99%的人都应该知道的销售软技巧―《销售就是玩转情商》

销售是不是只是把双方利益捆绑在一块儿，就是喝酒，就是唱歌，就是拉关系？

每个人都需要情商，每个人都是销售，销售自己的思想，销售人格感染力，销售价值观，因此销售技巧是每个人都需要的。

情商的定义：就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法判断自己感受到的情感，并且知道自己这种情感产生的原因，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对这种情感做出调整。

情商最重要的是保持学习的心态，愿意改变，变得更好。

没有情商的人，就是神经大条，不懂得感知对方。

不具情商的销售表现：就是不和客户产生连接，唱独角戏；容易激动，错误判断客户需求；太容易做出让步，牺牲自己的利益，让客户感受不够专业，质疑产品的价值；找不到决策者，不知道决策者性格，经常做无用功；容易放弃，遇到强悍客户提出质疑就算了。

具备情商的方法：

案例：当你面对有敌意的客户的时候，讽刺挖苦，表现出打或者逃，打就是跟对方争辩，得罪对方；假装没看见或者忽略对方感受。

正确的应对：我觉得您今天好像不太想讨论这个问题，是不是我们今天讨论这个问题的时机不对，那么您觉得实现什么样的情况，您才愿意讨论这个问题。直接面对这种矛盾，坦诚问对方意见，赢得对方尊重，了解一下是不是有合作机会，不是强行推销，变成合作的伙伴，真心帮助对方。客户不确定是不是是要外包，不要太着急，这个事情的确是慎重的事情，咱们可以了解背景知识，有可能有助于您决策。

那么怎样养成稳定的，合作的，不卑不亢的态度？

一、如何保证销售渠道畅通，寻找销售机会的情商。

延迟满足棉花糖实验：放弃短期利益，延迟满足感，所有能够忍住的人，事业成就会高出很多。要有耐心，短期利益的诱惑，追求长期的成果。磨刀不误砍柴工，磨刀层面来看：

第一是时间管理：重要紧急，重要不紧急，紧急不重要，不紧急不重要。整天忙着做重要紧急的事，会让人生如一团乱麻，是因为在重要不紧急的时候，没有去做它。

让销售渠道拓宽就是重要不紧急的事，跟各种人聊天，了解各行业情况，拓宽渠道。

第二是在人际关系方面你需要付出，投入很多精力。发祝福短信单独给每一个人发，言辞诚恳。与人结交的节奏，认识一个人，三天之内发短信，一周之内打电话，两周之内找对方办件事。因为人性的复杂，每个人都痛恨失去，一个帮过你的人在你身上做了投资，吃个饭感谢一下，这样都会跟你过一生。

第三，冷静判断机会。当有人在你面前抱怨供应商的时候，你要怎么做，一个具有延迟满足能力，有节制的销售会说，要换掉一个十年的供应商真的不是一个容易的事，您需要好好考量一下这个事，我可以帮您做做参谋，有什么需要您可以找我。

第四，选对池塘钓对鱼。要有耐心，判断客户，两个关键心理因素，好的客户第一，是不是信任专业的人做专业的事；第二将培训认为重要的事，而不是浪费时间和金钱；达成合作的成功率会大大提升。好的客户能够界定什么是我能够做的事，什么是你能够做的事。

第五，表达的能力，学会用形象说明，形象的重要性，讲话的画面感，场景描述能力。

拓宽销售渠道的情商，最重要的事耐心和表达能力。

二、提高互动好感度的情商：

第一位，做人真实，具备自信和充分的准备，当一个人愿意把自己放低，愿意把真实的话说出来。把自己失败的经历说出来，有助于拉近和对方的距离。

第二位，同理心倾听，不要觉得销售要随时热情，随时观察对方需求，站在对方角度思考问题。复印机式的倾听：在肢体语言上，模仿对方的姿态，当你不断模仿对方姿态的时候，默契大很多，不知不觉之间做出同样动作，人会喜欢和自己相同的人；模仿对方的语言体系，与对方达成一致，与客户同频。

第三位，热爱自己的工作。

三、提高成交能力的情商

第一，认清销售时合作关系，而不是买卖关系，追求对客户利益和好处。

第二，知道见客户的目的是什么，不过分追求事情结果，追求事实真相，表现得淡定自若，作为长期的合作伙伴，和对方商量应不应该做，什么时机做，保持耐心。如果面对对方的反驳，是最好的解释的时机，把事情说得更好地机会，试做一个机会，跟对方认真解释。

第三，管理好自己的客户期望，让客户参与进来，让客户成为你的粉丝。不要跟客户承诺一切都可以实现，我们能做到的程度，要求客户做到的，双方合作达成成果。沟通更从容，伙伴心态。

第四，知道客户的决策者是谁，性格是怎样的。强人型，探讨问题的实质，开门见山，讲数字，能力，变现的职业；开朗型，寒暄聊天八卦，容易打马虎眼，回避关键问题，要冷静，敢于问要害，多问实质问题，敢于决策；成熟型，稳定沉稳，有理有节，深入沟通价值观，标准看法认同；专家型，也叫分析型，讲数字、标准、技术参数，没废话。

四、拿下订单的情商

第一，要敢于谈钱，不好意思谈钱，不然做很多无用功，问对方预算，怎样应对：我不知道您为什么不愿意说，大概您有您的苦衷，以往大概是怎么范围，这个大概您能接受吗？我不知道为什么，是不是因为您怕我们花光您的预算，我们一定会按照您的需求来配置产品，并且价格不会变化，坚定地表达自己的价值观。

第二，一个成熟的销售，愿意培养更好地客户，不要轻易退步，就是清楚地知道自己价值。当你有足够通畅的销售渠道和机会，才会有底气和自信。

人类历史上最伟大的发明，就是做生意。不用通过暴力战争来获利，商人通过交换来互利。

作为销售，问问自己有哪些需要改进的地方，是不是善于跟别人谈钱，有没有耐心去培养一个客户。

一个好的销售团队应该具备的特点：

第一，保持学习，早晨会晚总结，才有改变可能；

第二，团结，牺牲自我利益，为团队利益最大化；

第三，合作，分工合作；

第四，公益文化，一个好人不至于做出特别坏的事。

成为销售领导情商：

第一，情绪要稳定，即使大局乱了，自己也要稳定。面对挫折，调动积极情绪

第二，言行一致。

第三，多商量。工作成就感来自于自己所做的贡献和参与。

第四，认可和赞赏。多做二级反馈，士为知己者死，能够准确说出优点。

第五，保持快乐。过程就是快乐的事，快乐的文化是很重要的，打造享受销售过程的团队。

总结：对于做人一样也很重要，保持耐心，延迟满足，同理心，自信，坦然谈钱，不轻易让步。

所以我们要保持学习，正确看待金钱，保持自信心，保持耐心，具备同理心，站在对方角度思考问题，多为对方考虑，说服沟通表达的能力。

这样做你收获的不仅仅是成功的销售，还将具有成功的人生。

99%的人都应该知道的销售软技巧―《销售就是玩转情商》

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