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当你想要影响别人或者应对别人对你的影响时,你就在谈判,谈判无处不在,比起与谈判对象针锋相对的多分一杯羹,也许先于对方群策群力做大蛋糕是一个聪明的方法。
谈判不是一场零和游戏,谈判的各方完全可以实现共赢,而实现这个目标,需要掌握谈判的四个基本要素,四个建议阶段,以及谈判中的实用战术及应对策略。
谈判的四个要素分别是,第一主观的利益,第二客观的标准,第三谈判桌上的方案,第四谈判桌下的替代方案。
在这四个要素中最重要的是利,益利益是一切谈判开始的原因,也是成功谈判的基础,但是利益和立场是不同的。
立场是主张,是谈判的一方在做的要求,而利益隐藏在立场之下是谈判的一方实际的需要,简单来说讨价还价就是一种针对立场展开的谈判,双方纠结在价格上你来我往差距很大,谈判很可能失败。
因为谈判双方都局限于价格这一个立场,而忽略价格背后隐藏的其他利益点,在复杂的谈判中,双方会有很多利益点,会有主次轻重之分,如果发掘出了对方主张背后的利益,我们就迈出了达成协议的第一步。
而方案的制定要满足双方利益的各种解决方法,这需要一个集思广益的过程,方案是做大蛋糕的工具,是谈判产生价值的地方。
我们经常会想对方得到了什么的同时,我们就失去了什么,但其实问题是双方共有的,需要双方了解自己的利益,然后共同想办法满足双方的利益。
刚开始的时候就抛出自己的方案,是在闭门造车,可以通过有一个大体的想法,在与对方沟通的过程中不断修正和填补细节。
在谈判的过程中要及时引入客观的标准,比如法律,先例,类似的案例,第三方评估或者市场价格等等,可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平及合理性,从而化对抗为合作,共同寻求更公允的方案。
如果谈判没有达成,我们是不是可以有替代的方案呢?我们当然要在谈判上桌之前准备好自己的替代方案,带着替代方案可以增强我们的信心,让自己的心中有底,更重要的是我们也要预估一下对手的替代方案,这样即使对手做出一些事也可以更加从容的应对。
一场谈判应该有四个关键阶段,分别是规划,发展,改进,决策。
规划是先于上谈判桌之前决定的,规划一般包括三件事,设定目标,制定议程以及传递核心信息。
在发展阶段,我们要围绕谈判的四个要素利益,方案,标准和替代方案,从发掘到改进,再发掘再到改进,最终打磨出一个理想方案。
发掘对方的利益就是通过合理提问来实现的,可以提一些开放式的问题,比如对方关心什么等等。
如果在谈判的过程中对方开始刁难你,那么首先你可以忽略对方的刁难,并保持积极的态度,还有另外一个方法是推迟处理,很多时候是对方临时起意,你会措手不及,所以当你推迟处理的时候,双方恢复平静,可以再次探索刁钻的问题。
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