【优化成交转化率】促进成交转化的6大激素

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好，继续来分享我们电商实战的系列课程。

上一节课我们讲的是设计，不是凭空去想的，而是有背后的道理的。接下来我们还是要落实到我们的页面，比方说我们接手了一个具体的项目，不管你是卖一个耐用品，还是一个易耗品，你总是要把你怎么样去打动顾客的这些点给它找出来。

    我在这里归纳了促进成交的六大激素，我们一点点来看。

首先第一点是塑造产品价值

当我们的产品不管你有多高的品质、多好的做工和工艺，多么有名头，有名声，然后品牌有如何的强等等。这些顾客当然也是希望看到的，但是一定要注意的是顾客买的是具体的结果，也就是说现代营销之父菲利普·科特勒，在他的书中很明确地说的那句经典名言：顾客买的不是钻头，而是墙上的洞，也就是说我们的产品能给顾客带去什么样具体的结果？这才是他需要的。

拿我的蜂蜜来说

他需要的蜂蜜给他带来的是养生、保健、美容养颜、减肥、做面膜等等，这是他要的结果。而你的蜂蜜是不是天然的，是不是纯的，是不是真的，对他来说只是他利益的支撑点，即便不是纯天然蜂蜜，但是对我的皮肤好没准我也会用。如果你的是纯天然蜂蜜，但是对我的皮肤并不好，我也不见得用，能明白这个意思吧？这是我们塑造产品价值的一个出发点，就是要站在顾客可以得到的、可信的一个具体的结果去打造。塑造产品价值还有，我们有好多个点，我暂时先不展开，我们先把这几个六大激素先逐一地解释一下。

第二点叫销量以及已有顾客的评价

从这个销量和评价来说，有的时候我们会说销量和评价占了一个高转化率的描述的40%，甚至可以占到60%。因为其他的消费者，当他没有在你的店铺购买过你的东西的时候，从众效应对他来说影响力是非常大的。如果你的描述比较烂，但是也有几百人或者几千人购买，那么他不得已，他肯定会看一下看看评价，然后这么多人购买，他自己在给他自己找理由，就会停留下来去看。这也就是为什么解释了，为什么电商这种刷单是屡禁不止，因为刷单不仅能把销量做起来，形成这种从众的效应，还可以控制这个评价，你找自己人刷单肯定写的评语是非常的好，你让他怎么写，他就怎么写，所以说我们把成交的六大激素里面销量及评价放在了第二位。你的产品能给顾客带去具体的结果是第一位的，销量和评价是第二位的。

  第三一个是价格及解释

比如我们现在卖的42度蜂蜜系列。这个最便宜是在50左右一斤，最贵的一个蜜是三百多块，然后排在第二贵的是140多块一斤。这个价格我就需要解释，但是解释我又不可能说完全地告诉你，就是用苍白的文字去解释，而是用我们店铺其他的一些因素，比如说寻蜜之旅，比如说这个蜜怎么样得来不易，比如说我们怎么样用心地把每一款蜂蜜都送在国家的权威的检测机关去检测，这些等等都是成本。我们会在卖价高的时候，或者是价低的时候都是要做一个解释，这是我们第三个激素。

第四个是赠品以及促销

赠品最好是跟主产品相关的，结合促销，最好是限时限量，因为这个东西本来它就是锦上添花的，顾客购买你的主产品能够得到的结果，赠品只是他可要可不要的，但是如果你告诉他，你的赠品只在本周或者是今天才有赠品送，那么他下单的欲望，下单的这种动力就更足，那你就有可能马上去达成。当然赠品和促销也有它不好的一面。就是你经常用促销的话，很可能让你的产品显得价值低，也可能把顾客变得贪图促销，就是说你没有促销不降价不打折没有赠品，我就不买，变成这样，所以说这也是一个度的问题。当然不可否认的是赠品和促销对于刚刚正要犹豫，他有可能要下一周买，也有可能下一个月买，对于这一部分人来说是有杀伤力的。如果你合理利用赠品和促销是对成交是很有帮助的。

然后第五个激素叫风险逆转

比如我们常见的免费退还、七天无理由退还，甚至有人打出概念十五天或者三十天无理由退还，并且退还的运费也是卖家来付，只要你购买，只要你信任我。那么你拿回家之后，不管什么样的原因，不喜欢了，你可以退，并且你退回来的运费和我发过去的运费都是我来承担，这是一个风险逆转。风险逆转的一个前提是我们自己对产品是有足够的信心的，你的产品确实足够好。这个里面给大家提个醒就是说你不用担心有很多人故意的，闲着很无聊，然后买了你的产品，反正你有免费退换，他也不用，然后就给你退还，故意去浪费你的钱，这种人极少极少，也可以说是没有的，所以说要大胆地，只要你对你的产品是有足够信心的，你应该有这样一个大胆地承诺。

最后一点是包装以及快递的展示

当顾客看到了你的产品价值，然后你的销量也不错，然后同时你还可能有一个赠品，你也承诺了退还，那么这个时候我们经常会给他另外一个展示，就是说你将要，如果你今天付款之后，我们会用怎么样的防震的包装，用什么样的快递给您发出，您大概可能两天就能收到这样一个，其实就是一步一步地告诉他，你就会得到这样一个结果。有可能你不见得把六大激素全部给用齐了，但是如果我们有意识地去构建这成交的几大激素对我们的成交是极其有利的。

    当然在塑造产品价值，我们还有另外这个很多的点，去讲怎么样很具体的塑造产品价值，我们放到下一节课去讲。