早上给业务员讲课，课题是《上新品如何去营销》。
在无实物的打样前提下，问业务如何将这个新品推向市场？
一个老业务说:这个产品于我们是新品类，但市场却常见，我就怕到时候菜场啊或者很多小店都会去直接配送，我们怎么做？如果它的品牌不强势，我们怎么竞争？
我就反问他:你怎么就知道它的品牌没有竞争力？你怎么知道菜场或者小店会去配送？
他说:我猜的……
我被气笑了:这是你一个老业务该犯的错误吗？你想想再说一遍。
他过了五分钟跟我说:我懂了，您经常跟我们讲的，做任何新的产品首先要认可这个品类，这个品牌，因为这是我出门拜访的信心和源动力，先相信，后质疑，而不是一开始就质疑，这是销售人员的大忌。
我点了点头，那说明以往讲过的东西你听进去了一点，很好。
我也因为相信，出过丑，但也仅仅是当时的尴尬，但那不是犯错，那是经验的积累。
记得2003年的一个冬天，那时候作为四特酒县级分销商的我受邀参加九江市总经销商的答谢晚宴，没怎么见过世面的我当时是诚惶诚恐地去赴宴的。
参加晚宴的人都是来自各个县的分销商，有原糖酒公司出来的领导改行自己做生意的，有在县里有自己的其他企业，酒类销售只是他的副业的大佬，我是里面最年轻的也是经验最少见识也是最少的一个。晚宴前开了一个小时的年度总结会，厂里领导和九市总经销在会中多次提到我，表扬我的敬业精神和营销理念，销量也在当时优于几位大佬，让现场一度有了尴尬和柠檬的味道！我又激动又惶恐，手心里都攥出了汗，但又有点骄傲的小窃喜！初生牛犊不怕虎的认为自己很行了。
待到会议结束，一行人相跟着进到宴会厅，那是一间很大的包厢，一桌能同时坐二三十个人用餐。包厢装修用金碧辉煌来形容毫不夸张，桌上的餐具也是我从未见过的奢华，金色的专门喝汤的汤匙，吃螃蟹专用的器具（后来才知道的），每个餐位都配有两付象牙白的筷子，一条洁白的口巾布，压在金色镶边的餐碟下，餐碟上的每一只白瓷碗都闪着翠亮翠亮的光。这对于一个在小县城长大的乡下妹子是有些眼花缭乱而不知所措的！后来我想，当时可能也只有我才会是那种刘姥姥进了大观园般的东张西望但又极力掩饰自己的没见过世面吧，因为其他人都表现的很从容淡定，仿佛这于他们都是家常便饭
由于紧张，上菜环节的任何菜我都没有留下丝毫印象，唯独吃螃蟹让我记忆犹新。
当服务员给每个人分到两只螃蟹的时候，我慌了神。那四仰八叉的家伙怎么动嘴啊，一身的硬壳……
天然的骨子里的小骄傲又羞于去问别人怎么吃，又不能让人看出我的无知和少见识。我故作淡定的先吃着转到自己面前的别的菜，一边扫一眼我邻座的都昌的那对夫妇，想看看他们怎么吃，又不能一直盯着他们看，只看到那位女士先把螃蟹的脚和钳子掰下来，用吃螃蟹的工具剔出里面的蟹肉蘸着面前的醋碟吃，我便也有样学样的把面前两只螃蟹的脚都干完了，待到准备去吃那硬壳下的肉时又不知从哪下手，也没样学了，因为在我吃蟹脚的过程中，人家已经迅速而熟练的干完了两只蟹。都昌、湖口都是盛产螃蟹的地方，这于他们那真是再熟悉不过了。
我把两个蟹身子推到一边，索性不吃了，省得尴尬。边擦着手，边在想着这个过程，又气自己没见识又觉得好笑。我的斜对面突然飘过来一个声音:“小查，螃蟹怎么不吃了，不喜欢吃吗？”我循声望去，是那个据他自己说是原糖酒公司的领导下海经商的老板，老商业人了，据说是个大老板，但人口与我县差不多的地方，人均销量却比我这边要少蛮多，这也是每次被厂家业务比较后提醒他要放心思到酒上面来让他非常不爽的地方。他是看不起我的，用他的话讲，一个乡下黄毛丫头，懂什么，我做商业的时候她还不知道在哪儿呢……
我被这突然的“关心”腾地红了脸，很无措了一舜，幸好心理素质还行，又迅速镇定了，笑着说，不会吃，我乡下人没吃过这么好的东西。把一桌的人都逗笑了，他也就很无趣的打住了准备接下来的奚落。但还是不甘心的补了句他对我这个年轻人的“关心”:“这就对了，千万不要不懂装懂，不懂就问，我们可以教你。”
一餐饭下来，真是吃出了一身老汗，看样子咱也不是这个富贵命，吃不了这大席。
回县里以后，我下决心要再找机会，认认真真吃一次螃蟹，也不知道为啥要争这口气，反正就是心里没过去那个结。现在的我除了各种广东人喜欢吃的虫子由于生理不适而不去尝试外，其他的任何新生菜都会去尝试，不懂怎么吃就问懂的人，大大方方承认自己不会，这可能就是成熟的典型表现吧！不懂就问比不懂装懂更真诚，更现实，更有用！
就如我们上新品一样，在厂家保障质量的前提下，营销人首先的信念就是坚决坚定地相信它，执行它，完善它，在行动中发现问题，解决问题，从而实现业绩突破和提升。
不惧无知，将质疑变成行动力才是销售人一直要遵循的信条。
网友评论