2019.03.23/ 解筱楠
对于创业的公司来说，重点问题其实只有三个大的方面，即客户是否有刚需、选择切入的行业是否有风口、以及你的团队是否有优势。
针对于这三个问题可以再次进行延展，又可以细分成几个小问题：
A、客户是谁？他们的需求是什么？
B、市场容量有多大？市场的核心矛盾是什么？如何切入？打法是什么？
C、团队自身的打法是什么？团队是否具备相对应的优势？
和《单点突破》这本书进行相联系和思考，这次先回答“第一步”的问题：客户是谁、以及如何找到。
客户是谁？如何找到他们？
“客户精准”是企业发展迈开步子的第一步，换个说法来看，你看好了“东边那块地”，所以你想走过去在那站着圈块地，“东边”和“那块空地”就相当于你要切入的市场，那块空地的范围收益有多大，相当于市场容量。我们想要走过去，必然要先迈开第一步，最直接的方式就是朝着我们刚才所说的空地直接直线走过去。迈开的第一步，我把它称做“客户校准”。因为如果你第一步是往西边迈，或者是往南往北迈，那你第一步所属的“客户校准”就没有对焦方向，这种情况自然就跑偏了，即使到最后又拐着弯回到了东边那块空地，可惜我们既浪费了脚力，又浪费了时间，这些都将成为我们的沉没成本。
当然，在走向“东边那块地”的时候，是选择走过去，还是跑过去，还是走走停停都可以，我管这个过程，叫做打法。
这样是不是很好理解。
那如何才能让我们的双腿直接面向东边迈开第一步呢？这就需要我们要用眼睛仔细来看：我们落脚的地方，是否和“东边那块地”是同一个方向。
用眼睛怎么看？我们给其分出两个方法：
第一：通过设置标签，找到触点，精准找到客户，完成客户校准；第二：通过需求标签/情感标签，寻找有同样需求的用户，再找到他们。即先定位需求，再寻找精准客群，完成客户校准。
客户的精准是我们创业成功的基本前提，“校准方向不对”容易导致企业走偏，所谓差之毫厘谬以千里。在刚才所说的两个方法中，我们又该如何去理解呢？
先说第一个方法，通过设置标签，找到触点，精准找到客户，完成客户校准；
如何去理解这句话，我们看一下“先设置标签”，那标签都有什么标签？我们把这个问题总结为几类标签：身份标签、需求标签、能力标签等、兴趣和价值观标签等；
身份标签：就是像90后妈妈、或者80后父亲、又或者创业狗、MBA学习者等，这种用身份标签会更容易被鉴别。
需求标签：例如就是需要代购的人、想学会炒股的人、想学做菜的人，他们想干什么，是他们的需求，这就是需求标签；
能力标签：客户的平均消费金额是多少？每个类目下的消费金额范围是多少，他们消费的能力的大小，就划分出了不同等级的能力标签；
兴趣、价值观标签：例如有喜欢踢球的群体，有“及时行乐”今日爽完明日再说的群体。
当然还有很多标签，比如情感标签、消费行为标签等，这些根据实际情况来制定即可。
找到触点又是什么意思？
就是在哪才能找到我们想要的客户，例如MBA的学习者有一些泡在知乎上，80后的父亲们因为时代和青春的原因泡在豆瓣上，而我们又需要找到他们并联系他们，这样知乎和豆瓣，就成为了我们的触点。触点在客户寻找上来说，一般指信息渠道比较多。
这样我们就可以总结为：我们想做一个关于MBA学习的App，我们就可以从知乎上又或者是豆瓣上，去找那些关注MBA话题和正在考试学习的人们，来做我们的精准客户。
第二个方法，通过需求/情感标签，找到同样有需求的用户，从而定位我们的客户。
这个也很好理解，在这里引用张本伟老师说过的一段话：
需求标签和情感标签吸引客户的要点是，阐述一个梦想，把客户的需求用故事、形象、语言鲜明地表达出来，在公众媒体上尽量广泛的传播出去，从而在广大的受众中吸引目标客户。
从某种意义上来说，这可以被认为是做了一次MVP测试，其MVP产品就是媒体文案，通过媒体文案来测试客户的反馈。
例如像瑜伽这个行业，严格来说根本没有很明显的用户标签，瑜伽这项运动，18-30岁的人能学，40-60岁的人也能学，男的能学，女的也能学，并且也没有突出的锻炼好处，例如瑜伽可以锻炼身体嫩肤，既然这样的话，那健身和光子嫩肤其实都可以。
在这种条件和边界都很模糊的情况下，就可以用情感/价值观标签来率先筛选客户，例如女性在满足物质需求以后就会追求精神需求，这样瑜伽就成了精神需求的一部分，例如我们可以将精神需求定义为：女性应该更关心自己的身体，不在乎金钱、还能塑身美容等价值观输入进去，这样吸引来的客户，自然就是符合我们刚才说的这些价值观和精神需求的客户，那她们就是我们受众客户。找到她们后，我们可以针对她们再进行分析，找到她们身上的共性特点，转而再根据这些特点，再次寻找到更精准的客户。
这样说大家是不是更清楚一些。
再找到我们的客户群体之后，其实又关乎到了另一个东西，就是用户画像。很多人不知道用户画像需要包含的东西，在这里顺便说一下。
用户画像可以用三点来总结需要概括的点：
1. 用户特征：例如年龄、性别、城市、收入等；
2. 用户行为：例如阅读文章、留言、点赞、社群活跃等；
3.用户兴趣偏好：例如关注的话题、关注的栏目等；
大家可以在画用户画像的时候，可以用以上三个点来归顺，一般来说以上三个点就足够了。
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