销售渠道管理

销售渠道管理

一、单项选择题

1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是(制造商→用户)。P3

2.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：(制造商一批发商一零供商一消费者)。P3

3.什么是公司式的(垂直渠道系统)? P4

垂直渠道系统根据渠道成员间关系的不同分为三种模式：公司式、管理式和合同式。

4. 4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是(8次).P12

5.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的(研究功能)。P15

6.什么是销售渠道的(融资功能)? P15

销售过程本身也需要资金投入，而制造商和销售商很难独立承担如此大规模的资金，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。

7.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有(促销流)。P16

8.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判权)。P17

9.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是(促销流)。P19

10.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。P19

11.人口数量与市场购买力的高低(并没有必然)的联系。P29

12.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：(自然环境)。P30

13.互联网、消费者在网上进行购物，属于(技术环境)。P31

14.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是(技术环境)。P31

15.北关、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现(扁平化)。P33

16.什么是影响销售渠道微观环境的(公众要素)? P38

公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。

17.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和彩响力的团体或个人是(公众)。P37

18.销售渠道成员选择标准中的(架道风险)。P44

19.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是(渠道控制)。P47

20.渠道控制的基础是(平等原则)。P48

21.最直接最明确的控制方式是(强制性权利控制)。P50

22.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于(辅助销售实现渠道)。P50

23.渠道控制最严格也最简单是(独家授权经营)。P50

24.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为(利用激励手段进行渠道控制)。P51

25.制造商生产活动彭响最重要的两个因素就是(科学技术和存货)。P57

26.(连续生产)的特点：单位成本低、库存风险高。P57

27.(制造商)是销售渠道的核心。P57

28.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商)。P57

29.制造商的(灵活性生产战略)。P58

灵活性生产战略，目的是及时地满足变化的市场需求以获得超额利润。

30.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于(代理批发商)。P59

31.飞机制造业按(定单生产方式)进行生产.P58

32.(经销批发商)：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59

33.什么叫制造商的(分销机构)?P59

制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。

34.(商品组合)：零售商从很多批发商出进货，按然消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P64

35.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于(协调型购买)。P68

36.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是(大最商品战略)。P69

37.人类最高层次的需求是(自我实现需求).P67

38.什么是马斯络需求层次论的(社会需求量）P67

39.什么叫个人消费者的(复杂型购买行为)? P68

40.(替代性)：(饼干与方便面)最不是同种类产品，亦(可互相替代)。P71

41.营销管理的实质是(需求管理)。P77

42.(控制)：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P78

43. IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了(合作)。P78

44.什么是关系营销中的(作用方程)? P81

作用方程是关系营销的模式，营销方和被营销方的影响力可以用三个作用方程表示：“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力”、 “营销方的作用力”等于“被营销方的作用力” 、“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力”。

45.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划).P82

46.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P83

47.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，(有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的)。P89

48.什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)? P90

企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特点传播媒介传达信息，这就是“后营销”的目标和方向，是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法。

49.理解(后营销理论)。P90

企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特点传播媒介传达信息，这就是“后营销”的目标和方向，是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法。

50.理解(渠道战略失误)。P102

51.制定销售渠道战略的基本出发点是(消费者的需求)。P104

52.选择最快的快递服务。(减少消费者的等待时间)P105

53. SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析(弱势)。P107

54.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是(双重、多重分销)。P112

55.亚马逊书店选择的渠道战略是(新技术战略分销)。P112

56.理解(宽渠道网络分析)战略。P112

57.(特许渠道分销)：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。P113

58.(尽最接近终端)：消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽众接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和彰响力。P125

59.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的(平衡利益、关系管理的原则)。P125

60.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。(环境特性)P127

61.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受(企业实力)的特性所决定的。P127

62.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供更多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径).P143

