2018.3.24营销的本质-第四章第二节-何德平

2018.3.24营销的本质-第四章第二节-何德平

第四章，通用的深度分销方式。

第二节，通用深度分销方式的实践。

斯隆对消费者的理解是他们对车的要求，随着生活水平的提高，而会不断的变化，刚开始只是一个满足代步工具，再后来，车就是他们身份和地位的象征，要求不断的档次更高，更气派。借着这个理解。斯隆在产品上按照价格划分了不同的产品系列，价格从450美元到3500美元不等，以在满足不同客户的不同需求。

在与经销商关系上，斯隆把经销商当成战略伙伴不是把他们当成利润争夺者，确认共生共荣的关系，尽量使他们有利可图。他提出了著名的销售四原则:分期付款，旧车折价，年年换代，密封车身。

周星驰的影片功夫里，火云邪神曾说过一句话，天下武功，无坚不摧，唯快不破。通用的销售四原则中，年年换代，给我留下了较深的印象。他营销的重点是抓住消费者的需求，这种需求是动态的，不断变化的。用快速推出的新品来抢夺市场。

现在的手机厂商，每年都会推出一款旗舰产品，这跟斯隆的策略异曲同工，硬是把手机从一个耐用品变成了时尚易耗品，引的消费者每年都在更换新机，给厂家带来了源源不断的销量和红利。

斯隆非常注重和经销商的关系，他把他们打造成为利益共同体，合作伙伴。很多时候我们要学会让利给合作伙伴，只有让别人能够有利可图，他们才愿意帮助我们在进行产品的销售啊。经销商厂家不是利益的对立面，而是一个战壕的战友，齐心协力把市场份额扩大，大家日子都好过。