《定位》不要试图改变顾客的心智

《定位》是艾·里斯杰克·特劳特所著作的一本营销策略类商界读物。《定位》被称为是美国史上百本最佳商业经典第一名，是美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书。

《定位》不要试图改变顾客的心智

定位的定义：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

如何定位？定位不是改变产品性质本身，而是将产品的外部装饰进行改变，例如，产品名字、价格和包装的改变，将这些改变在潜在客户的心智中占领一个有价值的位置。

如何让自己的产品在潜在客户的心智中占领一片位置？这就需要广告的传播。一直被我记忆犹新的广告有“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“怕上火，喝王老吉”、“保洁公司，优质产品”、“想要皮肤好，早晚用大宝”等等简单明了的广告用语，不需要刻意去记忆，便已在广大民众的心智中留有一席之地，所以，定位直白、明确的解释更能让人记忆。

如今你要想成功，一定要脚踏实地。真正值得考虑的现实，就是在潜在客户心智中早已存在的认知。

不要试图去改变某种已经存在于心中的事物，而是要去操控心智中已经存在的认知，运用已有认知建立联系网络。

就像在父亲婚姻关系中，双方都是在两个家庭环境中成长起来的，来自两方家庭成长的夫妻一定会在衣、食、住、行中或多或少有不能认同的行为，比如，习惯晚八点睡觉的人，看不惯晚十一点睡觉的人；习惯吃早饭的人，忍受不了不吃早饭的人；习惯两天换一款样式衣服的人，嫌弃一身衣服穿一个季度的人。夫妻中有各种各样的矛盾，大部分都是从小养成的心智习惯，我们只能包容和适应这些行为习惯，但绝不可以说他们的生活习惯是错的，否则只会使婚姻关系更加紧张。看过一部电影，是由张柏芝和陈奕迅主演的一部讲述爱情经历的电影《十二夜》，影片中，陈奕迅饰演的男友需要领着张柏芝饰演的女友一起去参加公司组织的party，在走之前男友因为女友的穿衣问题，双方争吵不下，女友觉得很委屈，认为当时和自己谈恋爱的时候就是这么穿的，那时候男友还觉得好看，因此在后面的生活中不断的争吵，各种问题只要一点开，就会硝烟弥漫，两个人最终还是以分手告终。所以他们都在试图改变对方的心智，感觉破灭是迟早的事情。

《定位》不要试图改变顾客的心智

面对传播过度的社会，应该要有选择性的选出最吻合人们心智的信息，将是正确的定位。

在信息爆炸的当代社会中，顾客无法将所有信息都记住，所以在面对成几何数增长的信息，一定要有选择性选出最符合顾客既定心智的信息，一个词语就足以占领心智，例如，人们想喝凉茶，就会想到王老吉，想网购就会想到淘宝，一个词语足以概括一款产品的主要性能与特质，太多的华丽辞藻不仅让人无法记忆，更会让顾客的思维混乱，结果就是将该产品从视野中PASS掉。

问题的解决之道，存在于潜在客户的心智中，你应该聚焦于潜在客户的认识，而非产品的现实。

我是搞北京布鞋批发生意的人，批发顾名思义就是让客户以最低的价格购得最多的质量好的物件，随着生意越来越惨淡的现实，市场同类商品中，价格低廉成为批发商存活下去的一大要素。如果往布鞋进货客户的下线望去，便是些上了年纪的大妈大爷这类零买顾客，而存在于大妈大爷心智中的概念就是以便宜的价格买来差不多质量的布鞋，大部分只讲求便宜，所以批发商户再进货的时候，就要以最低的价格，批发大量质量差不多的布鞋，才能在百家竞争对手中有立足之地，然而我们家的布鞋相对于其他商户，在同等质量的布鞋中成本价格偏高，所以后期需要在厂家方面多方了解，进行优势选择，重组方案。

所以，要做到广告传播的精简化，把握顾客的心智和顺应顾客的想法很重要，而不是试图改变顾客的心智，更不是一意孤行将自己的理念强行塞入顾客的心智中，否则只会使此产品消失在人们的视野中。