销售员要学会让顾客一开始就说“是”

人们都特别爱面子，一旦自己开始持有什么样的观点，往往都不愿意轻易改变，尤其是别人指出这种观点不对的时候，反倒会无理性地坚持。因此，销售员要学会让顾客一开始就说“是”。

在对顾客进行推销说服的过程中，最不幸的情况就是对方一开口就说“不”，这是所有销售员都可能遇到的最难克服的障碍。

要想成功地说服顾客，必须在刚开始的时候，就想办法得到顾客很多“是”的回应，唯有如此，才有可能将顾客引向你所希望的方向。例如：

一个学生课外教育培训机构负责招生的老师，是与孩子的家长这样沟通的——

老师：“哇，妈妈您对小朋友教育很重视的，对吗？”

家长：“对。”

老师：“您希望他能考个好大学，以后有个好前途，对吗？”

家长：“对。”

老师：“那么您想在短时间内让小孩迅速提高学习成绩，冲刺中考，对不？”

家长：“对。”

老师：“现在就一个孩子，为了他您肯定没少操心，没少花钱，对不？”

家长：“对。”

老师：“学习成绩对中国孩子来说真是太重要了，那您一定宁愿现在多花点钱，让他多补补，也不想以后学习跟不上，耽误了中考这个大事，对吗？”

家长：“对。”

老师：“您知道吗？我们学校每天的报名率80%，都是您这些为了孩子的学习操了不少心的家长啊，大家都想孩子好，大师级的人物不是天天强调“你在放松的时候，别人在学习，所以别人成功了。”这话真对，您说呢？”

家长：“对。”

老师：“那您赶紧了，不然好的老师的课都别人预定光了，您今天就给孩子定个名额吧。”

家长：“好。”

看到没有，前面的对话当中，家长一连说了六个“对”加一个“好”，招生老师（其实就是销售员）就实现了成交。究竟是如何做到的呢？

1、永远不要与顾客争辩

观点没有对与错，只是立场不同，观念不同，不要试图去否认顾客的观点，顾客永远觉得自己是对的。假如你在一家培训机构从事销售，在开始的时候，你为了引起交谈，提出了以下一些问题：

“您决定让孩子参加培训的最重要因素为何？”

“在我们提供的教学中，您最喜欢哪一部分？”

“您希望老师如何与您沟通？”

“您希望孩子在学校获得什么？”

如果家长的回答跟你的观点不一致，你该如何回应呢？是不是该说：

“我不同意你的看法……”或者说：

“你的观点是错误的……”

这样回答的话，你就走进死胡同了。你正确的回答应当是：

——“没错，……”

——“您说得对，……”

——“是的，我最开始也这么认为，……”

记住，你永远不要跟顾客争辩，永远不要直接指出顾客的观点是错误的。如果你指出顾客的观点错误，你们就站到了对立面，他不仅是一直坚守自己的观点，而且通过对你的观点的否定，向你发起反击。

2、说出一些公认的观点让顾客确认

销售员想让顾客的思路跟着你走，要在了解顾客心理的情况下，说出一些大众认可的，并且不易否定的观点，引导他走向他认可的方向，让其在不断点头说“是”的情况，顺理成章的签单成交。