书籍：《掌控谈话》 克里斯.沃斯【美 】
阅读时间：2020年4月23日
字数：230千
好看指数：谈判学—4.5星
01
定论：有趣+有料=值得一读！
与这本书的缘分，是在“杭州图书馆”公众号里看到一篇关于30岁该读的书的文章，被这本书吸引，下单购买了。
没有让我失望，无论从内容还是实用性还是引人思考等方面，都有做到，既有趣又实用。
最重要的是给我带来了思考，潜移默化我慢慢学会注意去“听”别人说话，以前都是忙着想表达自己什么，关注真正“听”到了什么比较少。
从别人的谈话中，听着舒服技巧高的，我会思考为什么他这样表达就很舒服？一句话点毛的，也是思考的好机会，他到底想表达什么？怎么表达会更好？我听懂他的隐藏信息了吗？只有抓住隐藏信息，我才能真正知道他在想什么？要的又是什么？有意思！
书中关于“重复”、“标注”、“校准”，这三个策略印象尤其深，而且特别有用，生活中我们无时无刻都在进行谈话，原来，这当中奥秘这么多，会发现，原来，我真是不会说话的！
而且，对教学思考也有触动，我们常说想要给学生更多思考、深度学习，而我们又不知道如何提问？提问的学问可大了，从中我感受到了一些小方法和思路，特别好！
能帮助人思考和解决问题的，不是一本好书吗？是的，是一本好书！
02
√ 1.如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变，令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。
√ 2.卡尼曼。证实了所有人都有“认知偏见”，这是一种无意识的、不理性的大脑活动，会扭曲我们对世界的看法。他在《思考，快与慢》中写道，人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，他引导和控制我们理性思维的方向。
√ 3.心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心的关注自己的表达，更开放的评估和澄清自己的想法和感受。因此在情绪主导的事件中，情绪和情绪管理智慧成为影响谈判结果的核心因素，而不再是谈判中需要克服的东西，不仅仅是简单的心理学技巧和战术。倾听是最简单的方法，也是最有效的方法。
√ 4.生活本身就是一场谈判。我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的本能的动物需求：我想要！
√ 5.你一生中获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性的后果，就变得十分关键。
√ 6.想要掌握日常生活中的谈判技巧，首先是把你的厌恶情绪转变为谈判动力，你不需要喜欢所有东西，你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。谈判并不意味着要把某人击倒在地或百般折磨别人，简而言之，谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。在这个世界上，只要你以正确的方法提出要求，你就能获得你想要的。
√ 7.我们很容易分心，因为我们是在有选择的倾听，只能听到我们想要听到的东西，我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相。大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观的倾听。
√ 8.有一种强大的方法可以让你脑子里的声音和对方脑子里的声音同时安静下来，那就是不要把你自己的观点看得过分优先，在你开口之前最好什么都不想，你要全神贯注的听对手想要说什么，进入真正主动倾听的状态，这样你不仅会给他们安全感，他们脑海里的声音还会安静下来。
√ 9.过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一，当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有经历开枪杀害人质。
√ 10.从一种潜移默化的层面上来讲，我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。从严格意义上说，是对于他人感受的瞬间把握。
√ 11.当我们释放出温暖和接受的信号时，对话很容易流畅的进行；当我们带着满意和热情的光芒走进房间时，就会把别人吸引过来；当我们向街边的路人微笑时，路人也会用他们的微笑回应。如果你理解这种反馈的道理，并把它应用在实践中，这将对谈判起到至关重要的作用。
√ 12.对于谈判者而言，有三种语调可以使用：①深夜电台主持人的声音。②正面而幽默的声音。③直接而坚决的声音。
√ 13.重复对方的话，也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。在这个过程中我们互相重复对方的言行以获得确认，这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。
√ 14.让陌生人建立起最有效沟通的方法，一种是重复，另一种是积极肯定。
√ 15.我和商界高管以及大学生一起研究和发展这些技术，我总是反复强调要成功的进行谈判，做正确的事并不是最关键的，最关键的是要有正确的思维方式。
√ 16.一个人的情商想要达到这种程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息，而做到这一点的方法很简单，只需去看，去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。如果你能洞察对方的情感，你就能把它转变成你的优势，你越了解一个人你就越强大。
√ 17.同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方连接，这个过程叫做神经共鸣。如果两人交流不畅，神经共鸣也就消失了。研究还发现最专注的倾听者，能在说话人开口之前预测他将会说什么。
√ 18.研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要枉加评判。有意识的标注每一项负面情绪，用积极的情感、同理心和解决问题的思路代替。
√ 19.停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。
√ 20.标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方产生恐惧的区域，也就能越快的产生安全感，幸福感和信任度。
√ 21.请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解，因此请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。
√ 22.人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。
√ 23.当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的方法可以用来改变对手的需求和期待。
√ 24.在谈判前期，我会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待，因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”
√ 25.销售工作并不是一种理性的争论，而是一种感情框架内的工作。请从最基础的层面来看：一个好的保姆，他真正出售的是什么？不是单纯的照顾孩子，而是一个让人觉得轻松的夜晚。一个卖壁炉的销售员呢？他出售的是家庭里一个温暖的房间。一个锁匠呢？他出售的就是安全感。知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。
√ 26.谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。我们把研究出的这种方法称作“校准问题”或“开放问题”，比如说要消除“你不许走”这样的语句里的敌对性，我们就要把它变成一个问题，“你打算离开是为了什么？”
√ 27.在两项关于人为何喜欢或不喜欢他人的著名研究中，心理学教授阿尔伯特.梅拉比安发明了“7—38—55“”规则，只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。
√ 28.要想判断某人的类型，最大的障碍是我所说的，“我是正常的”思维定势。也就是，我们假设世界在别人眼中和在我们眼中是一样的。说实话，有谁没有做过这样的假设呢？
√ 29.一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚的、有同情心的倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是要诚实的对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判，每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。
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