封面图：万物理论
文章大纲
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OK HERE WE GO
一个公司无论做互联网虚拟产品也好，做实体产品也好，to B，to C都会有自己的产品，有自己的客人（目标受众）。这个受众可能还是甲方/乙方/也可能是消费者。但无论如何,有了产品之后我们都需要市场去帮忙sell自己的产品，让更多的客去用我们的产品。
很多人面对客人做SELL的时候毫无头绪，不知道说啥，好像一直没说到到点上，OR说完一大堆之后，顾客还是懵B状态，如果平时你也遇到这种情况，在卖自己的产品的时候不知道怎么表达，一直不能让客户爸爸满意，不妨试下这个套路公式：“论点——结论——理由——行动”客户听完基本满意，有大概好印象。没有100分也有70分，而且这个公式也适用于我们日常的工作交流中。沟通效率大大提升。
先举个例子吧
（论点）开会时候对下个季度公司的产品进行讨论，在Q3我们的应该推广什么样的新产品呢？
（结论）甲认为应该在Q3展开XXXX的事业
（理由1）在市场方面............（对市场的预测什么的）
（理由2）竞争............(竞品现在这方面的数量，和优劣势）
（理由3）公司自身方面......（这个东西可以公司什么长处和资源优势
（行动）（指派任务)A Team在下个月X日完成文档初稿的编写， B Team 下个月Y日要怎么怎么样......
接下来我就一个一个点说吧
-论点-
所谓论点，就是说话的话题中心，你要sell的内容围绕啥来说。这个谈话中心的很多时候就是提出一个问题
比如面对自己人，开会讨论问题的：如何减少加班，如何提升下个季度我司产品的销量
面对客户的：面对XXXX情况，如何解这种问题，如何解决XXX（甲方）的痛点
客户的痛点
（注意这个痛点应该是用一句优雅的语言一针见血的捅到甲方/你的受众听众那里，至于这个痛点什么的，怎么找到呢？我觉得不同产品找的方法是不同的，并木有什么套路，这里就不多写了累赘，话题较大）
这时候你会发现一个问题：直接把这个问题点（论点）就直接丢出来讨论，会很唐突。
听的人很多时候一头雾水，不知道你说啥，所以这时候你就要引导你的听众了。就像第一次打开APP一样，做一些APP相对应按钮位置的引导，让他们在接下里的讨论点有清晰的认知
我们可以适当的添加一些背景，一些情况，让我们的听众更好的理解，我们接下来要提出的一针见血的关键性问题。也就是说论点应该由“1.情况/背景+2.问题点”构成。送主食给客户爸爸吃之前，总要送点开胃汤是吧，好让别人酝酿酝酿。
比如像这里，解释下当前用户所在的大环境，移动端在不断崛起，PC浏览越来越少，大型的广告主为了自己的产品更多的曝光，希望更多的把广告投放在移动端上，但自己一个一个对接移动端APP的时间成本很大，优质的广告位置和人群流量更可能抢不到，然后一针见血指出听众你的痛点：希望有一个一站式对接所有优质媒体APP流量的东西，流量都是好的可以任意挑选。
这时候客户爸爸就听得入神了：是啊是啊，我真的很烦这样子，是啊是啊，我真的很想解决这个问题。
-结论-
这时候面对前面提出的尖锐问题，听众的痛点，你就要做一个强而有力的回答：我们的产品就是可以解决您的问题！！！！ XXXX应运而生！！！！XXX可以解决您的痛点！！！！我提议做XXX！！！！解决这一些的方法就是XXXXX
这也就是我所说的结论了。用结论去回答你所提出的问题（论点）
我相信有不少人有像我一样的经历，说完一堆前戏（论点）或者理由之后被同事/客户问一句：“那。。。。。你的结论是什么？”那时候你就会想：“啊，我还有很多想说的，没说出来”，这时候你就要思考一下，什么是你最想要说的，把这个作为结论。如果你的论点是明确的话，那么结论其实也会变得比较容易阐述。
这里总结一下，3个常用的搭配方法论点和结论的搭配方式吧
What”问题是……”
Why“原因是……”
How“解决方案是……”
（使用率最多最好用的就是how)
很多时候我们是先有自己的结论（我已经想好对TA想说的话/我想推自己公司的产品给客户），再去制作出一个论点做前戏（问题点，反过来推敲他们的需求，痛点）。So……若已经决定想说的结论，就要选择与其相符合的论点。
