如果说每年升高中的“高考”会让很多学生紧张，恐惧...

那么，在成为一个卓越的成交高手之前，很多销售在面对客户的抗拒借口：“太贵了”、“考虑考虑”、“没时间”、“我再对比对比”...等等一系列的问题，就像是一张又一张的高考试卷！同样面临着尴尬而又不失礼貌的微笑的场面！

回想一下，自己每次遇到这些问题的时候，都是如何解决的呢？

1.“这是老板定的价格，我也没办法！”

这个回答，智慧丧失让人谈下去的欲望。不要觉得把老板拿出来做挡箭牌就会有效果哦，相反，客户会觉得你不仅不专业没主见，也没有诚意要把生意谈成。

2.“这已经是打过折的价格了，很便宜了呢。”

这个回答同样也会另到对方反感，敏感一点的客户甚至都在想你的意思是“打过折你都还嫌贵，买不起算了”，客户当然会顺理成章的选择放弃。

3.“先生/小姐，我给你便宜点吧。”

有一种很常态的现象，很多消费者有时候说太贵了，只是下意识的反应，有时并非是真的觉得贵。如果客户还没有流露出非常强烈的购买欲望，你就说便宜点，会出现两种情况：

一是客户咬住了不放，一而再，再而三的压价；

二是客户会对销售的不信任感，随口一问就能便宜点，他觉得产品价格好像不稳定，也会对产品本身的品质产生怀疑！

顾客抱怨产品价格太高的时候，你并不需要就价格高低和客户纠缠，你要做的是告诉他为什么是这个价格，这个价格设置的原因是什么。客户本身想要的也不是便宜，而是感觉占了便宜。

成交的过程实际是在不断换框的过程，比的就是谁进谁的框，如果客户说太贵了，我们只需要把“太贵了”这个框换成别的框。

前段时间亚洲成交女神：李小花老师在价值4万8千元五天四晚的《成交战技暨成交策略》课程上，重点有讲到关于这方面的内容，面对这种情况，一共有“14种回应术”，今天为大家分享三种：

1.意图回应术：行为背后有动机。

结合人性来讲，客户说这句话背后不一定是真的觉得贵，还有可能是存在其他的某种动机，这个时候，我们可以尝试着进行框架的转换，把“太贵了”的框架转换成“您是不是觉得好处不够多啊？”、“您是不是觉得觉得不值啊？”...当客户回应之后，我们还需要结合其他的成交方法去进行解决，但我们已经成功把太贵了转移到好处或优惠、或产品本身值不值的框架上，只需要大量的举证和通过案例说明产品为何很值、当下购买的好处和优惠足够大即可。（重点解决值不值的问题！）

2.后果回应术：对于现在的预期有了一个判断性的后果。

这个情况，有可能是客户在“信不信”这个系统出现了疑惑。有两层意思：一是可能是对产品本身的使用效果没有信心、二是对自己坚持使用这款产品没有信心。我们可以把“太贵了”的框架进行这样转换：“你是不是担心学不会啊？”、“你是不是担心使用了之后没效果，达不到你想要的预期啊？”...我们发现，当我们这样发问之后，太贵的框架已经转移到使用效果和最坏的后果这个框架上，这个时候销售只需要通过大量的真实案例证明顾客在使用多少周期后一定可以达到他理想的预期效果即可。（重点解决信不信的问题！）

3.另一结果回应术：转向一个不同的目标，而不是信念所确定或暗示的目标，以便挑战（或加强）信念的适宜性。

通过客户在购买产品的时候，信念系统中都会对于使用后的效果和作用有个基本的认知！这个时候，我们只需要再次提醒和加强这个信念，扩大或增多使用效果的好处和价值即可。如：“如果使用了该产品之后，能够让你在一周之内把内部的皮肤毒素深层次的排解出来，素颜皮肤变得嫩滑白皙，获得更多人的赞美以及羡慕的眼光，你还觉得贵吗？”...（重点解决要不要的问题！）

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