【村长商业论道】039期
边际效应：每多消费一件商品能带来的满足感。
学习“边际成本”概念后，隔壁儿童摄影店的王总推出新政：节假日之外为宝宝拍照可以享受8.8折优惠。你猜效果怎么样？效果很好，成功把一部分客户从繁忙的节假日分流出来，服务质量大幅提升。但是，新的问题伴随而生。
王总：分流客户的拍摄时间，在不增加人力成本的情况下，不仅提高了客片品质，让我们的服务满意度，从3分提升到了4.5分。谢谢村长。
村长：一个月时间，就达到了这样的效果，为你们的执行力点赞。
王总：可是，8.8折的优惠力度，让利润率下滑了将近9%。
村长：你不是可以卖底片给客户吗？
王总：从17年开始，就已经底片全送了。我们现在是加选入册，30元一张。但是，客户加选率不高，平均180元左右。
村长：你的平均客单价是好像是680元，对吗？
王总：是的，村长的记忆力真好。
村长：这个680包含二销加选入册的180元吗？
王总：包含的，我们二销做的不好，也请不少辅导老师，老师来了提高几天，老师一走立即打回原形。
村长：客户会不会因为已经有了全部底片，而认为没有必要再入册呢？
王总：有这个方面的原因。但是，入册我们是提供精修的照片和设计稿的，和底片不一样。
村长：如果你现在非常饥饿，有一个馒头，10元钱你愿意购买吗？
王总：愿意，不吃会饿死人的。
村长：如果再给你一个馒头，你愿意出多少钱呢？
王总：已经不是特别饥饿了，最多出5元钱。
村长：如果第三、第四、第五个馒头呢？
王总：2块、1块、5毛。
村长：第七个馒头给你，你还愿意付费吗？
王总：第七个，给我钱，我也不愿意吃了。
村长：这个叫“边际效用”，是指每多消费一件商品，它能给你带来的满足感。也就是说，你体验到它带给你的价值，并愿意支付的金额。
王总：第七个馒头，对我来说完全没有价值了，甚至是负价值了。是这样吗？
村长：是的，想一想你的底片全送，和边际效用有没有关系呢？
王总：因为底片全送，无论是入册还是精修版，都还是宝宝这一次的拍摄留念，客户都已经感觉价值不大了。
村长：那你可以取消底片全送吗？
王总：不行，这是我们的承诺，对客户的承诺不能改变，这是底线。
村长：好吧，那你的客户每年都会在你这里给宝宝拍摄照片吗？
王总：有一批老客户，他们会年年拍，但是拍摄的价位越来越低。（豁然大悟）这也是边际效用在起的作用啊，他们感觉宝宝越来越大，拍摄越来越没有价值了，这可怎么办呢？
村长：你旁边的奶茶店，做过第二杯半价的优惠吗？
王总：我买过好多次呢，第二杯喝不完都扔掉了。
村长：喝不完扔掉的部分，是不是和第七个馒头一样呢？
王总：我懂了，我应该在选片的时候，通过优惠政策让客户预定下一年的宝宝照片，就像第二杯奶茶。
村长：具体你会怎么做呢？
王总：（思考几秒钟）预定明年的生日照，立即把今年和明年的相册全部升级一个档次，比如：定698元，享998元套餐内容。
村长：你这样一弄，客单价不是还没有提升吗？
王总：今年不定，明年来不来还不一定呢。如果明年客户来拍摄一个300元的，客单价反而更低。但是，现在还没有降低明年给宝宝留念拍摄的价值呢。定个和今年相同的价位，整体平均客单价就会拉高了。
村长：哈哈，你已经把边际效用活学活用了，并且有大局观，知道你需要的是平均客单价。
王总：哪里，哪里，都是村长大大教的好。
村长画外音：
人对物品的欲望，会随着欲望的不断满足而递减。拉长时间轴，妈妈给宝宝记录童年的欲望，会伴随宝宝的长大而逐步减弱。根据边际效用的理论，儿童摄影的经营者，不要把加选底片作为提高客单价的法宝，而是应当有长线思维，通过预定明年的生日照来锁定客户的价值感，避免一年后妈妈对宝宝拍摄照片这件事情的价值递减。
你有没有见过哪些营销方法，是运用边际效用的理论呢？
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