双十一：哪些价格策略让你欲罢不能
1、锚定效应
商家经常会定一个很高的初始价格，再打折促销
锚定效应的存在—人对某件事的判断会受到前一个事物的影
响
2、相对差异
为什么有些中低端品牌的服装商会在其天猫店内放一些永远也卖不出去
的高价货
这是因为人天生就更加在意相对差异而不是绝对差异—你在一家所有同事都月薪
7000的公司里可能感觉不错，但是如果在一家公司，你月薪8000而其
他所有人9000，你可能就不会这么开心了—即使你赚了更多钱
3、概率折扣
为什么同样是折扣优惠，有些电商会采取抽奖的形式？
当面对远小于购买力的利益时，我们倾向于增加风险。
心理学家做过一个实验，某自动售货机上的1元零食本来打7折销售，
后来变成概率折扣—你购买时70%的可能性原价购买，30%的可能性退
回全款（免费）。 结果自动售货机销量增加了3倍
4、心理账户
为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8
折”？“满减策略”为什么大行其道？
首先假设这2种情境：
1，你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，
发现抽奖中了200元。
2，你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。
为什么呢？这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，
并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里，这时800和1000差异没有
那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。 而“中奖”是在我们心里的“意
外收获账户”里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。
5、损失厌恶
为什么很多商品明明货源充足，却让你抢购并且标明倒计时—“距离优
惠结束还剩4小时”？
这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。 通过抢
购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们
就失去了一次机会。 而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。
如果你想说服某个人，预期说“选择我，你会得到XX”，往往不如
说“失去我，你就失去了一个XX的机会”。
6、捆绑损失，分散好处
同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免
费”的？
如果把所有的成本折到一起，给消费者一个总价，让消费者一次
支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出
200，为维修支出200……），消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛
苦
这就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费—消费者觉
得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将
来的使用程度。
同样，如果把“好处分散”，消费者感知到的“好处”就会增加。
7、尾数定价
为什么很多产品都标价399、 299，而不是400或者300？
价格定位399容易让我们把商品分类到“300多块钱的东西”，而定价400
容易让我们把价格分类到“400多块钱的东西”。
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