所谓引导原理，就是销售员应当通过提问，引导顾客说出他们的感受与意见，让销售员获得更多的信息，并让顾客进行自我说服。
顾客往往不会主动说出自己的感受与看法，唯有依靠销售员的正确引导。销售员在推销过程的每一个阶段，都可能并且应该有针对性地提问。
引导式提问，是销售员提问中的一个重要技巧。在哪些情况下，销售员应当采取引导式提问呢？
1、销售员在介绍完产品之后。一般情况下，销售员都会对产品作一个简要的介绍，当你介绍完之后，不要迫不及待地往下提出成交的问题，应当先问顾客对产品的感受，有什么不清楚明白的地方。
2、陈述一个事实之后。为了更好地说明产品的性能与销量，销售员往往会向顾客陈述一些事实，讲一些故事，讲完之后，应当针对这个事实进行提问，让对方给出相应的回答，从而获得相关的信息。
3、客户体验过产品之后。近些年，体验营销日益流行。但是，让顾客体验之后，通常不宜问顾客要不要买，而是要问他有什么感受。当今一流的职业演说家和销售培训师博恩·崔西指出：“客户在体验过产品之后，你就要及时地问，问什么？问顾客的感受，因为这样就可以让客户把这种感受说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们作出购买的决定也就容易多了。”
4、客户表达某些疑问之后。客户永远是有问题的，就算你推销的是全世办最好的产品，顾客仍然会提出一大堆挑剔的问题。所有的疑问，都代表顾客的一个关注点，如果他是因为不了解，你就让他了解；如果他是不满意或者不信任，你则要提出问题，问出具体的意见是什么？为什么要会这样想？以及如何可以更好？
5、提出了成交方案之后。销售员不能在提出成交建议方案之后，武断地让客户同意，而还应当征求意见，问顾客有什么意见，赞同还是不赞同？有什么需要调整？有什么需要补充？
用引导式提问说服客户，应当把握好以下技巧——
第一，顺着顾客的想法提问。
史玉柱曾经说过：“与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已经熟悉的想法上去引导消费者。”销售员一定要了解顾客的一些背景资料，并且在交谈之初直接问顾客对产品与服务的某些看法，然后从中引出进一步的提问，在认同对方观点的基础上，把顾客引导到自己的想法上去。
第二，与相似问题进行比较。
如果你推销一种学习软件，顾客说要详细了解课程内容。你可以问他买电脑时，主要依据什么？顾客说依据品牌。你则告诉他，你所推销的软件是知名品牌厂家开发的，完全值得信赖。这其实是采用了类比的方法，让顾客接受你的建议。
第三，把复杂的问题进行分解。
对于那些价格昂贵的产品，通常适用这种方法来推销。如果顾客嫌价格太贵，销售员则可以把产品分成几个部分来说价格，看上去就不是那么贵了。还可以把价格按产品的寿命分摊到每一天的方法，也显得花费极低。比如，一台电脑8000元，你可以按五年寿命1800天来分摊，告诉顾客每天才花费4.44元。
第四，把问题化繁为简。
有时候，与顾客讨论了许多，可能完全跑题了，因此，销售员必须把握本质问题，化繁为简，通过一个简单的问题，了解顾客为什么犹疑不决或者不买，再根据顾客的情况，采取相应的对策。比如以下提问：
（1）价钱方面是否还有些问题？
（2）您是否觉得现在买还为时过早？
（2）你是否对款式不太满意？
（3）你是否觉得应当选购更知名的品牌？
（4）你是不是已经在其他地方购买了？
通过化繁为简的方法，可以使销售员不在客户的思路里兜圈子，而是跳出来，让客户根据自己的思路来回答问题，这样一来，销售员就可以有针对性地解决客户的疑难了。
引导顾客说出他们的感受，就是引导他们进行自我说服。灌输固然很重要，但引导更为重要。顾客的体验与认知有时候是混乱的，如果销售员引导他们清晰地表达出来，他其实是完成了一个自我说服的过程。
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