做销售到底是人情重要还是利益重要

做销售到底是人情重要还是利益重要

关键词：

角度情感利益

今天在帖子上看见一篇文章，一篇是关于人脉的积累的。这篇文章提到人脉等于钱脉，会处事，客情好的人做销售有先天的优势。因此经营好自己的人脉，销售就会无往不利。

先不论观点是否正确，因为他向我们描述的场景太过单一，本身就缺乏判断的基础。

凡是有果必有因，从来没有无缘无故的爱。影响销售的因素很多，但概括起来无非是人情和利益。从事销售10余年，虽业绩不怎么样，但自以为，抛开人情讲利益或者抛开利益讲人情都是不科学的。

作为职场中人或者创业老板，虽角色各异，心态不同，做事的判断标准也不同，但不妨我们将人物，角色及场景进行适当的设置，可能我们得到的信息和最终采用的方式方法都会不同。

比如说：采购总监老王在A公司12年之久，在采购的位置上也有8年多了，深的老板的信任，最近老板又有将其提升为合伙人的想法。

针对这个信息，不同的销售估计会有不同的看法。简单提炼的信息是任职时间长，职业上升期。关注的应该是公司的长远发展及个人在公司的地位。

从表面上看他应该是一个关注人情和健康稳定合作的客户，如果恰好公司有合适的产品和服务输出可以谈一谈中长期的合作。

但如果你也是这么判断，我只能说你简单的陷入了经验主义。我们在做市场分析的时候很容易变得自大或者自卑，就是因为拿捏不定自身能够给客户带来的价值是否符合客户的需求，容易被拒绝或者因为一时的大单，自信心暴涨。

影响销售成交的因素很多，除开自身产品和客户需求的链接，我们还应该挖掘更深一点的东西。比如客户的价值观；比如客户社会关系对他判断的影响；比如竞品的动作。

在任何时候都不应该放松客户的研究，找到他最近在做的最重要的事，了解他想达到的心里目标？了解现在的成交对他是否是最合适的选择？了解他有什么痛点，自己能否做增值服务，提升自己的影响力？

我们还要了解竞品所出的状态，会不会因为客户布局，残忍的熬鹰，或者召集一堆乙方相互厮杀？

了解的信息越多，你的准备才可能越充分。了解你的消费者和竞品，花多少时间都不为过。

总之，销售要学会不同的场景设置不同的破解之道，不能凭经验武断的认为谁重要，谁不重要。善战者如水之似有形却有变化无端。

自我提醒：

知己解彼，聚焦用90%的精力去做最重要的10%。