这里注意一点，结论的回答和论点不要太过偏离
举个例子
很多情下明明论点是关于原因的问题，结论却回答的是解决方案
EG：
（论点）“销售为什么不输入商品预估数据？”
（结论）“输入的方式设计的应该更简单” （错误回答）
上面的例子，我们应该首先正面回答了论点的问题：（结论）原因是在数据输入上太耗时间了”然后再去回答“我认为，解决这个问题的方法是…/我觉得应该XXX解决这个问题
-理由-
在说“理由”这个点之前，我相信很多人会问，为啥理由要放在结论之后，不能说完理由再说结论吗？
其实我认为都是可以的，但我个人比较偏向把结论前置，在论点后面直接说答案(结论)，因为可以马上让听众知道你的答案，有时候结论放太后，听的人会很厌倦，失去对原来听这东西的耐心。最后甚至会听得逻辑混乱而一头雾水。
至于什么情况适合后置呢？我认为说一些比较严重的结论，听的人不会那么爽快的答应，或者需要时间去接受的，比如降职，解雇，调派到小分公司，业绩状况不好的，那就最好把结论放在“理由”后面。
思考上面的例子，如果一开始就说解雇/你先回家睡觉一段时间再来来上班，你觉得的那个员工会怎么想？肯定会一开始就抓狂，WTF，没有耐心听下去，然后接下来可能觉得老板说的理由的有点过分，是吧？
OK回到正题
理由这里其实是蛮多内容的，但由于篇幅的原因就不多写太多，只写一些简单的要点，详细的下几篇文章再为大家详细的解读
“理由”这个部分就主要说3点吧
1）理由最好控制在3个
为啥说控制在3个呢？凭直觉，若支撑结论的理由只有1个，那你会觉得这东西根本撑不住你的回答（你的结论）。即使增加到两个你也会觉得不怎么够，这时候如果增加到3个就稳了，就像摄影里面稳妥妥的三脚架一样，找三个点去撑起相机，不让相机倒下。
那为什么不能说4到5个呢？人呢，其实大脑的短期记忆是有限的，极限很集中情况下是7个点，一般自然状态放松情况下是5个点，所以听人的能记住的就那么多，多给也记不住，因此我们应该尽量说3个点就好了
2）理由实在过多，不妨归纳成组
很多估计听到上面的一点，就很想说：我知道只是说3点对方比较容易理解，但我有很多理由想要说啊，不想只是说3个啊。
这时候你就不妨把他归纳成组了
比如说这个例子
（前戏）…… (各种分析，引出痛点)
（论点）不少公司都为清洁问题伤透了脑筋。
（结论）我认为应该请清洁公司
（理由）.理由1、理由2、理由3
（延伸结论）清洁公司方面我认为应该请A公司
（理由）
区域经理每周定点检查。
签长期合同可以降低20%的成本
每年实施15天的员工培训
能根据情况作出相应的方案
清洁技术在行业内出于前列
用经常导入最新的设备
紧急时刻后一通电话马上就到
有许多大公司的工作经验，满意度NO.1
比起其他公司，价格合理
跟踪体制让人放心。
BALABALABALA…
我相信大家看到就知道我说什么了，上面的情况别人听的时候会觉得乱七八糟，尤其是内部开会或者和客户爸爸演讲的时候那些滔滔不绝的说理由的其实别人是很反感的，根本不知道你说什么的。这时候如果进行分组，把理由放进预先设定好的“箱子”。这样就是他们就方便理解很多
我推介A公司有3个方面
第1.他们家的清洁技术在行业内出于前列。最新款式的BALABALABALA……
第2.拥有完善的各种体系。BALABALABALA
第3.成本可以接受，适中，和其他公司相比差不对。BALABALABALA
这样子讲的话别人就会容易接受很多，你不能给个生的大牛排给别人给客户爸爸去吃，你要把牛扒煮到9分熟，然后切好分成3大块，然后送他们口中。
这里再举多个例子吧
我们每年都会看到各种各样的手机发布会，他们举行的目的很简单，吸引媒体，曝光，推自己的手机产品，那么他们每一代的手机产品那么多亮点（理由），他们是怎么概括的呢？
来看苹果发布会的
在2016WWDC最新的发布会上，苹果介绍了8个功能优化，但他用一个比较聪明的方法就是把这8个功能重新再次组块，变成3个大的模块，而且他们每次说完一部分都重新回到3个模块的画面，方便听众去理解自己说到哪里
还有锤子发布会的
锤子科技也是一直沿用这经典的三个方面介绍自己的手机产品：工业设计，操作系统&软件，硬件配置，来方便自己台下的听众有一个清晰的思路。
