公司大板即将投产，产什么规格?什么厚度？什么工艺？什么花型？针对什么销售渠道？
没有先例可以参考。
只能摸“石头过河”，哪里深哪里浅？
需要去趟。
又是一个大挑战。
有难度的事情，可能最好的办法是从行业最顶层开始做市场调查。
大岩板是新兴产物。产品应用广泛。除了传统的陶瓷渠道逐步放量，石材渠道的大鳄们才是大买家。
去年年初，听说福建广东石材佬打定金动则数百万上千万的一掷千金，那一个气派，放在陶瓷行业，绝对的大“火鸡公”。下订单，20万平米起步，好家伙。让陶瓷界的业务员好生崇拜。他们常常的幻想是“如果”逮着一个，那就发了。
就因为有这样的造富梦想。当我们打散销售团队重新组合时，年轻的业务员踊跃报名，FOMO情绪挂在脸上。
改组太容易了，超出我的预期。一个星期，两批人马15人，浩浩荡荡开到福建水头。
福建水头是国内最大的石材交易市场。打的招牌就是中国石材之都。一个小小的镇，论石材，那是因有尽有。沿海地势，内供本土，外销国际。大大小小的石材厂加工房展厅一个挨着一个，各种名称的石材广告牌密密麻麻。记性再不好的，鱼肚白，保加利亚灰都会刻在你的脑海。
习惯在陶瓷市场游走的业务员，还有部分新人。我是为他们捏一把汗的。
所谓知己知彼百战百胜。
既不知己，也不知彼，怎么办？
先给提纲。我们来这里要达到什么效果。
调查内容主要有：拜访在经营岩板的客户。经营的产品来自哪一个公司？什么规格？什么厚度？哪些属于畅销品类？下游的渠道是怎样建的？月度销量多少平米？和上游厂家合作，痛点是什么？以请教的方式请客户为我们即将生产的品类做个建议？如果可以合作，我们合作的点是什么？为此我们该如何去做？
到水头当晚，绞尽脑汁做了一些行业知识分享，让大家心里有底去谈。并做了以上的调查要求。
可问题往往出在没有在意的，你认为是基本的素质。
晚上总结和平时的观察，发现以下问题：
1、谈话过程中，客户有来电接听，和同伴大声讲话，让小声讲电话的客户被严重打扰。
2、业务员电话铃声响了，音量大得惊人，没有给客户示意接电话，拿起手机高声接听。
3、和客户交流中，总是打断客户的话，按自己的思路天马行空乱跑。谈话话题分散，没有主题。
4、只讲自己产品好，没有好的依据支撑，没有考虑到客户的认知其实高于自己的认知。没有和客户产生连接。你的好，于我何干？
5、乱承诺，满嘴跑火车。没有出产品，就谈论产品的好，那不是空中楼阁吗？
6、没有找到关键人，和店员聊的话题没有指向性。店员可以聊畅销花型，竞争对手等等。
7、老板没有在店里，一定想办法要到电话。
加微信，现场打电话，说明来意，看老板是否有时间见面或者安排谁接待。
跑业务，一定要明确我们要什么？客户需要的是什么？
我们的到来对客户有什么意义？
换换位，站在客户角度去思考。厂家业务员来了，我想得到什么？
对于大板小白来说，想了解真实的行业状况，还得在客户这里聊最直接最有效。客户习惯把所有厂家放在一起去对比，用他自己的逻辑算法，比质量比价格比品牌，哪有其他多余套路。
这个时候，相互需要了解彼此，也是掏空他对行业了解的时候。
给他讲我们还没有生产的产品有意义吗？
产出来寄一块样品过来比对比说一千道一万还强吧。
让客户了解我们，是在谈话过程中逐步嵌入的。而不是到了客户处，噼噼啪啪，一泻而下，你爽了，客户感觉被销售了，适得其反啊。
石材客户有他们的商业模式，我们要主动了解他们的做法。为什么他们敢一次性下单几十万平米，两三个月就消化掉。他们的量怎么来的？
是做流量的做法？
毛利润看到多少？
渠道黏性怎样？
对上游厂家基本的述求是什么？产品价格？稳定的质量？还是稳定且可持续的供货能力？
掂量自己能够提供什么？
客户有这样的需求吗？
结合点在哪里？
一步一步，顺藤摸瓜，聊到点上了，想不合作都难了。
最忌讳以自我为中心的销售思维，我们如何牛叉，你跟着来就好。
大板是一个全新的领域，可变性和可塑性都很强。
作为水头的石材客户，离广东近，广东企业占有天时地利技术品牌优势，可选择那么多。四川企业以前没有听过以后也可以不去听。真的要 感谢这些能够静下来聊一下的老板，是他们给我们启发，我们要做的仅仅是以一种请教的姿态，以多认识一个行业朋友的心态，去学习去交流。
是给新人的告诫。
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