能动手，别吵吵

26号参加了一个BOSS直聘组织的运营分享会——“对话首席运营师”

很高兴我去了。听完就好像有另一个世界的门微微打开了，让我窥见了那个令人激动的世界一角。里面的大树都会说话、里面的人都头顶着吉娃娃、里面的文字，都像我这么奇葩。

比喻有些夸张了，但这些大牛的分享，确实让我看到了一个新奇惊艳，从未触及的世界。

图为飞鱼船长

过来分享的嘉宾都是运营届的大牛们。比如滴滴的快车城市负责人、知乎大V“飞鱼船长”、玩物志总监、还有人人车平台运营总监。

不得不说，大牛就是大牛。一字一句都让你服！印象最深的是最后一位分享的人人车平台运营总监——范秦，操着一口东北话的大姑娘。个性十足，频频开车。但给人印象深刻的不只是她外现的搞怪。而是她内在的对运营的真正理解、对用户的洞察力和做事的方式。

图为人人车平台运营总监 范秦

转述一下故事吧，人人车是14（时间可能有误）年才起来的一家二手车网站。范秦加入的时候运营团队就只有五个人。其中两个还是跟随她从BAT过去的。有次在挑选公司代言人的时候，大家出现分歧。有人选葛优、有人选黄晓明、还有人选孙燕姿。大家争执不下老板叫她去做调查。

那调查怎么调查呢？给用户打电话。但不是打电话问用户喜欢谁。因为范秦说其实你问用户喜欢哪个明星，是白扯。用户告诉你他自己最喜欢的明星其实不是他最喜欢的，而是他最熟悉的想的起来的。

所以她是这么问的，打电话给用户。问他之前是为什么想买车，为什么考虑的是二手车，买车之后的生活有什么变化。有的用户就会说，之前买车是因为老婆要做产检，冬天了带老婆去医院做产检。或者买车是因为宝宝两三岁了，周末要开着车带他去郊游，去了解这个世界。买二手车是因为二手车性价比高、自己能甄别二手车，自己懂。而买车之后的生活也基本指向了买车的初衷。

为什么要这样曲线救国的搞清用户是怎样的群体，价值偏好呢？据范秦讲，代言人并不是随便找一个颜值高名气大的明星就行。代言人是什么呢？代言人是让用户觉得那个人是能代表自己的价值取向，能从他身上看到自己最好的样子的人。

而那从这些调查的信息中就可以分析出用户的价值取向和个人的自我感。

1、多数买车的理由都是为了家人，而不是自己。说明他们觉得自己是顾家、爱老婆、爱家人的好男人。

2、用户觉得自己买二手车是因为自己能看懂二手车、能买到最具性价比的车，所以自己是聪明的！

所以代言人就要满足的，首先得是结婚的吧。结了婚又很顾家的吧！还不能有绯闻的吧！勤俭持家接地气的吧！还得聪明！

“全中国，除了黄渤，还有谁？”范秦这样说到。果然黄渤代言人人车后市场反响就很好。

还有件好玩的事，是她们要选择一种方式劝卖方用户降价。来提升人人车平台对买家的吸引力。也更快的让卖家卖出自己车。范秦她们想到用发短信的方式。但有人BB，说什么年代了，发短信？用户才不会看那玩意呢。而范秦想试试，一条短信两分钱，也不贵。

然后就开始想方案，做实验。什么时候发、用什么人的身份发、发的内容是什么。通过随机实验。他们发现卖方用户晚上10点愿意接受降价的意愿是最高的。可能就是他早上发了卖车的信息，到了晚上下班了躺在床上没什么事了，玩玩手机就会翻翻自己发布的车有没有人注意。这个时候发消息给他叫他降价他会愿意考虑这件事。那用谁的身份发短信呢，实验出来是用和卖家用户见过面的评估师的身份发最好。（您好王先生，我是上次和您聊过的人人车的小李啊......）熟悉的人给他发短信，他觉得可信赖也更愿意接受。

而其实触发更早的，吸引用户点开短信的行为，是靠短信开头的措辞和语言风格的。最后是选择了这样一个好玩的方式。短信开头："嗨，还记得我吗？"这时候用户手机上一个小框就显示这一句话。用户一点开短信，下面一句就是"我是上次和您您见过面的人人车的小李啊......"

在定用什么风格的短信时，团队五个人一人掏出五十，拍在桌上。一人一个方案。范秦的方案是逗逼型的，就比如：大王大王~大王不好啦......还有二次元型的，亲切问候型的......最后是亲切问候型的效果最好。那个人就拿了桌上的250请大家吃了顿饭——吃了三百多。。。

就这样通过实验，用数据、结果来说话。发短信的方案被证明是对的。两分钱的短信让用户把自己的车价主动降低了3~5千。平台的销量马上就上去了。对当初质疑、不屑的人，打了一记响亮的耳光——啪 啪 啪~

在她的分享里，我看到一个深知人性的范秦，看到一个乖张有趣的运营者、看到一个牛人做事该有的样子。很高兴这个世界有这样近在身边的优秀的人，你们的存在，代表了一部分我们努力的意义。

范秦还玩笑得说了这么一段话：英雄总是孤独的，在结果出来前，别听Loser瞎TMBB。

能动手，别吵吵。

这也是范秦最后分享给我们的一句话。

分享给大家，也给自己共勉。

（ 注：谢谢把这次活动推荐给我的可爱的人，让我有机会看到这些不一样的人和他们的世界。）