3）如果你觉得某个理由不够充分，可以补上理由的理由来支撑
虽然说有些时候我们说了3个理由来支撑我们的回答（结论）就可以稳了，但很多时候一些理由是不那么站得住脚，如果出现这种情况你就可以补上“理由的理由”来进行下一层理由的支撑。
比如
（结论）XXX应运而生，推介用我司的产品
（理由1）我司的产品，比市面上其他公司的都好
（理由2）成本低BALABALA……
（理由3）BALABALA……
你会发现理由1，很虚，为什么你就说你公司的比其他公司的好呢？好在哪里呢？
这时候你就可以再给理由1，去补充理由支撑了
理由1-1：从产品上性能方面，我司产品对比其他同行降低了XX功耗
理由1-2：从成本方面,比其他同行…
理由1-3：产品的质量方面，我司的产品比其他同行如何如何好，其他品牌用几下就坏了BALABALA
当然，如果你觉得“理由的理由”还不够充分，你可以再向下挖多1层——理由的理由的理由
（理由1）XX市场今后也会不断成长
（理由1-1）A市场今后也会在不断成长
（理由1-1-1）近五年的成长率5%
一直挖到你认为听众会认同你最开始提出的理由为止。
-行动-
最后当然就是CALL TO ACTION了，这个步骤有点像说的人在“布置作业”一样。
对于公司内部讨论，开会等等一般来说包含两个点：谁来做，还有时间点
比如：
结论：我建议在公司简介书本上，再去添加图片和案例
理由1：XXXXX
理由2：XXXX
行动：小明，这个任务就交给你了（谁来做）,下周1前大概给个初定的你觉得好的案例集合给我。（时间点）
如果不加CALL TO ACTION，员工就会：恩恩，这个想法有道理，不知道哪个SB做，反正关我P事，做了又不加工资。。。。等等
如果是对外和客户爸爸sell自己的产品，我们完整的介绍完自己的观点，结论，理由，sell完自己的产品之后，最后也是会让顾客CALL TO ACTION,比如最后贴个二维码，让大家关注公众号，公众号有XXX福利，长期更新干货，还有放官网的链接，更多信息请留意官网，还有邮箱，电话等联系方式。或者提醒听众，最近在搞活动，大促，可以免费尝试最新的内部版本。现在使用就可以买一送一，OR现在充值我们的产品就可以满100送100.等等等等还有很多方式我就不一一列举了
总结
平时我们无论给客户演讲也好，写公司产品介绍文档发给客户也好，甚至在自己公司内部沟通开会都可以套用这个公式：论点-结论-理由-行动
可以说是一个简化版的逻辑沟通金字塔吧
换成公司介绍文档就是这样
先描述下大环境，背景，一些你的客户基本情况，让他产生共鸣，然后提出他们的痛点(你的问题点，你的论点)，然后用结论去回答你的问题，xxxx提供一体式服务可以帮助你BALABALA。然后写上理由去支撑你的结论，写数据，产品亮点等等，如果理由过于虚，就再挖多几层理由，直到你的理由有比较好的说服力为止。理由要归纳成3个，最后call to action，更多信息请email，上官网，关注公众号微博等等
如果细心你会发现这个看上去很好很顺畅的过程也好像缺少点什么，对，就是公司简介，和案例。
通常来说，公司简介我会习惯的放在“背景+论点”前面，好让听众一开始听的时候对自己公司有一定了解，不要直接开门见山说讨论客户论点和自己的产品，这会很突兀。通常来说简单介绍就好，最多4页左右PPT，不外乎都是公司简介，发展历程，还有核心大牛介绍，当然也可以把这一部分放到最后，作为产品介绍完之后锦上添花的作用
而成功案例介绍一般来说放在“理由”这部分后面，去进一步的支撑我们的前面说的理由和结论。去进一步解释，你的产品为其它客户带来什么什么效果等等，前面“理由”所说的性能在真实案例里面效果如何等等。
这也是一个普通公司产品介绍文档的基本逻辑思路
OK，这次就说到这了.enjoy have fun
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END
我是TM，一个努力的互联网底层水泥工。一起加油
个人好文
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