能“动手”就别“吵吵”？

        东北有句名言流传甚广，“能动手就别吵吵”，说实话，这句话本身当真是霸气外漏，但很多时候，在“动手”前，“吵吵”也能解决问题，甚至是更好的解决问题。当然本文中的“吵吵”不是指的骂街，而是指的我们今天要谈的主题“谈判”。

        “谈判”的历史源远流长，第一笔谈判的时间已不可考，但估计随着“物物交换”的产生，“谈判”也诞生了。中国上下五千年的悠久历史长河中，一个又一个优秀的“谈判专家”都在历史长卷中留下了浓厚的一笔。渑池会上，蔺相如“五步之内，相如请得以颈血溅大王矣”逼得秦王为赵王击缶，保全了赵国的尊严；江东帐内，诸葛亮“舌战群儒”为之后天下三分，蜀汉居其一立下了不世之功。建国后，中国人民敬爱的邓小平同志在收回香港主权谈判中铿锵有力的话语以及中国为加入WTO前后长达15载谈判的艰辛历程，“谈判”的力量一次又一次给予我们深深的震撼，正如书中所说“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师”。

        上面说的是影响历史进程的重大谈判事件，实际在我们的日常生活中，谈判无处不在。孩子会和父母谈判，“如果我这次考试考一百分的话，得给我买变形金刚”；丈夫会和妻子谈判，“这次同学聚会要给我多留点面子”；员工会和老板谈判，“我今年业绩排名第一，应该给我涨2000块工资”…那么在谈判中有哪些原则需要遵循，是否有些技巧可言呢？博恩·崔西的《谈判》以及罗杰·费希尔等的《谈判力》带给我们很多的启发。

        提高谈判能力，最先做的事情并不是去学习谈判技巧，而是应该打造一颗强大的、无所畏惧的内心。《谈判》一书第一章就开门见山的指出谈判最重要的原则，“凡事皆可谈判”。这句话本身代表着一种积极的生活态度。很多时候在谈判之前我们内心中已经认为这件事情不可能谈判成功，就不会去尝试迈出第一步，那么最终这件事情就会不成功。即使在开始谈判后，很多人不好意思提太高的要求，因为害怕被拒绝。不愿意听到“不”是大多数人正常的心理状态，这个状态最本质的原因还是我们都太在意自己的感受了，如果换个角度，“拒绝并非针对个人。他不过是在针对某种要求做出的商业性回应。这种回应与本人无关”或者更进一步可以把谈判当成一个游戏，保持一颗平常心就能够很好的克服畏难心理。书中也讲到可以使用“系统脱敏疗法”来克服自己因为害怕被拒绝而不敢提要求的恐惧情绪。这种方法的原理很简单，就是要直接面对恐惧，重复做你害怕的事情。

        工欲善其事必先利其器，现在我们需要学会一种合适的谈判方式，哈佛大学研究“原则谈判”方式得到了很多谈判专家的推崇。这种谈判方式既不温和也不强硬，刚柔相济。《谈判力》一书将原则性谈判总结为以下四点基本要素：人、利益、选择、标准。（1）把人和事分开。在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。（2）着眼于利益而不是立场。谈判中的立场经常掩盖了你的实际需求，在立场上做出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。（3）为共同的利益创造选择方案。决定越是重要，就越是不能发挥创造性，也就越难找到争取的解决方案。可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消掉不利因素。（4）坚持使用客观标准。很多时候谈判双方针锋相对，这个时候就需要有一个公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。

        掌握了上述谈判方式之后，在谈判过程中可以灵活运用很多小的谈判技巧。比如说我们在日常生活中常用的离席谈判法。比如在一家小商场，看好一件衣服会和老板说这件衣服300块卖不卖，不卖我就再去别家看看。刚抬脚，很多时候，老板会给你叫回来，一副不情愿的样子，“亏本卖给你了”。再比如以下几个谈判策略，“退缩”无论开什么价格，都表现出承担不起的样子；“质疑”做出吃惊状，“这就是最低价格了？”；“断言”我可以从别处买到更便宜的东西；“拦腰还价”对方开价100元时，直接砍半还价；“再咬一口”达成交易后提出些小的要求，比如买房子送家具啊，再比如很多女生在上淘宝买东西的时候会要求送礼品或者包邮。还有很多小的谈判技巧，大家感兴趣可以去再搜集一些。

        在现实生活中，我们每个人每天都可能面临着各种各样的谈判，提高自己的谈判能力，是能够为组织或个人实现收益最大化的强有力的武器。现在我们已经对谈判的理论知识有了初步的了解，之后可以通过读书或互联网我们能够掌握更多的方法和技巧。但这些远远不够，那么如何提高我们的谈判能力呢？实践。正向前文所说的“凡事皆可谈判”，在日常生活中，打败自己的畏难情绪，利用各种机会去锻炼自己的谈判能力，这不就是我们常说的“熟能生巧”吗？