63.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的(顾客反馈方法)。P143

64.(网络途径)；任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。P143

65.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。(形象匹配的原则)。P145

66.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。(互利互惠的原则)。P146

67.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了(渠道成员的自身因素)标准。P147

68.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用(参照选择策略)。P151

69.什么是构建渠道体系的(逆向拉动选择策略)。P152

市场追随者通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系，这就是逆向拉动选择策略。

70.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。(逆向拉动选择策略)。P152

7l.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合(刚进入市场的制造商)。P152

72.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。(销售量评估法)P153

73.理解评估渠道成员的(销售量评估法)。P153

销售量评估法是在实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。

74.理解(直接经济性激励)。PI64

直接经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。

75.(经销商与制造商之间缺乏信任)不属于实施渠道激励的必要。P162-163

76.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。(陈列设备奖励)P164

77.什么是制造商对经销商的(政策性激励)方式?P165

（1）经销专营权奖励；（2）返利奖励；（3）价格折扣；（4）贷款政策

78.制造商和经销商之间的合作，(频繁、重复的激励方式)属于激励不当。P169

79.产品成熟期，其重点是(价格维护）。P169

80.“胡萝卜加大棒”：a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。b正确运用专家知识和声誉认同权利。c保护合法权利。P169

81.在产品成熟期，其重点就应该是(维护通路秩序)，返利应以专区销售、(价格维护)。P169

82.制造商A的一级(甲)和二级代理商(乙)，甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于(垂直渠道冲突)。P177

83.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择(等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候)解决这一矛盾。P178

84．理解(觉察冲突阶段)。P178

渠道成员开始能够感知对方的不满情绪，但是双方还没有以明显的方式表达出来。这个阶段是解决矛盾最好的时机，在事情尚不严重、矛盾还未激化的时候解决问题无疑是最好的选择。

85.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是(渠道成员目标不一致)。P179

86.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是(角色差异)。P180

87.解决渠道冲突最根本的办法是(渠道一体化)。PI86

88.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于(恶性窜货)。P189

89.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。(沟通)P187

90.在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强晌市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。(良性窜货)。P188

91.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是(自然性窜货)。PI 89

92.(促进经销商之间的竞争)不适合从根源上解决窜货问题。P192

93.制造商对销售渠道评估的核心内弈是(设计一组渠道绩效评估指标)。P202

94.销售渠道绩效评估的核心内容是(评估指标)。P202

95.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是(直接推销费)P206

96.(资金周转率)：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

97.什么是渠道的(销售利润率)评估方法?P206

销售利润率=（当期利润÷当期销售收入）×100%

98.税后利润与净资产的比率是(净资产收益率)。P206

99.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208

loo.理解(直接产品利润法)。P208

直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊。

101.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明(该渠道系统的效率很低）。P209

102.什么是公司对渠道成员的(库存管理评估)?P211

103.对销售渠道成员进行续效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是(销售成员管理苹果)。P2I1

104.渠道成员的口碑、信誉、服务质最等是(其他辅助评估)。P212

105.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用：(品牌作用、服务设施、感情因索).P213

106.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。(经营和通路管理的重心下移)。P223

107.什么是渠道整合的(渠道集成)方法?P223

（1）渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节；（2）经营和通道管理的重心下移；（3）渠道品牌化；（4）渠道集成；（5）渠道一体化

108.为了扩大销供，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是(经营和通路管理重心下移)。P223

109.什么是经销商建立渠道战略联盟的(实现差异化)动机?P226

通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道资源，实现其产品和服务的差异化，更好地在下游经销商的竞争中占据有利位置。

110.渠道战略联盟中，最高级的形式是(联营公司)。P228

111.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化).P224

112.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是(会员制)。P227

113.合作双方不仅是相互持有一定数最的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。(相互持股)。P228

114.第三方物流与物流中心的迅猛发展是现代物流的(物流服务社会化)特征?P237

115.物流体系的四个核心是(采购、仓储、配送、运输)。P238

116.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求架体的最优，体现了物流的(以企业整体为址优目的)的特点.P240

117.对于小型联锁店或者超市，更适合共需要的配送中心是(社会化的物流配送中心)。P245

118.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大最的货物的是(水路)。P242

119.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是(JIT准时生产模式)P249

120.理解(EOQ库存管理)方法.P250

EOQ称为经济订购批量，即通过库存成本分析求得在库存总成本为最小时的每次订购数量，用以解决独立需求物品的库存管理问题。

121.“由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是(JIT准时生产模式)。P249

122.“ECR”的全称是：(有效客户响应系统)P253

123.理解(有效客户响应)供应链管理策略。P253

实施策略：（1）有效的店内布局和促销；（2）有效的新品导入；（3）高效的订货补货；（4）有效的交叉平台分销

二、多项选择题

1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为(同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟).P5

