第二阶段【留意信息阶段】
行为表现：
1、在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；
2、对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；
3、在店里走马观花，不关心产品细节；
4、偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。
需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或是印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。
本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感(这个
阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。
要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。
第三阶段【刺激购买决定阶段】
由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进一步地刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一有为阶段的顾客一般会有如下表现：
1、专门找时间看家具，开始有选择铁地走进某个品牌专变店，走路速度不会很慢；
2、主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；
3、有目的地进人专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节；
4、开始比较价格，并进行讨价还价。
可见，如果你面前的顾客表现出这些行为，恭喜你，证明你的产品已经被列人他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开单订货吗?快主动出击吧！
本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；
问自己，顾容最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么?
想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。
把你分析的结果记下来。
第四阶段【进一步比较，做出决策阶段】
顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。这时他们会参考亲友或是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。
因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：
1、通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；
2、测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格；3、关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；
4、尽最大努力讨价还价；
5、与导购人员的关系显得比较亲密。
这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。
本阶段的销售关键点：
1、反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；
2、与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态)；
3、使用已成交顾客名单，告诉顾客近期有哪些人(最好是有一定影响力的人士)买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；
4、拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；
5、如果他还不能做出决定，你一定要间清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。
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