销售成本与生态
从有形的产品到无形的服务，在它们被发掘出来时，就意味着它们诞生了，而后就会经由各种渠道，流入相应的邻域，并应用于那个邻域。从诞生到应用这个过程就是一个生态链，生态链的前端是生产者，后端是用户。链接这个前后端的就是我们称之为“销售”的一个媒介，它承前启后。如同古代的媒婆一样，跟男方说女的如何的标致，如何的贤惠，跟女方说男的如何的英俊潇洒，家境殷实。一个好媒婆就是一个好销售，会发现双方的真实需求，并针对需求强化对方可以满足，但是一个好销售未必就是一个好媒婆（有些媒婆太夸大了）。
媒婆牵线，就是在古代的一个特定行业的销售人员，他们会获取相应的报酬，报酬的大小取决她服务对象的背景、身份。传统企业的销售分为三类：公司自营销售团队、销售外包（代理模式）、自营加外包。之所以分成这三种情况，主因就是资金成本。自营团队是一个公司的核心，那要让核心稳定，至少要保证核心成员的物质收入水平。在公司早期，可能收入少一点，大家还可以容忍，但是随着企业的扩张，每个人会自动的去匹配自己为企业所做的贡献，于是大家会不约而同的要求提高收入，这也就意味着企业的成本是逐年增加，假如企业的增长率大过销售成本的增长率，那么企业是可以匹配大家的要求的，但是企业如果停滞或者减产，那么增长的销售成本会让企业非常的难受，不匹配怕因此失去攻城拔寨的人员，匹配的话，意味着亏损在加大。逐渐很多企业慢慢承受不住销售成本，于是只保留核心销售，而将其它部分以代理模式外包给那些前期销售成本非常低的公司或者个人，这就是自营加外包模式。如果再进一步，企业内有些早期的核心成员渐渐看着自己没有增长，萌生退意，于是，企业索性将自营的全部清退，只剩几个与代理对接的人员。这就是最终的外包“代理”模式。当企业将销售外包给一级代理时，一级代理也会经历企业之前的过程，于是产生了二级代理，再又出来三级代理……，代理不行的时候，自然有另外的代理会进入替换，经常更新换代。
直销企业的销售我们在之前也有说过，它基本是一个按效果付费的一个销售模式，他们就是销售部的几个人负责大量外包代理商，不同直销企业的代理的层级是有区别的，有的直销公司可能有3代，有的可能有10代，还有的是理论上的无数代，而且他们是完完全全的做着销售推广，而后回款到公司，公司在根据相应的代理制度对回款进行利益分配。因此直销企业有大量的现金流，而且不用承担销售人员的各项福利支出，所以他们的成本几乎可以忽略。
还是用媒婆结束今天的论述，传统企业销售就像是媒婆要牵线的双方他们的大致看过对方的画像，也从父母口中大概知道对方是否跟媒婆说的一致，直销企业销售就全靠媒婆的一张三寸不烂之舌了，至于真实情况，可能真的只有等“洞房花烛夜”才知晓。
网友评论