2.销售渠道的优点P12

（1）交换次数的减少；（2）分销成本的减少，交易过程统一化；（3）探索过程的简化，销售和采购的便利。

3.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些?P18

（1）物流公司；（2）广告公司；（3）金融机构；（4）保险公司；（5）订单处理公司；（6）市场研究机构、咨询公司。

4.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有(税收政策；贸易管理；物价管理：交易秩序管理)。P31

5.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽最拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有(企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径：网络途径).P43

6.销售成员选择的标准是P44

（1）渠道成员的合作意向；（2）渠道成员自身能力；（3）渠道风险

7.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势：掌握利益分配权；完善渠道服务：保证与渠道成员的沟通协调)。P49

8.连续生产的特点是(生产批量大：库存风险高；占用资金多；单位成木低).P57

9.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有(公司连锁商店；自愿连锁商店：零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司)。P64

10.下面属于商店零售商的是(专业商店；百货商店：超级市场：大型购物中心)。P65

11.下而属于个人消费者需求特征的是(购买数最小；需求多样化；个体分布集中：需求弹性变化)。P67

12.个人消费者的购买行为类型的种类P68

（1）习惯型购买；（2）多样型购买；（3）协调型购买；（4）复杂型购买

13.组织消费者的购实行为类型主要有(直接购买：修正购买；全新购买).P69

14.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为(双向沟通：合作：双赢；情感：控制)．P78

15.竞争者市场关系营销策略的种类.(博奕方略，合纵战略)P88

16.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括(顾客忠诚；梯度推进；作用方程)。P96

17.销售渠道的战略特征(宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的)P10l

18.影响销售渠道设计的因素有哪些(目标市场特性：产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性)。P126

19.企业特征的重要性主要体现在哪些方面P127

（1）企业的实力；（2）产品组合；（3）渠道经验；（4）营销政策；（5）企业的管理能力

20.分销售任务的内容(重点为前5项)P130

（1）信息收集；（2）订单处理；（3）保证供应；（4）保证交付；（5）提供信贷

21.销售渠道成员选择的原则有(适合目标市场的原则；形象匹配原则：提升效率原则；互利互惠原则)。P145

22.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则(渠道成员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻；公司对经销商的依赖越大)。P142

23.渠道成员的自身因素有哪些？P147

（1）销售能力；（2）产品情况；（3）经济实力；（4）区位情况；（5）组织管理能力；（6）历史经验；（7）声誉

24.渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有 (渠道成员自身能力：渠道风险：渠道成员热情度)。P147

25.吸引销售渠道成员的措施有？P150

（1）优秀且有盈利潜力的产品；（2）广告和促销支持；（3）管理支持；（4）公平交易和友好合作关系。

26.销售成本评估法常用的方法有？Pl54

（1）契约约束与销售配额；（2）定期绩效评估

27.在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有(货品附赠：广告补贴；陈列设备奖励；恢复库存补贴)。P163—1 65

28.某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经  销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式(服务性激励；直接的经济激励；实物激励；费用补贴)P163-165

29.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167

（1）为经销商提供各类人员培训；（2）为经销商提供咨询服务；（3）为经销商提供技术援助和支持；（4）对经销商的促销援助和支持。

30.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视．从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因此造成了供应商甲和经销商A之问的矛盾。这一矛盾的原因包括：(渠道成员目标不一致：大客户原因)。P179-18l

31.导致冲突发生的直接原因有？P181末

（1）大客户原因；（2）价格和折扣原因；（3）库存水平；（4）资金周转、贷款结算问题。

32.窜货的原因包括(制造商准利是图；价格体系混乱；企业盲目向经销商加压加量；扒广费问题；违约操作)。P189-191

33.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有(价格体系混乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图：违约操作；企业盲目向经销售施压)。P189

34.渠道成员绩效评估是对渠道成员续效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括(渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员发展评估；渠道成员服务质量；渠道成员的信誉)。P210

35.有效的预防窜货策略有哪些P192

（1）制定合理的奖惩措施；（2）建立监督管理体系；（3）减少渠道拓展人员参与窜货；（4）培养和提高经销商忠诚度；做好窜货的善后工作。

36.促销活动的四大切入点是：借势、造势、乘势、顺势P205

37.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括(渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员发展评估；其他辅助评估)。P211

