销售老司机
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如果客户问一句，销售人员答一句，销售人员就失去了主控权。
反之，给客户一个二选一的选择，就能主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。
所谓二选一法则，就是你给客户提两个问题，而且必须让客户回答，然后让客户做出选择。比如下面这个例子：
销售：
“刘经理，想不到您的创新意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！”
“我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
刘经理：
“好的。不过我最近很忙。”
销售：
“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您十几分钟的时间就可以了。”
“您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”
刘经理：“这周我要出差，就下周吧。”
销售：“那好，您看是周二还是周三好呢？”
刘经理：“周三吧。”
销售：“刘经理，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”
刘经理：“周三下午吧。”
销售：“那刘经理您是下午2点有空还是3点有空呢？”
刘经理：“3点吧。”
在销售过程中，销售人员当然希望客户能够跟随着你的心意做出选择。
但是如果你将自己的意愿直接强加给客户，势必会引起客户的反感，反而适得其反。
这种情况下，不妨用询问客户意向的形式让客户“二选一”，并在选择项目的顺序上花些心思。
也就是说将希望客户选择的那个项目放在后面，让客户自主地选择合你心意的那一项。
要知道，人类生来就具有一种跟随最后选择的习性。
当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给客户一个两者择其一的提问。
并将希望对方选择的那个选项放在后面说。
采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给客户一个二选一的问题,
往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。
那些有经验的销售人员总是非常善于利用这个法则，
来促使消费者购买自己的产品，而且屡试不爽。
下面就让我们看看如何利用二选一法则来应对客户的推诿，始终将主动权掌握在自己手中。
当客户说“我现在很忙，没有时间”时，
你可以说：“先生，那您一定是个很会赚钱的大忙人，您也一定听说过洛克菲勒.“
“他说过这么一句话‘每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要’。”
“这么说，您每个月至少会有一天的累计时间来计划钱的去处吧？”
”我不会耽误您多长时间，10分钟就行！您看，是明天上午您比较方便，还是明天下午？”
当客户用“我没钱”来推诿你的时候，
你可以说：“先生，如果您说的情况是真的，那您就真的很有必要做一个理财规划了。”
“刚好我们有这方面的服务，不如我送些资料给您先看看，你看我是明天这个时候、还是周末等您休息的时候再给您送资料呢？”
如果客户说：“不好意思，我现在还无法确定具体情况，所以不能给你答复。”
你可以说：“先生，既然您还没有最后做决定，不妨参考一下我们的方案。”
“看看是不是合您的心意，还有哪些缺点需要改进。”
“您看。我是星期一过来拜访您呢，还是星期二过来？”
如果客户推诿的理由是自己一个人无法单独决定，要和合伙人商量。
你可以说：“我完全理解您的想法，和合伙人商量一下会更加稳妥，那您看，明天上午还是后天上午，我们约个时间跟您的合伙人一起谈谈？”
当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，客户难免不会犹豫，不知该选哪个。
所以当你面对这种客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。
实际上，这个“二选一法则”代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。
不管客户以什么样的理由来推诿你，你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。
不过，这个二选一法则是否每时每刻都能用在销售过程中呢？
这不一定，因为有时客户也会再把问题推给你。
比如，当你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”
如果客户说出一个价格来还好，但要是客户这样说：“你是行家，还是你自己说一个价吧！”
这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了。
所以，二选一法则也不是任何时候都能用，要是客户真有那样的回答，那你就要想别的方法来解决了。
值得注意的是，即使客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而不悦，甚至反驳他；
相反，无论客户说什么，你都要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说。
你要是反驳他的观点了，那么你也就把你自己的路给堵死了。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。
而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
个人公众号：销售老司机（xiaoshousiji)。
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