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消费心理第一课

消费心理第一课

作者: 不疯不成魔也 | 来源:发表于2017-03-11 21:45 被阅读0次

一、客户消费账户:

每个人心里都有好多的账户,比如正常开支账户、感情维系账户、个人成长投资账户、家庭建设、娱乐、健康等。学会引导客户的从不愿意消费账户转移到愿意消费的账户很重要。所以我们要了解客户装修最重要的部分是什么很重要!比如说:客户说太贵了,是因为他单纯的把装修及设计当成了一个产品再卖。其实客户在买这套房子的初衷很重要,到底是因为小孩上学问题呢还是改善生活呢,还是觉得可以投资呢等等。然后了解最在乎装修的哪个部分,比如设计、施工质量、环保、性价比等。只有了解清楚了客户需求点你才能引导到他的在乎的账户中,达成交易。

二、沉船成本(协和效应)

      这个概念我觉得很好玩,我也经常用但也经常被别人用,经常用于纠结某件事情无法做决定的时候。无论是时间成本还是物质成本都是已经付出了,理性分析事件的价值与否,而不是情绪左右自己。

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