38.财务指标组合包括的四个方面？P213首行

流动性比率；资产效率比率；获利能力比率；杠杆比率

39.若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具各什么样的条件(各方在营销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的退出壁垒)。P226-227

40.建立销售渠道战略联盟的条件P226

（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方；（2）各方都有满足对方需求的能力；（3）假如联盟后各方必须实现共赢；（4）各方共同构筑高的退出壁垒

41.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式P227

（1）制造商与经销商之间的联盟；（2）批发商和零售商之间的联盟；（3）制造商和零售商之间的联盟；（4）零售商之间的联盟

42.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是(一般采用佣金代理的形式；一般采用独家总代理的形式；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长)。P228

43.物流体系的四个核心是P238(倒数第2行)

采购、仓储、配送、运输

44.合理化配送的标志P243

（1）库存标志：库存总量和库存周转；（2）资金标志：资金周转和资金投向的改变；（3）成本和效益标志；（4）供应保证标志。

45.合理化配送的标志有(库存标志；资金标志；成本和效益标志：供应保证标志).P243-244

三、案例题

案例一：A与B的冲突

1.什么是销售渠道冲突?

销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

2.A与B之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，其含义：水平渠道、多渠道冲突)

A与B之间的冲突属于垂直渠道冲突。

垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次之间的冲突，常见的有制造商与批发商的冲突，批发商与零售商的冲突。A与B的冲突就属于这一类。

除垂直渠道冲突之外，还有水平渠道冲突和多渠道冲突。水平渠道冲突，指渠道中同一层次成员之间的冲突；多渠道冲突，指制造商在利用多个渠道销售其产品时，产生的各渠道成员的利益冲突。

3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?

导致渠道成员产生冲突的原因有很多，大致可以归结为以下几个方面：

（1）渠道成员目标不一致；（2）供应商和经销商观念上的差异；（3）供应商和经销商对于稀缺资源的争夺；（4）供应商和经销商的角色差异；（5）供应商和经销商决策权认识的分歧；（6）供应商和经销商沟通上的障碍。

除以上的潜在原因，还存在一些导致冲突发生的直接原因。一是争夺大客户原因；耳钉价格和折扣的原因；三是供应商和经销商库存水平的原因；四是资金周转、贷款结算的问题。

4.解决A与B冲突的策略。

加强多渠道的日常监控；加强新兴渠道与传统渠道的沟通和协同；根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点。

案例二：渠道建设与发展

1.在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?

影响销售渠道设计的主要因素主要有下面六种：

（1）目标市场特性，主要包括消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式以及顾客对不同影响方式的敏感性。

（2）产品特性，主要有产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品体积与重量、产品的技术性。

（3）中间商特性，不同的中间商实力、特点不同，诸如在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等方面具有不同的特点，这些因素影响制造商对销售渠道的选择。

（4）竞争特性，企业的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响。

（5）企业特性，包括企业的实力、产品组合、渠道经验、营销政策以及企业的管理能力。（6）环境特性，包括经济、政治环境等。

2.渠道控制的重要性有哪些?

渠道控制的重要性主要体现在以下三个方面：

（1）渠道控制是实现渠道功能的基础；

（2）渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件；

（3）渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径。

3.结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些?

直接的经济性激励、政策性激励和服务性激励

4.销普渠道整合的步骤.

（1）将整个分销过程的全部功能拆分，然后为各部分分别选择一至二个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式；（2）将拆分的功能进行合理有效的连接；（3）协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。

5.销售渠道整合的作用。

（1）有利于实现渠道的整体优化；（2）优势互补，形成互动联盟；（3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。

案例三：C集团决胜终端

1.销售渠道设计的原则。

（1）尽量接近终端、扩大市场覆盖面；（2）提高市场覆盖率；（3）建立先动者优势；（4）平衡利益、关系管理；（5）提升投资效率；（6）保证灵活性。

2.考虑销咨渠道的物流问题，物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“合适”?

（1）合适的产品；（2）合适的数量；（3）合适的价格；（4）合适的时间；（5）合适的地点

3.D的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?

公司式、管理式、合同式。

案例四：香雪兰公司的销售渠进策略

1.为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。

2.选择成长型代理商的原因是什么?.

