文 | 刘俊
| 销售文案技巧 |
【销售•描绘】
一、痛点场景描绘+解释原因+给出承诺
首先我们通过对客户信息的了解分析，挖掘出客户的痛点需求，并可以适当地放大这种恐惧诉求。
比如：针对小孩的教育培训机构，会用“不要让你的孩子输在起跑线上，家长应该为孩子的未来负责”这样的文案来描绘痛点场景，并解释为什么在我们这里学习的孩子可以收获非常好的学习成果，是因为我们有强大的师资力量，以及完善的课程体系和科学的教学方法。最后再给出承诺，报名参加我们的培训课程可以收获哪些益处。
二、痛点场景描绘+排除竞品（对比呈现优势）+给出承诺
很多时候我们描绘出了客户的痛点需求，但是客户还是没有购买你的产品，是因为就算客户是真的需要这类产品，但也不是非你家的不可，因为同行卖这类产品的也不少。如果我们没有更加深层次地打动客户的话，客户一对比可能就买了其它家的产品。这个时候就需要我们直接帮客户做出选择，通过对比把竞品排除，这个排出竞品我们肯定不能去硬碰硬，而是要像田忌赛马一样，拿我们的优势去对比竞品的劣势。
比如：描绘竞品带给客户的好处少，甚至有坏处。对比描绘呈现我们产品的好，带给客户的好处和利益很大。
当然，排除竞品时要有理有据，不能过于恶意地贬低竞品而抬高我们的产品。
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