掌控谈话之标注的魅力

今天想聊聊“标注”。一个非常神奇却实操很难，但一旦你掌握这个技巧能给你很大帮助的技能。

一个有情感的销售专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的销售专家所要做的——用我们的商品来改变顾客的生活。

一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。

1 何为标注

标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎（比如“你的家庭怎么样？”），就能迅速地和对方接近。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。 我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。

这实际上是一种策略性同理心，我们可以不说出同意对方价值观或信仰的话，而是努力站在对方角度去理解形势。

同理心是一种经典的“软性”沟通技巧。当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感。

我们大部分人在发生语言争执时，很难在任何事情上说服别人，因为我们只知道关心自己的目标和看法。但最好的引导者能转而为对方考虑，做他们的听众。他们知道如果显示出同理心，就能通过自己的言行来引导对方。

2 如何标注

标注是一种简单的通用技巧，能让你巩固积极面，打散消极面。但它对使用形式和传递信息方法，还是有着特殊的规则要求。

对于大多数人而言，它使用起来一定异常别扭。我曾经在网络销售过程中故意实践这种技能，但可能就是因为局限于文字交流，我没办法注意到客户对于这一句话所产生的语调和肢体语言以获取足够多的信息。

而定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话。

当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句。但标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：

    “看上去……”

    “听起来……”

    “似乎……”

请注意，我说的是“听起来……”而不是“我听说……”是因为后者会让对方警觉。当你使用“我”作为开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人，你个人对接下来说的话负责任，但也要对可能造成的冒犯负责。

当你使用中性词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。”

关于标注的最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话。

3 小tip

①标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。

②对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。

③标注是一种能有效减弱消极情绪的对抗策略，因为能让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示性的感受。 处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。 因此迅捷、高效建立工作关系的方法就是发现消极因素并打消它。

④把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。

⑤当你尝试在日常生活中使用策略性同理心时，我希望你能把它看作人类自然交互的延展，而非人为做作的谈话技巧。 因为在任何沟通中，对方对我们处境的倾听和理解，都能让我们感到高兴。

我是企图掌控谈话的少女茶，标注你的情绪，让我们继续聊下去~

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