做销售,起步难。因为积累客户资源是消耗心力,并且是具有难度的。我们在之前分享的文章中有提到,要想快速成单,就需要找到交易的决策人。但决策人在你刚起步的时候,往往很难接触到,首先是拿名单,这会成为你第一道关卡。
很多前台、销售助理或是秘书,他们都有着丰富的电话接听经验,他们能够判断出哪些是属于推销电话,所以,当你想通过他们去索取到交易决策人的电话号码时,你会怎么做呢?
很多销售在电话中使用了较为直白的话术,例如:“我是小王,上海钢铁厂的销售,想找你们的采购经理,聊一下关于部件供应的事情。你能帮我转一下电话吗?”
只要对方公司不是小作坊的形式,你的电话很难被转接给采购经理。因为通常成规模体系的公司,已经有了自己的采购渠道和供应商。你想要接触到交易决策人,需要在话术上动一定的脑筋才可以。
前台在接到这样的电话之后,通常会礼貌回复:“经理不在。您可以留下大致的信息和联系方式,如果我们经理需要的话,会主动联系您”。
如果你选择就此放弃,那么一定记得留下准确的联系方式,至少算是给自己留了一个机会。但其实你还能做的多一些,你可以再询问前台要一个邮箱,以便你可以将自己的推介资料发给对方,增加获得对方联系的机会。
如果你选择主动进攻,永不放弃,那么有以下几个话术可以参考:
一、 点明对方的损失
例如:“你不愿意转这个电话,公司将会因此失去赚钱的机会,你能承担这个责任吗?”
很多前台是不懂业务的,如果你在通话前期加入一些业务场景,那么实现转接的几率就更大。
二、 强调对方的工作的重要性
例如:“那也没关系,既然你不愿意转接这个电话,能不能告诉我你的名字,那么如果贵公司将来有人跟我说起来,我就可以告诉他,我曾经联系过你们公司的谁谁了。”
三、 运用同理心
例如:“我理解你不能帮我直接帮我转接电话,毕竟你有你的工作职责,我明白。我感觉你的工作态度很专业,想来你们公司一定对于业务规范很看重。我也十分想和这样的企业合作,您看您不方便转接的话,可否告知给我一个可以电话联系的对接人呢?”
如果你是使用第一第二种话术的话,就要显得强势而有力,将自己表现的非常懂行。但使用这一类话术成败就在当次通话中。如果当次通话没有转接成功,今后如果你的声音被同一名前台识别出来的话,那么再想被转接的几率极小。
使用第三种方法是比较安全的话术,因为即使接通电话,没有能够被前台转接到,交易决策人那里,实际上你也已经在跟前台建立关系了,之后再打电话给前台套近乎,也不会吃闭门羹。
多学习,勤琢磨,让我们进步的更快!
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