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记得大二有次与室友逛街，被一位大妈拦下，强行送了我们一份漂亮的贺卡和精美的本子，通过短暂的交谈，大妈询问可否帮她凑凑人数，去她工作的店里充充人头。
照往常，遇到类似的事我们都会底气十足的说“不”，但那天我们握着手里的贺卡尴尬对视，即使这贺卡是大妈强行塞到我们手里的。
不用想最后的结果当然是，我们跟着大妈去了店里并且还掏了腰包，虽然我们千般不乐意。
事后我和室友也曾反思过，一向有原则的我俩，为什么那次沦陷的这么彻底？但很久都没合理的解释。
直到最近看完《影响力》的第二章——互惠，才知道原来这一切都是“互惠原则”的锅。源头便是大妈强行塞来看似不起眼的贺卡和本子。
首先，来看看什么是互惠？
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单都说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
想想超市的试吃、虚高物价上商家做出打折的活动、健身房教练无偿提供的指导，这些是不是最后都被我们以更高的代价进行偿还？
试吃后总会买些相关的商品；购买过程中商家做出让步，即使价格超出预期，大部分人最终仍会选择购买；面对热心的教练，大多数人最终会选择他的私教课，即使最初只是想来跑跑步。
再来，看看“互惠”威力为何如此之大？
其一，互惠体系是我们人类进化中所特有的。我们的祖先因为建立了“有债必还的信誉网”，他们分享食物和技巧，人类才得以实现劳动分工、交换不同形式的商品和服务，最终形成了人类社会。
还债义务感存在于我们的基因里，它使得在分配资源时不用担心给另一个人某种东西后产生损失，这种给予奇妙之处就在于不是真正将资源给了出去，我们知道他终会偿还。
其二，长期进化的结果，导致群居生活的我们会非常排斥自私自利、只知索取、忘恩负义的个体。
欠债后内心的不舒服、外界的面子问题，这导致大部分人会在受他人恩惠后产生沉重的心理负担。所以，人们会主动的承担起“偿还义务”，从而我们往往付出的比得到的更多。
接着，继续来看常被利用的“互惠”手段有哪些？
主要包含两种：互惠式送礼和互惠式让步。
前者，主要指目的方为了达到某种目标，向互惠方送礼从而使对方产生亏欠心理，方便达到某种目的。
例如，文章开头提到的我和室友就是被贺卡和本子所牵绊。再如最近热播的《人民的名义》蔡成功送给欧阳菁的过桥费。
后者，指目的方为了达到目的，适当的做出让步，采取“拒绝——后撤”的方法，让对方产生“别人已做出牺牲我也该表现出诚意”的错觉。
这种手法被卖场的商家广泛应用。在卖场，物品都会标出比实际卖价高出几倍的价格，当客人拒绝后，售货员就会给出一个更低的价格确保买家接受。
当然在生活中，同样可以巧妙应用此方法。倘若想让对方同意自己的某个提议，可以试着先给出个难度高于目标的观点，适当的做出让步回归到真正目标，那你成功的几率会大大提升。
面对商业套路，如何跳开“互惠原则”的坑？
通过上述分析，我们知道人们会对互惠原则产生反馈主要来源于“亏欠感”，只要将亏欠感消除就能摆脱互惠带来的尴尬。
一种方法，将亏欠扼杀在萌芽里。俗语常说“天下没有免费的午餐”，下次当善意或让步到来时我们只要抢先拒绝就能避免不必要的亏欠。
显然生活中很多善意是不求回报的，如果所有好意都拒绝，人类将会逐渐孤独。
再来看看第二种方法，它似乎更为合理：如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们只要置之不理就好啦。
也许很多人会说，碍于面子很难做到，但我们只要提醒自己：这个提议只是他们的一种手段而非善意。
如此一来，亏欠感将会大大削弱，我们也会极大的减轻心理负担。试试这种心理转换吧，说不定会有意想不到的收获哦。
当然商家推销不单单只是利用互惠原理，其他原理且听下回分解。
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