销售渠道成员选择的标准：销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素

3.进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么?

渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节：经营和通路管理的重心下移；渠道品牌化；渠道集成；渠道一体化。

4.渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面?

过度依赖返利引发渠道成员短期行为；频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。

5.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施?

直接的经济性激励、政策性激励、服务性激励

案例五：渠道销售策略

1.案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。

零级渠道、直接渠道、直销制造商→消费者

2.结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略

尽量接近终端(展开)；提升投资效率(展开)；保证灵活性(展开)

优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。

劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。

3.从宏观和微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。

宏观：

1)技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；

2)社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。

微观：

1)企业本身：自建物流，保证销杏梁道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；

2)内部：售后服务，挺高客户满意度。

4.结合材料说明，该产品的生产过程是属于嘟一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?

按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略.

5.简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。

制造商，核心地位(参见P57制造商的地位)

制造商处于整个分销流程的源头，从新产品开发到商品的生产，再到分销策略的制定，制造商的生产和经营策略将极大地营销到渠道中间商和终端消费者，对销售渠道的管理和控制更能体现出其主导地位。所以制造商是销售渠道的核心。

制造商是产生实物流的源头，带动着整个销售渠道的运作。虽然销售渠道终端的消费者是现金流和支付流的最终承担着，但是现金流却是最先由制造商发起的，无论是银行贷款还是渠道内成员间的融资，制造商都是最先对功能流产生影响的渠道成员。

案例六：渠道管理

1.通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?

事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。

2. 4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况?

专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。

3.案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?

对于渠道冲突采用了调推渠道结构的方法来解决这些问题。(结合案例详述)

4.案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足?

选定授权，并非一成不变：调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。

优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率.

不足：该公司与运营中心不存在股权关系.可能因利益目标不同各自为政，不好控制。

案例七：强势地位主导定价权

1.案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)

案例中公司在整个渠道中担任渠道领袖的角色。渠道成员若想成为渠道领袖，要做到如下五点：（1）树立渠道领袖以上，培养渠道凝聚力；（2）创造渠道领袖竞争优势；（3）保证与渠道成员的沟通协调；（4）掌握利润分配权；（5）完善渠道服务。

2.结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)

3.简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊.

案例八：销售渠道冲突

1.什么是销售渠道冲突?

销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

2.销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型?

属销售渠道冲突垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突三种类型，本案例中的冲突属于＿＿＿类型。

3.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些?

导致渠道成员产生冲突的原因有很多，大致可以归结为以下几个方面：

（1）渠道成员目标不一致；（2）供应商和经销商观念上的差异；（3）供应商和经销商对于稀缺资源的争夺；（4）供应商和经销商的角色差异；（5）供应商和经销商决策权认识的分歧；（6）供应商和经销商沟通上的障碍。

除以上的潜在原因，还存在一些导致冲突发生的直接原因。一是争夺大客户原因；耳钉价格和折扣的原因；三是供应商和经销商库存水平的原因；四是资金周转、贷款结算的问题。

4.结合案例，解决冲突的策略有哪些？。

加强多渠道的日常监控；加强新兴渠道与传统渠道的沟通和协同；根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点。

案例九：销售渠道发展

1.设计销售渠道的原则主要有哪些?

（1）尽量接近终端；（2）扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；（3）建立先动者优势；（4）平衡利益、管理关系；（5）提升投资效率；（6）保证灵活性。

2.案例中联销体模式的优缺点是什么?

优点：（1）减少资金风险；（2）利用经销商的销售网络；（3）保证经销队伍的质量；（4）渠道成员关系紧密；（5）加强对市场的控制，增加应变能力。

缺点：（1）渠道层级过长；（2）无法发挥经销商的功能；（3）价格体系容易混乱。

3.分析案例中销售渠道变革的特点。

（1）销售渠道的扁平化；（2）销售渠道运作模式的转变；（3）变交易关系为伙伴关系；（4）渠道中心降低。

4.案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?

案例中采取了＿＿＿的策略控制渠道。

控制渠道的方法有六种：（1）强制性权利控制；（2）利用优质服务取得控制权；（3）利用品牌控制渠道；（4）辅助销售实现渠道控制；（5）掌握下游营销商实现渠道控制；（6）激励手段进行渠道控制。