说服他人的两个关键技巧。
①『唤起愉悦』
你知道为什么很多会场会有茶歇和果盘吗？
难道真的只是为了让来的人吃好喝好，或者体现主办方的实力吗？
并不是。
因为不管是什么形式的会场，主办方的目的都是为了说服来宾。
不管是事务说服、认知说服，还是价值说服，总之，大会的目的都是非常明确的。
耶鲁大学心理学教授贾尼斯曾带领团队，做过类似实验。他们邀请了耶鲁大学的学生到大会堂开座谈会。
学生被分为两组，分别被安排到了空无一物的会场和布置了零食和可乐的会场。
结果发现，如果学生在阅读信息和听取报告的同时，能够吃花生、喝可乐，那么更容易被说服。
数据也显示，即便是商务人士，也愿意在轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈事宜。
这些现象背后的原因是：好心情通常可以增强说服力。一方面好心情能促进个体积极地思考；另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。也就是说，如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色眼镜”看世界。
②『唤起恐惧』
说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。
当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。
给吸烟者展示吸烟的可怕后果能增加说服力，正是基于这一原理，加拿大政府要求烟草厂商在每包香烟上都要图示吸烟的危害。
但是，说服信息唤醒的恐惧情绪以多大强度为宜呢？
是否应该只唤醒一丁点恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们坠入黑暗的恐惧深渊？
美国威斯康星大学的心理学教授利文撒尔发现，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。
在一次有效的反吸烟宣传中，官方使用了生动的“事实”广告。在一个广告中，货车在一家不知名的烟草公司门前停下，年轻人卸下了1200个裹尸袋，占满了两个街区。身穿工服的烟草公司员工，好奇地从上面的窗户往下观望，一名少年手持喇叭大喊：“你知道烟草每天杀死多少人吗？这就是答案。”
这个唤醒恐惧的效果就非常好，该地的烟草售卖大幅缩水。
③ 『原理』
从本质上讲，不论是唤起愉悦，还是唤起恐惧，说服他人的核心路径并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考。
人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服：反之，如果激起相反的观点，就无法说服。
如果不想遭人反驳，那么你就不要引起对方的警戒。
加拿大多伦多大学的弗里德曼教授带领团队，证实了在一种特定的情况下试图说服人们非常困难。
他们预先告诉一组加利福尼亚的高中生，说他们将会听到一场演说：“为什么不准年轻人驾车”。
结果发现这些事先告诫过的学生并未改变原先的想法，而那些事先没有告诫过的学生则发生了改变。
在法庭上也是如此，辩护律师有时会在原告出示证据之前，预先警示陪审团即将呈现的控诉证据。结果这反而不利于说服，因为对方会为了反驳而反驳。
总结一下，说服的第一步是引起对方的注意。如果一条信息都无法引起对方的注意，那么对方是不愿意花时间阅读和思考的。所以，当你有了充足的资料后，第一步就是想想如何唤起对方的注意。
网友评论