位凤莲的践行之旅

做销售时我想伙伴们都碰上客户说“我考虑考虑”.
第一种情况是假的，第二种情况是客户真的需要考虑考虑。但问题是我们遇到这种情况时，可以说大部分的考虑都是假的，这个比例超过60%。
在实际中，当客户说要考虑时，我们都明白要坏事，可这时的我们不想接受这种结果，不希望听到拒绝，同时又不死心,但又不知道怎么做。这时就矛盾产生了。

判断真假

首先要去考虑客户为什么要这么做？我们也都当过客户，如果我们已经做出决定，不从这家买，要从隔壁老王家买，但不会告诉目前看的这家。你的出发点是什么呢？因为一切都有变故。
1、备胎
本来你已经在隔壁老王家看好了，但还没有最终决定，这时所看的这家就是备胎。万一隔壁老王家有什么变故，至少还有退路。
2、压价
虽然我们决定不从这家买，但在别家却有一点谈不拢，所以探探这家的低价以此去隔壁老王家砍价。而且，还能得到免费的咨询服务。
在电话营销中经常会接到这种电话，问的很详细。但让客户留微信或者面谈时，他就推三阻四。这样的客户就属于这种。
3、体面的退出
我们一般维护客户就是不断的去跟进，时间一久客户就会烦。所以，他们就会产生惹不起躲得起的想法。
当我们想明白后，就不难理解客户为什么要说假的考虑考虑。
当我们知道客户是假的考虑时，我们一般的做法就是不断的跟进，或者威逼利诱让他签单。
怎么威逼利诱呢？比如：你现在不下订单，就来不及了，没货了或涨价了；如果你现在下单，我们有个什么什么优惠。

威逼利诱的副作用

这样肯定有用，但同时有几个负面作用：
一方面，你不能知道客户心中的真实想法。即使成交你也不知道是你的威逼利诱起的作用还是他真的需要。或许，本来客户打算下单，结果听你这么一说就变卦了，心想我再拖拖会不会有更大的优惠。
另一方面，这种方法会觉得LOWER，一点都不高雅。让你看起来真的就是个销售员，这样的销售，会让你觉得没有尊严。

不停跟进的副作用

不断的跟进，真的能影响一个已经决定不从你这里买产品的客户吗？答案是否定的。
对于那些真的考虑考虑的客户也会有副作用。比如我上街买衣服，本来我想多看会，一个销售员一直跟着我，这时是会有压力的，我肯定扭头就走了。
同样的道理，客户也有会同样的烦恼。

让客户发自内心的说“NO”

发现客户在说假的“考虑考虑时”，允许客户发自内心的说"no"。为什么要说发自内心？因为你是不是真诚客户是能感觉出来的，他们会感知你用的是话术，还是真的让他们说NO。

发现真相比麻醉更重要

我们不希望客户说NO，他们就真的不说吗？答案是我们没有办法掌控。
其实我们可以统计下，当客户说NO时，我们不断的改进方案，不断推荐自认为他能相中的房源时，结果是怎么样的呢？我们付出越多，越不希望听到听到不字，结果恶性循环。客户呢？也知道我们这种心理，以此更肆无忌惮的利用我们做免费劳力，把他们想要的资源都到手后，仍然会说NO。
如果我们允许这种情况发生，一方面客户会觉得比较舒服，另一方面我们会节省下来大量的精力去处理别的客户。
<未完待续>
职场心经|客户说“考虑考虑”时怎么办（下）: