本章节的关键词：小白鼠的聪明和愚蠢。
提示语：在你们公司中，销售人员的情形又如何呢？在几分钟内，你的员工或同事是否变得比较有生命力、比较聪明、比较有能力呢？如果这些事情并未发生的话，我鼓励你翻回几页书，重新再读一遍，因为你看漏了重点。
什么情况？
故事说的是哈佛大学罗伯特博士的一个白鼠走迷宫的实验。实验对象是三群学生和三组白鼠，告知第一群学生：他们这一组的白鼠都是天才，它们会很顺利到达终点。第二群学生的一组小白鼠是普通的，不太聪明，但最后还是会到达终点的，期望值不要太大。第三群学生的这一组白鼠都是很笨的，它们能找到迷宫的终点，就是意外。
随后的实验如同告知的一样，天才小白鼠就是聪明，在短时间内很快到达终点；普通的小白鼠也到了终点，但速度慢多了；那些愚蠢的小白鼠，只有一只最后找到终点，可以说是一个明显的意外。
有趣的是小白鼠都是一样的，根本没有聪明和愚蠢之分，都是从同一窝小白鼠中挑出来的普通小白鼠，它们的成绩不同，是因为参加实验的学生抱有不同的看法和期望值才导致不同的结果。
同样的实验在小学生身上也有同样的效果。对这种现象有人说：“如果你认为某一个人就像他现在这样一般，你就会使他变得比过去还差。如果你把他当成是最好的人，那么他就会变成最好的人。”
这种现象叫期望效应，是主导者的心理暗示作用！又称为“罗森塔尔效应”：美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著名实验。他们到一所小学，在一至六年级各选三个班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验”，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们良好的品行评语。这个实验取得了奇迹般的效果，人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响，从而使学生取得教师所期望的进步的现象，称为“罗森塔尔效应”，习惯上也称为皮格马利翁效应（皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王，他对一尊少女塑像产生爱慕之情，他的热望最终使这尊雕像变为一个真人，两人相爱结合）。教育实践也表明：如果教师喜爱某些学生，对他们会抱有较高期望，经过一段时间，学生感受到教师的关怀、爱护和鼓励；常常以积极态度对待老师、对待学习以及对待自己的行为，学生更加自尊、自信、自爱、自强，诱发出一种积极向上的激情，这些学生常常会取得老师所期望的进步。相反，那些受到老师忽视、歧视的学生，久而久之会从教师的言谈、举止、表情中感受到教师的“偏心”，也会以消极的态度对待老师、对待自己的学习，不理会或拒绝听从老师的要求；这些学生常常会一天天变坏，最后沦为社会的不良分子。尽管有些例外，但大趋势却是如此，同时这也给教师敲响了警钟。
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