1月6号打卡（提问销售法）14章

1月6号打卡（提问销售法）14章

D13导读-第14章  在销售陈述时创造价值

关键提示

本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。

关键问题

1、        销售陈述阶段的三个战略目标是什么？

第一：阐述方案价值，提供给用户充足的购买理由

第二：给潜在客户造成紧迫感，促使其尽早采用我们的解决方案。

第三：销售陈述为卖方提供了一个发现和培养潜在客户的机会，经过训练，会支持卖方直到做出决策。

2、        销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？

如何购买，如何销售，如何运作

3、        在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？

我觉得在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是直接解释方案，产品的特点和优点。

4、        销售陈述打破僵局的四个方法是什么？

销售陈述打破僵局的四个方法：介绍主持人和观众，开始互动，确定陈述目标，和掌握观众的期望。

5、        打破僵局后，销售陈述陆续要开展哪些工作？

打破僵局后，要过渡到一些简答题和特征问题上（通常是5到6个），这样做的目的是为了增加信任，而建立可信度的目的是使你有权利扩大问题范围，即发现潜在客户的需求，发现了潜在客户的需求之后就要学会建立共同议程，那么什么如何建立共同议程呢？这就主要通过销售人员与潜在客户的互动沟通，当然互动沟通的方式主要是提问，通过一系列的提问与潜在客户建立起共同的议程之后，那么客户就会认可你的解决方案，当你的解决方案获得认可之后，这件事情还没有结束，你需要通过之前学到的牧群理论再次让客户知道你的产品有多么的受欢迎，然后提出确认性问题，再次给客户的心里打下品牌的烙印，最后结束陈述阶段。

6、        提问销售法用什么方式让销售过渡到第三阶段？

我认为提问销售法主要是使用价格让销售过渡到第三阶段，但是如何使用价格呢？我认为提问销售法教会我们如何利用好的提问来使用价格去过渡。好的提问 能够让整件事情在过渡的时候变的更加的舒服，而不至于因为询问到价格的时候而让双方感到尴尬。例如书中所举的例子：

销售人员：您愿意让我准备一份我们的解决方案成本的详细建议书吗？

潜在客户：好的。

销售人员：我们是否可以安排一次技术会议？这样我的工程师就可以评估您的现存配置了。

潜在客户：那也很好。

以上的例子并没有直接逃避关于价格的问题，而是运用提问的方式，来寻找证明成本合理的方法。