户说我们的产品存在安全隐患，可能通不过他们国家的安全检测”。

“去他妈的，又来这出，3个月前，上一个项目就是这样的，肯定又是E公司在搞鬼”，我确实很生气。

这一次，我敢百分百保证肯定是不存在安全隐患的，我有信心能够通过所有的检测。“我们一定要坚持，不能让E再次阴谋得逞了”，我说。

我跟MG又慷慨激昂地讨论了一番，并拿出了具体的行动方案，我们分头去实施。这次可以说是功夫不负苦心人，过了一个星期，经我们在各处磨破了嘴皮子后，客户终于同意让我们重新回来。我们给的理由打动了客户：就算项目不给我们，作为亲密合作伙伴，我们也愿意帮你们把技术方案设计好。用我们中国的话说，帮人帮到底，送佛送到西。

项目又继续往前走，这时候已经是2月份了。经历了前面一个插曲，我们还是非常坚定的做项目。然而我心里总是有一些忐忑，毕竟有一个强大的对手在，也已经吃过苦头了。但无论如何，以我的性格，我还是带着几个兄弟把项目中的各项事务都做到最好，让技术团队的客户也由衷地满意。1个多月下来，客户好几次都对我们地方案和我们的团队表示了赞扬，这让我们又有点得意起来，似乎大好局面又重新回到我们的掌控之中。是啊，项目的所有方面都似乎对我们有利，有什么理由不呢？

时间到了3月底，离客户既定的决策日期已经只有半个月了。那天，客户的采购经理告诉我们，E公司现在的项目评分比我们高很多，形势对我们很不利。这消息传来，让我们很郁闷。那天傍晚，MG赶紧找到这个项目的关键客户L。L跟MG认识很多年了，互相很谈得来，并且这5个月下来，他亲眼见到我们尽心尽力的从开始忙到现在，也真是为了他们的业务在真心想办法，他是从内心里被我们打动了的。L告诉我们：“E的服务能力比你们好，他们在这个方面做了很多文章，并且他们的高层前几天来过，见过我们这边的高管”。这么一说，我们就明白了。

事情又处于不利局势了。谢过客户L后，我们就立即回到了办公室。召集了项目组的兄弟们，连夜准备，重新审视我们在服务方面的准备情况，跟E公司认真对比了一番，并且准备了让客户消除疑虑的思路。这就是照片中大家忙碌的晚上。

第二天，我和MG找到CTO。把我们昨天晚上精心审视和准备过的分析思路和材料给客户展现后，客户开腔了：我本来对你们还是挺有好感的，但是确实你们之前也没有明确的给我讲清楚，我有些拿不准。今天你们这样是说清楚了，还是请你们继续往下做吧。

好险！虽然这一次又涉险过关了，但禁不住心里更加忐忑了。于是我们又请了我们的高层跟客户的高层进行了一次对话，进一步打消客户的疑虑。这些事做完，时间又过去10多天了。转眼就到了决策的前两天，也就是那天，客户叫我们下午两点去他们那边谈谈。

下午，我和MG准时到客户的大楼。准点到达客户的会议室后，客户开始谈项目的各项细节。是不是我们又占上风了呢？但同时，客户跟E公司也在谈啊，鹿死谁手，还不好说呢！这让我们丝毫不能轻松。战战兢兢，如履薄冰地跟客户继续往下谈。接下来的三天，每天到晚上11点，连续作战。一直到把所有的细节都谈妥。

又忐忑不安地等待了3天后，客户来了通知，我们中标。

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这些天工作很忙，确实是忙得无以复加。这个周末又要加班，而且很可能要加两天。所以，赶紧在周五晚上把习作完成。否则，就又可能完不成了。感觉写得不是特别好，其中的跌宕起伏写得不是很动人。其实项目经历本身是很经验的，一波三折，多年后还让我记忆深刻。但无论如何，先应了一个原则：先讲究完成，再讲究完美。行动远比想象中的完美重要。