促销，抢到就是赚到。

有个朋友咨询我怎么回复客户异议，具体客户的情况是这样的。

1

很墨迹的业务员

大概情况是这样的，客户看上了他们的工业厨具，但是觉得他们的价格超出预期，希望能打折。

前期他们也咨询过我，客户的心理预期比他们的底价要低很多。（不要问我为什么知道他们的代价，我不能说我是他们的营销顾问。）

我也给了明显的指引，毕竟差距那么大，直接就给个折扣。接下来，如果客户接受，就成交，接受不了，就做好基友。

而今天还在咨询我，说明这名业务员还没放弃这个客户。（准确来说，应该是这个客户还没放弃。）

反正打折也不能满足，没必要再谈价格了，直接谈其他的条件，毕竟价格没什么好谈。这些都是实体产品，成本都摆在那里，不可能有太多空间。所以我给出的方案是这样的。

杨总好，你说要10天内发出，你肯定很着急。

我也为您着急，现在我们工厂好忙，每个老板都想在春节前把店装修得漂漂亮亮，好吸引客人。

我感谢您对我们产品的认可。现在的问题是时机最重要，大家都在抢春节前的产品，抢到就是赚到。

我也不好说太多，如果您这两天定不下来，估计要年后才能给货给你了。

2

其实他们的业务员的死缠烂打的能力，我是挺佩服的。不过说话的方式就有点硬，的确让人有点受不了。

怎么才能软一点呢？

这就要说到客户的需求结果，或者说，客户的利益点。

说真的，对于销售人员来说，说话能力是基本功，说话一定要从对方的利益出发。

还记得销售法则FABE里，B（benifit）就是利益，但是真正能把任何话都说成客户的利益，这不是每个人都能做好。

3

怎样才能把话说成客户的利益呢？

首先，要想到客户相关的利益。

讲真，对于老板来说，基础的利益就是要增加盈利和节省成本。还有少数人是要更高层的利益，可能是顾客评价高，还有一些甚至是为了面子好看。

但是，洞察到客户的高层利益，是要高手才能做到的。而对于一般的销售人员，能想到增加利润和节省成本，已经基本达标。

然而，这对于很多销售人员来说，也没有去养成这种思考习惯。

4

想到客户的利益就够了吗？

还不够。

想到了，客户还不觉得你是为了他着想。因为客户不是我们肚子里的蛔虫，他也没有那么高的悟性。

正如我常常说，越是高端的客户，他的思维水平越是小白，毕竟人的大脑空间是有限的，他在专业内很厉害，在其他方面就很可能是小白。

于是，第二步，对于销售人员来说，除了要想到顾客的利益，还要把异议包装成顾客的利益，说给他听。让客户感觉到我们是在帮他。

不然，他听不到对他有利的价值，就一直会在想“这个业务员就想赚我的钱。”，无法打开他的心门。

5

这种说话方式，好是好，然而很多人可能由于两个障碍而很难做到。

第一个障碍、如果不是这个客户的利益怎么办？

注意，我们说的客户的利益，指的是“大多数客户”。

实际上这样说，大部分有异议的客户也可以接受。

至于个别太纠结的客户，其实不管我们怎么跟他解释，他也是这么纠结的。那就随他自己判断吧。

第二个障碍、这样说话会不会有点假？

我不知道这样说话是不是真的，反正客户愿意成交，说明他相信我的话。

是不是真的，真那么重要吗？

【总结】

说出让客户心理舒服话，无非就这两步：

1、想到客户的利益

2、把任何异议都说成客户的利益