【村长商业论道】038期
蓝海市场：没有被竞争的鲜血染红的市场，还是一片蔚蓝蔚蓝。
二胎政策放开，母婴行业升温，村落里一年内新增了近20家大大小小的母婴店。某些店铺为了获取客流，打起了价格战。看着被搅乱的市场，马总手足无措，不知如何应对。
村长：你感觉为什么突然开了这么多母婴店？
马总：因为大家看着我开了六个店，感觉很赚钱的样子。再加上二胎放开，一些狗屁专家跳出来说母婴行业会有“二胎红利”，就一哄而上了。
村长：事实上呢？
马总：我连7%的纯利润都不到，还不如路边卖麻辣烫的。二胎政策虽然开放了，但是出生率是继续下降，根本没有“二胎红利”。
村长：你和其他母婴店的区别是什么？
马总：我们是十年品牌，品质有保障。
村长：母婴产品的品质差异性很大吗？
马总：你问到了重点，品质差别还真的不是特别大，只是有的是大品牌，有的不是知名品牌。
村长：价格上面，你有优势吗？
马总：他们很多是夫妻档，运营成本低，并且串货，往往比我们的价格低一些。
村长：为什么你不进行串货呢？
马总：刚刚开始做的时候也会为了几块钱的差价去串货，但是串货木有售后保障。而我的店铺越开越多，如果不走正规渠道，一个产品出了问题，就会把品牌砸了。
村长：这个要给你点个赞，能够不为利益所动，坚持品质保证。那么，你的客户会认可你的正规渠道吗？
马总：就是发愁这个，他们对店铺品牌没有忠诚度，没有10块钱拉不走的客户。咱们村的人，时间成本低，买东西都会多转几家店，货比三家，谁家便宜买谁的。
村长：行业边界清晰，市场非常拥挤，产品同质化，看来咱们村的母婴用品进入红海时期了啊。
马总：红海？
村长：你可以理解为竞争激烈的市场，竞争对手杀的鲜血能够染红市场。
马总：哦，确实挺形象的，这可怎么办啊。
村长：当市场上供大于求的时候，会怎么样？
马总：降价，价格战。
村长：你们做母婴实体店比淘宝上面的价格会怎么样？
马总：肯定没有淘宝便宜，他们成本低啊。我所知道淘宝上一个奶粉店，不仅价格比低，还送很多玩具。
村长：那为什么客户不从淘宝上买，而是到实体店铺买奶粉呢？
马总：奶粉是孩子吃的东西，出了问题可以找到店铺，在淘宝上如果有问题，退换货还是麻烦。
村长：售后保障的体验，是线下母婴店和线上店的差异性。
马总：（豁然大悟）我懂了，红海市场不可怕。可怕的是我找不到自己的独特卖点，来留在客户。
村长：是的，这就是差异化竞争，你也可以理解为你开发了一片蓝海市场。
马总：蓝海？
村长：相比红海，还没有被竞争的鲜血染红的市场，还是蔚蓝蔚蓝滴。
马总：（眉头紧锁）找到独特卖点，打差异化，开发蓝海市场？
村长：客户关心的，别人家没有的，你却可以做的很好的。我以前讲过宝宝0-3岁时，妈妈最关心什么？
马总：（思考几秒钟）是健康。
村长：吃什么，怎么吃，会不会和健康相关呢？
马总：（恍然大悟）对，我们每个导购都有“育婴师”等级证，他们的专业知识可以帮助妈妈解决这些问题。
村长：那你准备怎么办？
马总：我来一场全城轰动的宣传，只宣传“孕育师”帮妈妈解决宝宝怎么吃的更健康。
村长：陈独秀，给你100个赞。
马总：谢谢村长，我现在就去开发蓝海市场啦。
村长画外音：
行业边界清晰，商家云集，产品同质是红海市场的标志。依据供需理论，红海市场，必然面临价格的恶战。你可以依托用户需求，进行差异化竞争，开发新的蓝海市场。村长特别提醒：差异化竞争的卖点，一定要让客户能够明确感知到产品和服务的价值。
你所处的行业竞争激烈吗？你有开拓一片蓝海市场的方法吗？
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