书影
大家一定还记得前两年流行的“我们是甲方”怪鱼漫画：
虽然漫画只出现了甲方的颟顸形象，但人们在哈哈大笑的时候，肯定也会想起那个苦逼的乙方：方案屡改不过；与甲方沟通不畅；时间紧、任务重；一边在心里骂着包租婆一样催命的甲方，一边吃着方便面加班到深夜……
这是乙方受雇佣为甲方制作方案的场景：收了人家的钱，自然要为对方提供最优秀的方案。不过，提交方案的场景不止于此。在现实生活中，无论在工作、学校还是家庭中，几乎所有人都会遇到提交各种方案的情况。比如，你向顾客介绍公司产品时，需要做出企划方案，证明公司的产品非常值得购买；你在找工作时，要向招聘方展示自己的实力与能力，让企业有意愿录用自己，这其实也是在提交方案；你向家人提议家庭旅行目的地，其实也在提交方案。那么，到底什么样的方案才是一份优秀的方案？怎么样才能让对方顺利接受你的方案？
制作方案是有技巧的。后浪出版公司推出的《精准表达——让你的方案在最短的时间内打动人心》一书，专门教你如何顺利地完成一个方案，从最初制作到最后达成协议。作者高田贵久是日本知名的职业咨询顾问，曾在Arthur D. Little和BCG等知名咨询公司工作多年。2006年，他创立Precena Strategic Partners股份有限公司，提倡商务技巧的体系化和普及，致力于关注企业的发展和个人的成长。
作为一名职业咨询顾问，高田贵久在工作中提交过不计其数的方案，也熟知让方案快速得到认可的技巧。他指出，一份优秀的方案要具备两个条件，即对事物进行合理思考和向对方准确传达方案主旨。要满足这两个条件，需要提交方案的人具备4种基础能力——逻辑思考能力、验证假说能力、设计会议能力、制作商务文本能力。
书面沟通的两个基本条件
提交方案有两种形式：一种是口头沟通，日常生活提交方案，口头沟通就够了。另一种是书面沟通。在正式商务场合，方案必须是书面形式的。因为大多数方案并不仅以当时在场人员为对象，那些不在场人员只能以书面资料为参考依据。而且有时事后会查询原始资料，当然需要书面材料。
书面沟通是现代社会职场人士必备技能之一。书面沟通能力不过关，会面临很多损失。高田贵久指出，书面沟通能力包括两点：
其一，能对事物进行合理的思考；
其二，向对方进行妥当表达。
能对事物进行合理思考的能力是第一位的。只有自己想清楚了，才能向对方进行表达。作者曾在咨询会上被人问得面红耳赤，非常尴尬。他在反思时发现，说明会上流利发言的秘诀并非在于是否“善于表达”，真正重要的是你事先是否认真做了准备，是否已经理清了大脑中的思绪。如果不能对事物进行合理的思考，就算你能向对方进行妥当表达，对方的反应也不见得理想：“我听得懂你说的话，但我不明白你的逻辑。”
你对事物进行合理思考之后，接下来就要向对方进行妥当表达。如果表达形式不合适，对方有可能会认为：“听起来似乎不错，但是太难懂了。”同样不会采纳你的方案。这两个方面相辅相成、缺一不可的。
合理思考需具备逻辑思考能力和验证假说能力
逻辑思考能力 也就是组织语言的能力。要想让自己的方案得到认可，就必须把自己想说的话按照逻辑组织起来。不要奢望所谓的“不言自明”“迟早会明白”，如果我们不努力准备，就可能无法获得对方的理解。
组织语言的逻辑有两种：纵向逻辑和横向逻辑。可以想象一下，当我们跟别人讲话对方却表示不理解的场景，无非有两种反应：
第一种，对方会问：“真是这样的吗？”这就说明我们在讲话中没有把纵向逻辑组织起来或组织得不够好，因果关系比较薄弱。纵向逻辑的理想状态是，当对方要求你仔细解释你的纵向逻辑，你能回答出来。
