职场点滴//发发牢骚：在建筑行业做销售为什么这么难？

职场点滴//发发牢骚：在建筑行业做销售为什么这么难？

  建筑行业是古老行业，只要人类出现的时期就有了建筑行业。当今社会，在建筑行业做销售与其他行业有何区别？

    首先，建筑行业的销售基本上都是项目销售，不同于一般的直销行业，普通产品直销行业通常面对的是客户个人，或者坐店等待有需求客户上门，而建筑行业通常面对的是复杂的客户群，且基本上都是工地现场推销产品。

    其次，建筑行业的销售虽然是项目销售，但由于建筑行业工地施工的周期较短，造成材料销售周期要比工业原辅料产品销售的周期要短得多，也紧凑的多。

    第三，建筑行业的销售在投标过程中，由于竞争品牌更为随机，且要在工地同时竞标，投标的标的更加不好预测。说直白一些，各原料厂家对于长期供应的项目通常具有底线，毕竟企业是盈利为目的的；但针对于具体单一项目，每一个供应商都可能做出“赔钱赚吆喝”的战术，以确保后期与项目长久合作。

    以上三点都直接造成建筑行业销售工作的复杂与紧迫。当你从发现项目信息，到最终的项目成交，通常操盘项目的经营时间只有二、三个月，也就是在短短的百天之内，要拜访到项目所有相关客户，要调查所有相关客户的背景爱好，要做好所有突如其来的竞品调查，但最具有挑战的是：在如此短的三个月内，让不止一个陌生的核心客户对你个人以及对你的产品产生信任，并能够支持你产品的入围。

    短短三个月，如此多的工作内容，如此多的调查了解，如此多的公关拜访，让多少销售人员疲于奔命，然而这仅仅是一个项目。而通常建筑行业的施工具有明显的淡旺季，必须在进入旺季施工前就要将产品入围，这就意味着每一个销售都需要在同一时间段同时运作多个项目，才能确保个人业绩有所收获。

    因此，建筑行业销售人员除了具备一般销售人员的职业技能，更要具备爆发力的特质：能够应对“五加二，白加黑”二十四小时全天候备战，也要应对“午餐、晚餐外加宵夜”循环酒场，这是精力、体力双重煎熬，让多少建筑行业的销售精英提前进入“亚健康”状态。

    同时建筑行业的销售人员还需要具备心细如丝，思维缜密的特质：那么多客户，那么复杂的客户关系，需要在如同乱麻的关系中寻找切入点，把握时机。

    更难得的是销售人员还需要巧妙沟通，见风使舵，但又要以诚相待，真心换真心。短短几个月，短短几次会面，恨不得掏心掏肺对客户以表虔诚，又要虚以迎合各种试探，这些矛盾的双重性格表象都要融于一身，方能游刃有余。

    说了这么多，没有别的用意。仅仅是感慨而已，销售行业的人不容易，尤其是作为建筑行业的销售人员更不容易，且行且珍惜吧！