需求预测

我们常说，供应链要么是预测驱动，要么是订单驱动。那预测和订单有什么区别呢？或许有人会说，订单是确定的，预测会改变；订单没风险，预测有风险等。其实，订单也会改变，数量、日期、配置都可能改变，甚至会取消。所以说，这些区别都是相对的。

从供应链的全局观而言，预测和订单是一回事：一个人的订单注定是另一个人的预测。订单是供应链双方力量博弈的结果，由弱势一方来承担预测的风险。

这种力量博弈下，弱势一方被迫承担预测风险，但往往因为能力更差，没法把预测做得更好，最后造成积压或短缺，害了自己，也害了强势的一方。

当供需双方的力量比较均衡的时候，预测的风险就由双方分担。这表现在虽然客户会下订单，但要求的交期短于供应链的正常交期。比如正常交期是7个星期，客户只给我们4个星期，那剩下的3个星期呢，就只能靠预测来补齐。这意味着在原材料或半成品层面，特别是长周期的物料，我们得建立预测，提前驱动供应链来准备。在那些“订单驱动”的行业，长周期物料的预测历来是个大挑战，需求预测仍然是没法回避的话题。

预测驱动也叫推式供应链，订单驱动也叫拉式供应链。

有些人盲目推崇拉式供应链。其实拉式供应链成本更高，一方面因为客户要1个就得生产1个，要100个就得生产100个，生产的规模效益难以实现；另一方面因为响应周期太长，没法有效满足客户需求，就得通过催货加急来弥补，增加了运营成本。拉式供应链的库存也不低，因为响应周期长，在制和在途库存就高[2]。要说低，只是库存的风险相对较低，因为有客户订单。

推式供应链呢，因为库存风险较大，经常被视作落后、低效的代名词，特别在产品更新换代快，需求差异化大的今天。其实，推式供应链有规模效益，因为根据需求预测，可以批量生产，批量运输，降低生产和物流成本；忙的时候少生产，闲的时候多生产，提高产能利用率。所以，在库存风险可控时，推式供应链是个好东西：能推的就不用拉.

实践中，供应链既没有100%的推，也没有100%的拉，每条供应链都是推拉结合，就如图1所示：先根据需求预测推到一定地步，以获取规模效益、降低成本、提高响应速度；再由客户订单拉动，以满足差异化的需求，并降低库存风险。从本质上讲，供应链成本和速度的根本决定性因素是推拉结合。

根据推拉结合点的位置，我们把供应链细分为四类：按库存生产，按订单组装，按订单生产，按订单设计。

在按库存生产模式，推拉结合点设在成品层面时，即按照预测来生产成品，客户需求一来就可立即满足。按订单组装模式下，推拉结合点设在半成品层面，按照预测在组件、模块等半成品层面建库存，客户订单一到，就按照客户需求来组装。而按订单生产、按订单设计呢，推拉结合点更加后移，设在零部件、原材料层面，先按照预测来准备原材料、零部件，再按照客户订单要求来生产、设计。

每个推拉结合点都有库存。凡是建库存，不管是成品、半成品还是原材料，都离不开需求预测。所以，不管是哪种供应链方式，我们都没法回避需求预测，需求预测是供应链的第一推动力，也是这么来的。