为什么相同的请求,按某种方式会遭到拒绝,而稍微换种方式就会一帆风顺呢?
为什么我们常常会买很多自己其实不需要也不喜欢的东西呢?
为什么有时我们会不假思索就作出错误的决定呢?
本书的作者:美国著名的社会心理学家罗伯特.西奥迪尼认为,这是利用了影响力的武器,使我们产生了顺从心理。作者做了大量的研究,并参与到社会上很多需要利用影响力武器的行业中,用自己的亲身体验总结出了影响力的六大类型,告诉我们究竟是怎样被一些人影响,并且乖乖就范的。
那究竟是什么在影响着我们呢?我们又该怎样避免落入别人的圈套呢?
要知道答案,先要明白自己是怎样被“影响”的,以下是三种经常用到的营销手段。
1、互惠不是为了互利,是为了索取、再索取。
在超市里,热情的推销员会端着试吃品,有人走过时,他们会非常热情的把盘子递到每个人面前,让大家免费品尝。这时大部分人在品尝之后都会买一些回去。一点点免费的试吃品就能让销量大大提高。
还有卖保健品的,他们一开始会让老年人去免费听课,每次听完课后还会发一些小礼品,连续发个好几天,等到最后一天才开始卖产品,价格昂贵其实根本没有效果,这些老人就跟走火入魔了一样,平时省吃俭用,不舍得花钱,可是买起这些却连眼皮都不眨一下,成千上万的就掏出去了。
这都是在利用互惠原则。先给人一点小恩小惠,让我们心理有了亏欠感,,然后再向我们推销,大多数人都不好意思拒绝,所以就会买很多原本不需要的东西。
像这样的套路生活中比比皆是,免费的试用品,免费试客,各种免费体验…………
我们该如何应对呢?面对别人给我们的小恩惠难道都要拒人于千里之外吗?
不是的,其实生活中也会有很多陌生人给我们带来过一些温暖和帮助,是不求回报的。如果我们断然拒绝所有人,会伤害到那些心怀善意的人。但当我们遇到想用小恩小惠来从我们身上谋取利益的人,也可以不上他们的当。
所以,一开始当你不确定对方的意图时,可以先接受,如果对方接下来提出进一步的要求,我们确定最初的恩惠并非出于善意,那我们就不必受他的影响,心里不用再有什么亏欠感,把这些全都看成是销售的手法,轻松下来不必管他,该怎么做就怎么做。
因为善意是用来回报善意的,不是用来回报销售策略的。
2、想要赚你的钱,就先让你喜欢我。
你去买衣服,电源夸你的包包好好看啊!在哪里淘的?你觉得自己买包包的眼光果然不错。接着她又问你的鞋子是什么牌子的?和你的衣服好搭,夸完鞋子又开始夸你的发型好看,在哪个理发店做的?
你觉得这个电源好亲切,于是和她聊的很投缘。她给你推荐的衣服看着格外漂亮,一口气买了好几件。
到理发店本来是去剪头发的,和发型师越聊越投缘,他夸你发至好,皮肤好,衣服有品位,给你端来咖啡,长得又帅又这么善解人意。然后一边跟你聊天,一边说你的头发其实烫烫会更时尚,跟你的气质会更搭配,染个颜色会显得皮肤更白。刚好现在店里搞活动,染烫套餐很优惠,还能免掉剪头发的钱。于是,你想都没想就办了卡,烫了染了,结果出来的效果跟你预想的真是天差地别。
为什么我们会这么轻易就答应别人的要求呢?因为他们利用了你的“喜欢”,刚开始对你的工位都是想让你尽快喜欢上他们,然后再对你提要求,你能不乖乖上钩吗?
怎样应对这些利用我们的好感向我们提要求的人呢?
方法是一开始不需要太过防御,听之任之,但要注意的事,我们是否超乎寻常的?迅速热烈的喜欢上了对方,只要发现了这种感觉,我们就该警惕了,因为他们耍了手段。
这时只要保持警惕心就好,不用因此而就讨厌对方,因为有些人天生就是很热情的,况且我们也不想和对方就此断绝来往。你大可承认自己挺喜欢对方的,但是这和你做出的决定是两码事,把注意力放到你们的交易到底是否合算,把人和事分开,做出最理智的决定。
喜欢一个人不代表就要答应他的任何要求。
3、稀缺,物以稀为贵,得不到的事最好的。
商家经常会利用“稀缺”的伎俩来销售产品,比如‘限时一折,错过今天在等一年”,“限量款”,“双11、618”…………这些“稀缺”的假象是被故意营造出来的,可是我们明知如此还是会不停的舵手,买!买!买!
另外就是得不到的才是最好的,假如我们买衣服的时候,本来对一件衣服不算特别满意,犹豫着到底买不买,这时有另外一个人刚好看上了这件衣服,立马掏钱买下,你是不是就会觉得那件衣服其实特别好,后悔自己为什么不早点买下来。假如当时没有人来买下衣服的话,你可能想想就走了,因为你其实并不怎么喜欢。
怎样能不掉入“稀缺”的陷阱呢?
一件东西到底值不值得买,取决于这建东西本身的价值,而不取决于他是否稀缺。一旦我们的情绪达到一种非常狂热和迫切的程度,就要产生警惕了,
当我们的情绪变得非常高涨,非常迫切和狂热的想得到某样东西时,就要先让自己平静下来,看看事不是对方用了“稀缺”的手法,问问自己:为什么这么想得到它?是真的喜欢还是一种想占有的欲望?一件东西并不因为它的稀缺而变得更好。
最后总结一下,这本书里讲到了6种影响力的原则,其中还有社会认同原理,承诺和一致原理,权威教化的原理。每一种都分析了我们生活中被影响的行为产生的原因和解决办法,看完整本书后,会让人拨开云雾看清真像,不会再那么轻易被营销手段套路了。
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