影响力，第一天

            难懂的理论，有趣的例子

影响力，第一天

   《影响力》第一章摘记及感受

       今天，看了影响力的第一章，开始打卡行动，虽然觉得晦涩难懂，思维跟不上，但我相信自己可以慢慢地习惯它，走进它。

       且看书中首举的第一个例子说明什么是固定行为模式。 雌火鸡热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。这种盲目而机械的行为就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。所有这一切最有意思的一点，在于磁带的激活方式。这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会作出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。

        其实，人类又何尝不是像动物一样经常被这种固化的行为模式所左右。正如书中的例子，绿宝石为什么能以两倍的价格快速卖出去？原因就是顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。 虽然觉得游客们的这种行为有点愚蠢，但要是仔细想想，我们的看法却会变得更为宽容。因为人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这条规则在他们的生活中一次又一次地应验过。以往，“贵=好”的公式向来是管用的，因为一般而言，物品价值高，价格也会涨；较高的价格通常反映了较好的质量。因此，当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但却对绿宝石懂得不多的时候，便很自然地用上了价格这个一贯的准绳。    尽管买家本人可能并没有意识到，但光对绿宝石的价格作出反应，实际上是抄了条捷径，打赌压胜算。因为我们运用这一原则，既节省了时间，又节省了脑力。其实我觉得要运用这个心理的前提是，顾客对他购买的东西并不是很了解，所以这个原则我觉得并不是所有的商品都适合。作为一个消费者，如果我们想合理的消费，不被商家利用我们的某些心理，我觉得最重要的就是尽量熟知我们购买的东西，自己在心中对商品有一个大致的合理的估价。

       书中还有其他人们利用这些理论的例子，其中渔利的奸商就有萤火虫的雌性杀手利用特殊的闪光求偶代码杀死雄性萤火虫的，也有鲇鱼利用石斑鱼和清洁工小鱼之间的合作关系咬下大肉的，还有特价吸引买便宜货的法则，教育家两兄弟买衣服的故事，服务员带领顾客先买西服再买配饰的例子，以及对让人苦笑不得的对比实验的垫底卖房法等等。

        说实话，这本书的理论我看起来非常吃力，但是此书中所举的例子非常有趣，在生活中很常见，用来解释是最好不过的。只可惜我脑子有点不够用，觉得正文内容跳来跳去，有点乱。理不清里面的框架和层次，可能是思维习惯不同的缘故，又或者，我怀疑自己还有没有一些所谓的思维能力了。呵呵呵！