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Day5导读—第5章  大订单销售中的能力证实

关键问题

1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？

特点是产品或服务的事实，数据和信息。优点：是产品本身具备的对客户使用过程中好的地方。利益是使用产品带来的好处

2、在大订单销售过程中，产品的特点、优点和利益，哪一种陈述最有效？如何发现“利益”？

利益的陈述最有效果，如何发现利益：通过挖掘客户的需求，提出相应的解决方案，利用需求-利益问题，让客户感受到销售人员提供的解决方案能够给潜在客户带来利益

3、新产品销售过程中，什么情况会阻碍成功率？

新产品销售过程中，销售人员往往都是以产品为中心向用户阐述自己的观点，却忘记站在客户的立场上去先发掘客户的需求，进而找到可以满足客户需求的解决方案。

4、如何解决这个问题？

先挖掘出客户的需求，通过暗示问题扩大用户的痛点，然后给用户提供能够治疗痛点的解决方案，从而使用户接受销售人员的解决方案。

5、在大订单销售中有效地进行能力证实，最有实践意义的三个要点是什么？

在销售会谈中不要过早的进行能力证实

慎用优点陈述

慎重对待新产品销售

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