什么是确定效应？

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯-阿菜曾经提出过一个著名的"阿莱悖论”。

现在有两个赌局 ：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B ，有10%的机会赢得500万元 ，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？

阿莱测试发现 ，绝大多数人选择了A 。

人们在面对收益状态时，大多数都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。

我们常说的“二鸟在林，不如一鸟在手”，麻将里的“平胡胜自摸”，投资中的“见好就收”，“落袋为安”都是说的这个心理。

总结：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

如何用确定效应解决商业问题？

1、你是开咖啡店的，想搞个促销活动，是买三杯就送一杯，还是活动期间咖啡直接打75折？（其实本质都一样，但是不知道哪个效果会更好）

可以选择买三杯赠一杯。每买三杯，就能“确定性地”拿到一杯100%免费的咖啡，用户偏爱“100%”这个数字，虽然他要为此付出代价。

孙惟微在他的书《刺客信条》里，把这种心理，起了个名字，叫做“虚拟确定效应”。

2、你朋友有个项目，有50%的机会，赚300万；50%的机会，赚100万，他犹豫不决该怎么做，怎么办？

如果你是一个理性的投资人，建议直接给他150万，把项目从他手上买走。
这个项目用概率树算出来的“期望值”是：300万x50%+100万x50%=200万。

你的朋友受“确定效应”，可以“见好就收”获得150万的既定收益，你获得了200万期望收益-150万成本=50万的期望利润。