第二种，对方会问：“只是这样吗？”说明我们在讲话中没有把横向逻辑组织起来或组织得不够好，也就是说，我们未能合理把握整体思路，出现了遗漏和重复。合理的横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系，没有遗漏和重复。这就是所谓的MECE分析法(Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive)，意思是“相互独立，完全穷尽”。这个方法源于麦肯锡原理，要求对于重大议题做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够藉此有效把握问题的核心，并解决问题的方法。
验证假说能力 验证假说是指提前预想对方的质疑，进行回答。有时候，就算你的方案在逻辑上是正确的，对方也不见得会赞同。倘若一味罗列对方不肯接受的理由，结果只会是“为了逻辑而制造逻辑”，或者被认为是“强词夺理”。
要很好地回答对方的疑问需要经历两个步骤。
首先，知道对方的疑问；
其次，回答对方的疑问。
第1个步骤是为了探知对方的疑问，即“提出论点”。第2个步骤是针对对方可能提出的疑问，提前准备好客观的答案，即“验证假说”。如果不能事先提出论点、构建假说，就会陷入无论解说多久也无法做到让对方完全理解的窘境。在《精准表达——让你的方案在最短的时间内打动人心》一书中，高田贵久详细介绍了假说验证的五个步骤。
妥善表达需要培养会议设计能力和制作商务文本能力
会议设计能力 提交方案通常采用开会的形式进行，如果提交方案的会议冷场，也就意味着提交方案失败。
为什么会冷场呢？因为会议设计得不好。高田贵久提出，设计会议时需注意两个要素：
一是会议的着陆点；
二是着陆形式。
着陆点指要弄清楚每次会议的内容。一般来说，方案的提交是分步骤的，相应的会议也不会只开一次。把大方案划分为若干小方案，精心设计各个会议的达成目标也同样重要。
通常提交提案时会经历的四场具有代表性会议：第一次是项目初始会议，是启动某项目或开始与顾客交涉时召开的第一场会议，主要是为了让大家互相认识，就现状、目的等方面进行对话。之后三次分别是研讨会、中间报告会、最终报告。
选择着陆点，就意味着应当在弄清楚每次会议的“定位”，在此基础上向会议提供资料、得到反馈，然后推进工作，再组织下次会议。四场会议定位不同，讨论内容及决定事项也会不同，搞错会议定位有时会造成严重的后果：方案非但无法继续推进，反而会被要求重做。比如，好不容易讨论到决策阶段，突然对方指出：“没听说过那件事”“没打算这样做”，决策事项就此全盘覆灭。究其原因，是搞错了会议定位。
制作商务文本的能力 这是提交方案最后一步。高田贵久指出，在提交方案时，把自己想表达的东西总结成书面形式是一个非常重要的过程。提交方案并非只是针对提交方案时在场的人所做的行动。一般而言，由于商务文本会被大家长期阅读，因此除非有意不留证据，否则就需要认真总结出易于理解的商务文本，达到充分表述意见、不被他人误解的效果。
制作商务文本的过程，该过程大致分为5个步骤：
1. 制作文字信息；
2. 制作图表；
3. 制作幻灯片；
4. 制作资料包；
5．制作资料群。
这五个步骤意味着商务文本正在走向制作完成阶段。这一部分，作者的指导相当具体，就如何制作幻灯片（PPT）提出了很多实用方法，这里就不展开讲了。
从写作方法上看，《精准表达——让你的方案在最短的时间内打动人心》以虚构了一个制作方案的故事贯穿各章，真实再现了商务活动中方案制作各阶段的情景、氛围，以及可能出现的问题，并在此基础上详尽解说了解决问题的方法和技巧，可以说是“场景式教学”，读来不枯燥。
本书不仅是指导商务活动中提交方案的一个详实的行动指南，在日常生活中，很多原则和技巧也值得借鉴。
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