Day86：从最有钱的“心理账户”里，让客户买单？

那天听得到APP的“刘润五分钟商学院”，学习到了一个名词，叫做“心理账户”，心理账户影响了每个人的消费观以及购买决策。

这世界上，没有所谓绝对的小气，也没有绝对的大方，对方的出价决定于，他是否认为你的商品值这个价格。

我们可能会在一次购买上锱铢必较，却在某些方面相当阔气，那是因为钱这个东西，在我们心里面并不是统一存放的，我们把钱存放在不同的心理账户里面，比如，生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等，其实各个子账户都是独立存在的。

例如：

男生平时可能不会专门买一束500块的花装饰房间，但是到情人节时，却会花500元买束花让女友开心。虽然都是500元，分别放在了“家庭日常花销”和“情感维系”两个账户里，用于情感维系，500元便不觉得贵了。

想要改变客户的购买决策，那就需要让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。

引申到外贸谈判中：

如果你能让客户明白，与你合作，凭你的专业度，能够大量节约他的沟通/试错成本，你会提供合理的产品改良建议/最优化包装运输建议，让他免走弯路，为他省下时间和金钱。

让他觉得，你是帮他在产品设计改良、运输费用账户里面省了钱，而不是在采购的账户里面多花了钱。他就有可能会动心。