#157  FABE销售法则-待更新

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

栗子：产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。

栗子：列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。

栗子：这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。

栗子：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

销售模式的作用：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

#157  FABE销售法则-待更新

FABE销售话术：

针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是: "因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……".

栗子：-特点(Feature),"因为……"/特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;/特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;/特点,是回答了"它是什么?"    -功能(Advantage),"从而有……"/功能,是解释了特点如何能被利用;/功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;/功能,回答了"它能做到什么……"    -好处(Benefit),"对您而言……"/好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;/好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等;/好处,回答了"它能为顾客带来什么好处".    -证据(Evidence),"你看…… "/证据,是向顾客证实你所讲的好处;/证据,是有形的,可见、可信;/证据,回答了"怎么证明你讲的好处".

如何运用FABE法则

理论分析：从顾客分类和顾客心理入手=恰当使用"一个中心,两个基本法"+"一个中心"是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据.+"两个基本法"是灵活运用观察法和分析法.+3+3+3原则

3个提问(开放式与封闭式相结合)  ->"请问您购买该产品主要用来做什么?"  ->"请问还有什么具体要求?"  ->"请问您大体预算投资多少?"

3个注意事项  ->把握时间观念(时间成本)  ->投其所好(喜好什么)  ->给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)  ->质量、款式、价格,售后附加价值等等.